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建筑企業(yè)市場營銷的策略
建筑企業(yè)的市場營銷具有鮮明的行業(yè)特點，區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷，下面小編為大家整理了一些建筑企業(yè)的市場營銷策略，希望對你有所幫助!
建筑企業(yè)市場營銷的策略 1
1、注重企業(yè)文化傳播。
建筑企業(yè)的市場營銷不是單純的承攬任務，而是一個系統(tǒng)工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹立和弘揚。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營理念、價值觀念、行事風格、原則準則、歷史沉淀的一種內化和集中體現(xiàn)，是企業(yè)之間相互區(qū)別的符號和名片。通常我們提到一個企業(yè)的名稱就會自然而然想到這個企業(yè)或喜歡創(chuàng)新，或善于攻堅，這就是企業(yè)文化帶給這個企業(yè)的一種內在的生命力，也是一個企業(yè)最核心的競爭力。
在市場營銷中要特別注重弘揚本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶通過接受本企業(yè)的文化，認可并信賴本企業(yè)，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的實施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新成果的發(fā)布，形式可以多樣，內容可以寬泛，最本質的就是傳遞企業(yè)的核心價值觀，強化企業(yè)在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的`企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng)新風骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內涵，促進了營銷工作的開展。
2、完善營銷網(wǎng)絡布局。
建筑項目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進行科學的營銷布局，建立完善的營銷網(wǎng)絡，廣設“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結合自身的主營業(yè)務、資源優(yōu)勢和市場潛力開展詳細的市場細分，明確主業(yè)，確定重點市場，立足陣地經(jīng)營，因地制宜實施不同的營銷策略，充分發(fā)揮區(qū)域營銷的市場廣度優(yōu)勢和項目營銷的市場深度優(yōu)勢，提升市場營銷活動的有效性。
在營銷網(wǎng)絡的建立過程中要著力抓好市場培育，堅持“先培育再進入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區(qū)域要設立分公司或辦事處，針對不同的市場應有不同的目標，也應采取不同的工作方法。市場培育需要一個較長的過程，即使短時間內沒有經(jīng)營成果也不能放棄，要著眼長遠，持續(xù)跟進，潛心培育，耐心爭取，按照“培育→進入→以項目為依托深度開拓”這個步驟進行滾動發(fā)展。
3、錘煉高效的營銷隊伍。
市場營銷工作是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，壓力大、強度高，對從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊伍，在企業(yè)中選拔年富力強，綜合素質高的人員充實到營銷隊伍中來。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務技能和綜合修養(yǎng)，特別抗擊打能力，在工作實踐中我們總結出一套“10、3、1法則”，即10次投標活動，有3次很有希望，可能會中標1次，這就說明招投標工作是一項成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質。在抓好專職營銷隊伍建設的同時還要發(fā)動全員參與市場營銷，堅持人人都是窗口，構建貫穿企業(yè)活動全過程的大營銷格局。
4、科學組織營銷活動。
建筑企業(yè)的市場營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程，具有高度集成化、關聯(lián)性的特點。營銷工作包括了信息收集、項目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標、開標、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關聯(lián)，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會導致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動進行科學組織，以營銷部門牽頭，協(xié)調施工技術、人力資源、安全質量、工程經(jīng)濟、物資機電、財務資金等相關部門圍繞工作目標明確分工，責任到人，要有專人在不同時間節(jié)點對照計劃方案檢查工作推進情況，將營銷活動形成一套完善的工作流程，使整個營銷活動的組織更科學，更合理。
5、狠抓在建項目支撐。
“干好在建就是最好的營銷”這是建筑企業(yè)市場營銷的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實現(xiàn)健康發(fā)展，持續(xù)發(fā)展，一個至關重要的因素就是抓好在建項目的實施監(jiān)管，以在建促經(jīng)營，以經(jīng)營帶在建，攬干結合，互相促進。建筑產品不同于工業(yè)產品，沒有什么包裝，對價格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業(yè)在施工過程中實實在在的表現(xiàn)。行動是最好的宣傳，表現(xiàn)最好的營銷。
