保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文

　　無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家總少不了接觸論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。那要怎么寫(xiě)好論文呢？下面是小編幫大家整理的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文，希望對(duì)大家有所幫助。

　　摘要：

　　隨著保險(xiǎn)行業(yè)的改革與調(diào)整，保險(xiǎn)市場(chǎng)變得更加理性，保險(xiǎn)工作的運(yùn)作也變得更加規(guī)范，取得了很好的成效。在看到成績(jī)的同時(shí)，我們也不能忽視在社會(huì)需求變化的當(dāng)今社會(huì)，保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)的一些新問(wèn)題。本文首先分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢(shì)和存在的問(wèn)題，包括缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，盲目性問(wèn)題突出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊等，最后提出了提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，開(kāi)展保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；管理；措施；

　　一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢(shì)

　　首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)范圍在擴(kuò)大。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)相對(duì)比較小，而且在消費(fèi)方式、為客戶(hù)提供的產(chǎn)品服務(wù)都跟不上，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在新時(shí)期，隨著消費(fèi)者消費(fèi)方式的多樣化，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇上也開(kāi)始有了更多的選擇余地，新型營(yíng)銷(xiāo)方式也擴(kuò)大了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。其次，報(bào)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)成為了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這樣的方式成本低、傳播效果好。再次，保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息透明化。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為一種重要的社交媒介的時(shí)候，就說(shuō)明全民互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代即將到來(lái)。在這樣的背景下，每個(gè)人都是信息的生產(chǎn)者和傳遞者，也都是網(wǎng)絡(luò)發(fā)言人。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始進(jìn)入到透明化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品的信息、價(jià)格以及服務(wù)等都變得更加的直觀(guān)，客戶(hù)在選擇的時(shí)候可以“貨比三家”，選擇余地更大。

　　二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈ο到y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，盲目性問(wèn)題突出

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃就是保險(xiǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額而進(jìn)行的全面營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的一種全局性的謀劃與建設(shè)。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，加上公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越來(lái)越理性化，保險(xiǎn)市場(chǎng)也開(kāi)始活躍起來(lái)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，保險(xiǎn)公司“不太符合市場(chǎng)需求”的規(guī)劃也開(kāi)始成為保險(xiǎn)公司亟待解決的一個(gè)問(wèn)題。由于保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也有待進(jìn)一步加深，制定出的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃缺乏戰(zhàn)略性和實(shí)踐性。很多保險(xiǎn)公司在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候，并沒(méi)有結(jié)合客戶(hù)的需求，而是選擇簡(jiǎn)單粗暴的層層下達(dá)指標(biāo)，“拉人頭”式的營(yíng)銷(xiāo)模式，用強(qiáng)制性命令的方式開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為了追求短期的任務(wù)指標(biāo)而制定規(guī)劃，并沒(méi)有考慮的后期發(fā)展。此外，不能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員主要是依靠個(gè)人作戰(zhàn)完成指標(biāo)，盲目性很大，成效不明顯。

　�。ǘ�）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊，服務(wù)形象有待提高

　　作為一種金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)也需要專(zhuān)業(yè)人員為客戶(hù)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化是基礎(chǔ)和前提。但是在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，由于從業(yè)者的需求量比較大，部分保險(xiǎn)公司為了招聘人才，并不會(huì)嚴(yán)格把控從業(yè)者的綜合素質(zhì)，導(dǎo)致整個(gè)群體綜合素質(zhì)參差不齊，甚至讓消費(fèi)者誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)是“什么人都可以干的職業(yè)”。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，甚至自身對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)也是也是一知半解，在給客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的時(shí)候錯(cuò)誤的引導(dǎo)和陳述，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)激勵(lì)為客戶(hù)講解買(mǎi)保險(xiǎn)的各種好處，刻意掩蓋產(chǎn)品可能存在的缺陷或者不足，導(dǎo)致客戶(hù)理賠的時(shí)候存在各種隱性“關(guān)卡”，久而久之，直接破壞的是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的名聲。

　　三、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施

　　（一）樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理理念

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看待問(wèn)題，要能夠做到時(shí)刻心中有客戶(hù)，能夠?yàn)榭蛻?hù)著想。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，樹(shù)立“用戶(hù)思維”意識(shí)，對(duì)客戶(hù)的心理進(jìn)行研究，挖掘客戶(hù)潛在需求，跟客戶(hù)進(jìn)行積極互動(dòng)，把整合作用發(fā)揮到極致，這是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念的第一步，也是屬于“走心”的營(yíng)銷(xiāo)策略。遵循“客戶(hù)轉(zhuǎn)移價(jià)值”理論，在開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，以客戶(hù)為中心來(lái)提升產(chǎn)品的服務(wù)水準(zhǔn)。而提升服務(wù)水準(zhǔn)又能夠增加客戶(hù)總價(jià)值，壓縮客戶(hù)成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)轉(zhuǎn)移價(jià)值”，進(jìn)而滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。保險(xiǎn)公司制定的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃需要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)需求，并結(jié)合變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，根據(jù)企業(yè)發(fā)展水平選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。事實(shí)上，個(gè)性化服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值滿(mǎn)足感，不只是滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，還在于障礙客戶(hù)的自我價(jià)值，站在這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)勢(shì)在必行。

　�。ǘ�）提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)