以中鐵二局在地鐵領域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰(zhàn)略，在建項目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點，堅持高標準，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產工廠化、施工手段機械化、施工隊伍專業(yè)化、施工管理規(guī)范化、施工控制數(shù)據(jù)化、施工環(huán)境園林化。通過實施“三高六化”戰(zhàn)略，中鐵二局有效提升了在建項目的整體管理水平，推動了項目的順利實施，也為市場營銷，滾動發(fā)展提供了強有力的支撐。
6、整合市場資源，堅持合作共贏。
在建筑行業(yè)由于各個企業(yè)的主營業(yè)務有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機場，或港航，擅長的施工領域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個單獨的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設投資的周期性所決定，是客觀規(guī)律，無法回避。
除開本行業(yè)之間的合作，當前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來越成熟，這就是產融結合。利用金融產業(yè)的資金優(yōu)勢和建筑產業(yè)的技術優(yōu)勢，資源整合，優(yōu)勢互補，為資金找渠道，為項目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個性化的問題方案，與客戶一起掃除項目建設的障礙，為企業(yè)在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。
7、堅持開放視野，放眼國際市場。
建設投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規(guī)律運行的，項目建設有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國際市場，主動參與國際競爭成為一些大型建筑集團的重要戰(zhàn)略。近些年，中國建筑企業(yè)的施工技術、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規(guī)則的運用更為熟練，加之政府鼓勵企業(yè)走出國門等有利因素，中國建筑企業(yè)走出國門，走向世界的條件已經(jīng)基本成熟。
目前，國內已有相當一部分大型國有建筑集團開展了海外業(yè)務，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業(yè)海外業(yè)務輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時地、主動地進入國際市場可以幫助中國建筑企業(yè)更好地發(fā)展。
建筑企業(yè)市場營銷的策略 2
一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點
建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動力進入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產周期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產過程也要進行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機會。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個性化的產品。工程項目只可以進行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。
二、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的重要性
生產制造類企業(yè)首先關注市場營銷，接著服務行業(yè)也開始進行營銷，并開始進行市場營銷管理。當前，各個行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產品和服務在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷嶋H的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。
加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進而實現(xiàn)長遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客戶的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實現(xiàn)資金的周轉，從而企業(yè)能夠實現(xiàn)正常運轉。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強市場營銷，關系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。
三、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的策略
加強市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點、企業(yè)主要業(yè)務的特點結合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。
�。ㄒ唬┲匾暿袌鰻I銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場營銷管理
建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關規(guī)范進行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客戶，占領市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售后等信息，提高資金的周轉率，促進企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質量，改善服務水平。
將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售后服務，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的`人員與資金，調動他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。
�。ǘ┰谑袌鰻I銷過程中收集市場信息，重點關注經(jīng)濟效益好的施工項目
市場營銷的過程不僅僅是實現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調動他們的積極性，借助他們的社會關系獲取信息。同時，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。
而對于那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的項目，企業(yè)自身的技術水平和規(guī)模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內可以保質保量按期完成的項目，并進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。
（三）進行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場
建筑施工企業(yè)要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優(yōu)質的產品與服務，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質的產品與服務建立自身的品牌。
企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的重點，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產和項目的質量，為客戶提供優(yōu)質的產品與服務，增強企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。
�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學地進行報價決策
評估項目要搜集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業(yè)要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監(jiān)督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。
企業(yè)要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經(jīng)濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據(jù)。企業(yè)在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據(jù)，并要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。
四、結論
建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風險可控的情況下，實現(xiàn)利潤最大化。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進行科學合理的預測和分析，在增加業(yè)績的同時，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。
建筑企業(yè)市場營銷的策略 3
1 施工企業(yè)市場營銷的概念與特點
1.1 建筑企業(yè)市場營銷的概念
建筑市場營銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營方式在建筑市場上獲得施工承包權的一系列的經(jīng)營活動。
建筑企業(yè)市場營銷工作的主要內容包括以下六個方面：
�、偻ㄟ^收集工程信息、建筑市場調查，確定營銷目標；
�、谶x擇經(jīng)營方式。建筑市場主要的經(jīng)營方式是承包工程，同時還有BT、BOT等經(jīng)營方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；
�、劢M織工程投標；
�、苷勁泻炗喓贤�
�、蒉k理簽證與工程索賠；
�、拗虚g結算和竣工結算。從以上六個方面的內容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營生產的全過程。
1.2 施工企業(yè)市場營銷的特點
歸納一下建筑市場營銷的特點，主要有以下六個方面：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風險多。
一是周期長，主要體現(xiàn)在：
①項目信息跟蹤期長：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；
�、谡型稑藭r間長：項目從招標到投標、到簽約，一般需延時數(shù)月之久；
③履約時間長：從工程施工交付使用到質量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務負擔，大力推廣PPP合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項目的營運期，運營維護也由政府與投資商共同設立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。
二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：
�、俅嬖谥嘧兊臉I(yè)主和項目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、機構企業(yè)文化、人文特點都不一樣，而且項目也不一樣。建設產品不同與機械產品，沒有一個項目相同，這是建設工程的特點。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設部門；公路橋梁與民用建筑結構特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項目，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；