　　當(dāng)保險(xiǎn)公司缺少人才的時(shí)候就要開(kāi)啟招聘環(huán)節(jié)，這也是通過(guò)外部招聘的手段填補(bǔ)崗位空缺的一種主要方式，人才招聘的時(shí)效性會(huì)更強(qiáng)。保險(xiǎn)公司人才的缺口比較大，通過(guò)對(duì)外發(fā)布相應(yīng)的招聘信息，結(jié)合具體的崗位需求發(fā)布相應(yīng)的需求，找到與崗位需求相匹配的人員，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻，不是簡(jiǎn)單的考個(gè)職業(yè)資格證就能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。事實(shí)上，在保險(xiǎn)公司招聘的時(shí)候，很難準(zhǔn)確的把握求職者的真實(shí)信息，可能就會(huì)出現(xiàn)人才選拔不恰當(dāng)?shù)那闆r，也可能出現(xiàn)求職者對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作不適應(yīng)的情況。因此，保險(xiǎn)公司要重視人才招聘環(huán)節(jié)，增加在這個(gè)環(huán)節(jié)的投資，在招聘的時(shí)候選擇跟企業(yè)發(fā)展計(jì)劃和崗位相謀和的人員，盡量考慮多方面的因素，科學(xué)預(yù)測(cè)人才市場(chǎng)的變化，減少招聘成本。畢竟保險(xiǎn)公司招聘人員也是其形象的代表，要吸引高素質(zhì)人才的加盟，就要按照相應(yīng)的制度開(kāi)展人才招聘，這樣才能確保這個(gè)環(huán)節(jié)不出差錯(cuò)，同時(shí)提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性。此外，由于部分保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員的投資占據(jù)的比例不高，存在員工素質(zhì)不高的狀況，保險(xiǎn)公司在職員工培訓(xùn)非常有意義。在培訓(xùn)的時(shí)候特別需要強(qiáng)調(diào)的是綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)技能。在培訓(xùn)教育的時(shí)候可以從職業(yè)道德、行為規(guī)范以及崗位職責(zé)等方面，提升員工的專(zhuān)業(yè)技能以及精神素質(zhì)。在開(kāi)展員工培訓(xùn)的時(shí)候，也可以從工作性質(zhì)以及具體的難易度出發(fā)，準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售崗位的工作要求，制定培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，建立培訓(xùn)考核機(jī)制，把培訓(xùn)工作跟員工的晉升以及提高福利待遇結(jié)合，提升培訓(xùn)的針對(duì)性。

　�。ㄈ�）開(kāi)展保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)

　　保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推廣具備很強(qiáng)的針對(duì)性，結(jié)合部分社會(huì)民眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在誤解的狀況，保險(xiǎn)企業(yè)可以開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，通過(guò)舉辦系列專(zhuān)題講座等方式為公眾講解基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、理賠知識(shí)等。把重點(diǎn)放在民眾所關(guān)心的理賠過(guò)程中存在的問(wèn)題，盡可能的消除消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)公司的誤解。要對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行約束，避免出現(xiàn)惡意招攬、保險(xiǎn)回扣等現(xiàn)象的出現(xiàn)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司要結(jié)合自身發(fā)展水平，向社會(huì)做出承諾，一旦出現(xiàn)服務(wù)跟客戶(hù)需求不相符的狀況，及時(shí)跟客戶(hù)溝通協(xié)調(diào)，做好相應(yīng)的解釋工作，妥善處理相關(guān)問(wèn)題，盡可能的減少對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)展不利的言論，維護(hù)企業(yè)形象。

　�。ㄋ模┻x擇多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式

　　(1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)方面運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式，也就是我們所說(shuō)的“電銷(xiāo)”，主要就是保險(xiǎn)公司通過(guò)專(zhuān)用的電話(huà)跟客戶(hù)開(kāi)展的溝通與交流活動(dòng)，為客戶(hù)講解保險(xiǎn)知識(shí)，包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息、報(bào)價(jià)以及保單內(nèi)容等，對(duì)客戶(hù)的投保信息進(jìn)行確認(rèn)，電話(huà)溝通也會(huì)配合短信、傳等方式，輔助產(chǎn)品影響。跟傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式相比，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源整體發(fā)展速度比較快，而且增加了保險(xiǎn)公司的實(shí)際可控性。同時(shí)增加了保險(xiǎn)企業(yè)人均的業(yè)績(jī)量，可以說(shuō)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的好幾倍。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)進(jìn)行全程錄音，能夠增加客戶(hù)的可信度，也是客戶(hù)維權(quán)的重要依據(jù)，減少了人力成本與交易成本，確保保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　(2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)可，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，改變了傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)渠道，不需要經(jīng)過(guò)代理機(jī)構(gòu)就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)展影響比較深遠(yuǎn)。保險(xiǎn)從業(yè)人員或者保險(xiǎn)公司設(shè)立相應(yīng)的公眾服務(wù)平臺(tái)，定期發(fā)布保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息，并通過(guò)在線(xiàn)互動(dòng)等方式和客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流。讓客戶(hù)成為其忠實(shí)“粉絲”。也可以通過(guò)微博、微信等方式發(fā)布保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，挖掘潛在客戶(hù)，明確客戶(hù)的需求，為其量身打造合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品�？傊�，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)社交媒體，提高跟客戶(hù)之間互動(dòng)的有效性，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，通過(guò)聽(tīng)取客戶(hù)的“心聲”，從中提煉出有效信息，主動(dòng)與客戶(hù)交流，確保信息反饋的及時(shí)性，預(yù)測(cè)出可能出現(xiàn)的問(wèn)題，防患于未然。

　　四、結(jié)論

　　綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。要認(rèn)真分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題，結(jié)合公司實(shí)際制定措施，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，開(kāi)展保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，選擇多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，從而提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理成效。

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