�、诙嘧兊母倶�、評標規(guī)則：現(xiàn)匯項目和PPP項目的競標規(guī)則不同。現(xiàn)匯項目的技術標和報價標分別評標打分（報價標要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項目PPP模式，不但將項目的建設交給項目公司，而且將項目的運營期維護交給項目公司，參加競標的法人，既要有很強的資金實力，又要有與政府深度融合的管理實力；
�、鄱嘧兊母偁幁h(huán)境。全國各地的競標環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的；
�、芏嘧兊母偁帉κ�。實際上建筑行業(yè)每一次交手的對象都不一樣，競標單位不一樣，決策者不樣，技術操手不一樣，最后帶來的競標結果必然也不一樣。
三是營銷投入大，主要體現(xiàn)在：
財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運作很長時間，實際上花了不少費用，還要動用社會資源，但最后能否中標還不能肯定。
四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：
信息論證、項目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預審、標書編制、合同洽談等等。
五是低回報，主要體現(xiàn)在：
①低中標率，正常情況下公開招標的項目一般一個標都至少有二十家單位來投，只有一家中標，5%的中標率都難于保證；
②效益較低下：中標后經(jīng)營好的項目毛利率也就是5%左右，產值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑行業(yè)的一般性問題。
六是風險因素多，主要體現(xiàn)在：社會風險、市場風險、金融風險等等。
2 施工企業(yè)市場營銷工作的切入點
施工企業(yè)市場營銷的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項目。在競爭激烈、多變的建筑市場中，要將工程項目承攬到手要做到以下幾點：
2.1 工程信息系統(tǒng)的建立與管理
工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務的重要前提和基礎，貫穿經(jīng)營開發(fā)的全過程，工程項目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎上。離開對各種信息的掌握，承攬工程項目本身就變成了無源之水，無本之木。所以，市場營銷信息系統(tǒng)的建立與管理是市場營銷工作中非常重要的一項內容，應對信息進行系統(tǒng)性的收集和分析，建立信息系統(tǒng)并進行全方位的動態(tài)管理。
�。�1）建立工程信息收集系統(tǒng)。
一是按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、專業(yè)優(yōu)勢分成不同區(qū)域。
二是按照企業(yè)內部各職能分工、地理優(yōu)勢分級管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡信息收集系統(tǒng)。
�。�2）信息的'篩選、分類、登記。
施工企業(yè)針對收集到的大量的工程信息進行科學的篩選，并結合自身的施工能力和管理水平，認真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營和生產的工程信息進行分類、登記形成信息庫。
�。�3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。
在競爭激烈的建筑市場中，即使掌握的信息較早，且有很強的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務的完成，但如果公關不到位一樣丟掉市場。因此施工企業(yè)要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。通過對工程信息的認真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設計出與建設單位、設計單位聯(lián)系的溝通方式，并主動地、扎實地予以實施，及時了解工程信息的進展情況，落實下一步工作，建立動態(tài)的工程信息管理系統(tǒng)。
2.2 熟悉應用公關策略，贏得用戶信賴，擴大市場份額endprint
面對激烈競爭的建筑市場，施工企業(yè)要真正成為市場的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、設備更新、增強經(jīng)營實力，建精品工程，樹立形象，創(chuàng)信譽，而且還要具有洞悉市場變換、駕馭企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應用公關工作方法是施工企業(yè)贏得市場的重要手段。
（1）尊重事實，搞好宣傳。
一切從實際出發(fā)，按客觀規(guī)律辦事，施工企業(yè)的營業(yè)范圍、資質、資信、技術裝備等都代表著企業(yè)的實力，應緊緊圍繞它進行宣傳，避免盲目經(jīng)營，造成不必要的人力、物力、財力投入。另外，宣傳應采用多種形式，抓住一切有利時機，如借助開工典禮，通過報刊等媒體，加大宣傳力度，為以后依托在建項目，就地建立關系，承攬新的工程項目，就地滾動發(fā)展經(jīng)營奠定基礎。
�。�2）講求效益，互惠互利，開展公關活動要以利益為基礎，一個企業(yè)競爭的目的最重要的是盈利，沒有效益，就沒有公關活動。
但在公關活動中一定要考慮公共效益，這是公關活動的一條重要指導思想。同樣，作為施工企業(yè)多承攬項目是前提，盈利是目的，但承攬工程項目還必須以換位思考來分析，想用戶所想，針對不同公關對象，采取不同的公關方式，把上下、左右、內外的各種關系形成合力，最后會體現(xiàn)對建設單位“投之以李”，對方會“報之以桃”的公關效果。
�。�3）長期規(guī)劃，持之以恒，立足現(xiàn)實。
為某項目工程信息開展的公關工作，是一項持久行為，良好的公關氛圍的形成不是一蹴而就的事情，需要我們長期的規(guī)劃和努力，并從具體的一點一滴的小事做起方能實現(xiàn)。例如，一個項目從其科研階段到合同簽訂要好幾年的時間，這就需要市場營銷人員有足夠的耐心和毅力進行跟蹤公關。
�。�4）公關工作要以科學理論為指導。
現(xiàn)代公關活動具有很強的實踐性和藝術性，從它的基本概念、智能、作用及擁有的專門技能和專業(yè)手段來看，它又是專業(yè)程度很高的技術性工作，所以公關工作必須以科學理論為指導，例如社會心理學、管理學、市場營銷學、國家法律法規(guī)、合同法、經(jīng)濟學等相關方面知識都能從不同角度或不同層次來指導和影響公關活動。管理學主要從信息傳播的管理角度為公關工作提供現(xiàn)代管理技術；社會學是從人的社會交往的一般原理，為公關工作提供理論基礎；心理學研究人的社會行為的心理機制及心理活動的規(guī)律，對公關工作的具體行為有直接的指導作用。還有輿論學、新聞、市場營銷、法律等相關知識，也同公關活動有著密切聯(lián)系，對公關工作都具有直接的指導作用。
2.3 高質量的投標書是承攬項目的關鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的建筑市場競爭是通過招投標方式進行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏得項目，最關鍵的是具有高質量的投標書，標書內容主要包括企業(yè)的資質、資信、以往業(yè)績、企業(yè)信譽、人員裝備、施工組織設計、報價等，但最重要的應在兩大方面下功夫：一是科學合理的施工組織設計，主要包括先進的施工技術，科學的施工管理、合理的施工工期、周密的各項保證措施、嚴格的質量保證體系。二是合理的報價，這是投標書最核心的內容，要注重招標單位的關注重點，實施薄利政策，綜合考慮成本、招標單位要求、競爭對手等情況，科學決策，使報價既有中標的競爭力，又有收益的保障。
3 創(chuàng)精品工程，樹企業(yè)形象，是施工企業(yè)市場營銷的保障
履行合同過程是施工企業(yè)綜合實力的具體表現(xiàn)，加強過程控制、創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，是市場營銷的主要部分。
�。�1）施工生產管理和經(jīng)營管理的有機結合，是占領市場份額的基礎。
隨著建筑市場的日趨規(guī)范，建設項目競爭也日趨公開、公平、公正，所以建筑市場競爭就是綜合實力的競爭。一個施工項目的工期、安全、質量、效益、文明施工等等，是施工企業(yè)能力、現(xiàn)場管理水平的集中體現(xiàn)。但是市場競爭中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，施工生產管理是工程經(jīng)營的基礎，工程經(jīng)營是施工生產管理的保障。兩者互相制約，現(xiàn)場就是市場，市場就是現(xiàn)場，兩者是有機結合，共同發(fā)展，互相服務，相互促進，市場營銷才能有序正常進行。要增強企業(yè)全體員工的市場與現(xiàn)場意識，抓不好現(xiàn)場就不可能贏得市場，更不能占領市場。
�。�2）創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，贏得市場。
施工企業(yè)的市場營銷最直接的目的是承攬任務，而承攬任務的前提是依賴于施工生產的科學組織，守信履約，嚴格管理，創(chuàng)出精品工程；依賴于企業(yè)的良好信譽和形象，企業(yè)形象和品牌是企業(yè)最重要的無形資產，施工企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須依賴于良好的企業(yè)形象和信譽，特別是在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的形象對企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要，所以加強現(xiàn)場管理，創(chuàng)建精品工程，樹立企業(yè)形象，是贏得市場，做好市場營銷的基礎。
�。�3）依托在建項目，建立經(jīng)營關系網(wǎng)絡，擴大市場占有份額。
施工單位要把“建設一項工程、樹立一方信譽，贏得一片市場”作為市場營銷的理念，實施精品戰(zhàn)略，樹立質量意識、品牌意識，依托在建項目，就地建立信息收集、公關、承攬工程項目的經(jīng)營關系網(wǎng)絡，實現(xiàn)滾動經(jīng)營，鞏固和擴大本施工領域市場占有份額，也是做好市場營銷的關鍵環(huán)節(jié)。
4 做好施工過程和售后服務，是市場營銷的重要手段
建筑產品與其他產品相比有共性的一面，但也有他的特殊性：它有公共性、展示性、永久性、不變性和固定性。正因為它的這些特殊性，充分說明建筑產品質量的重要。加強施工過程回訪，是確保過程質量的有效措施；做好用戶評價，保證工程質量，對工程及時保修，是企業(yè)贏得社會信譽的窗口，是留住老客戶，鞏固老市場、開拓新市場，擴大市場占有份額的有效手段。
�。�1）做好施工工程服務，是保證建筑產品質量的手段之一。
在以市場為主導的經(jīng)營觀念下，施工單位的競爭意識逐步提高，注重加大項目開發(fā)力度，加強現(xiàn)場管理，實施名牌戰(zhàn)略，提高市場競爭能力。從目前的情況來看，施工企業(yè)的服務意識還相對淡薄，作為建筑產品與其他產品相比服務更為重要，建筑產品的特殊性決定了它質量的重要性，而做好施工過程服務是保證質量的有效手段之一。在施工過程中，通過回訪、座談等形式征求建設單位意見，及時改進質量的措施，是確保過程質量，創(chuàng)精品過程的一種重要方式。
�。�2）做好售后服務，是樹立社會信譽，鞏固和擴大市場份額的重要手段。
工程交付后，定期通過邀請座談、信訪、上門走訪等形式聽取顧客意見，作好用戶評價，對工程進行及時保修，讓顧客滿意，是施工企業(yè)市場營銷不可缺少的環(huán)節(jié)。
5 結語
隨著社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，建筑市場格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應該調整自身發(fā)展戰(zhàn)略，強化市場營銷，研究營銷戰(zhàn)略，以適應日益激烈的建筑市場競爭的需要。
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