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銷售技巧：如何消除客戶害怕上當(dāng)受騙的心理
在銷售工作中，我們通常會(huì)接到一些顧客抱怨產(chǎn)品的電話，認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還有一些顧客直接找上門來，跟相關(guān)推銷員理論。下面是小編精心整理的銷售技巧：如何消除客戶害怕上當(dāng)受騙的心理，歡迎閱讀與收藏。
銷售技巧：如何消除客戶害怕上當(dāng)受騙的心理
很多銷售人員會(huì)有這樣的疑問：為什么每當(dāng)面對(duì)簽單時(shí)客戶會(huì)顯得猶豫不決呢?這其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼谙聸Q心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價(jià)格高出其他同類產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好;對(duì)購(gòu)買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/p>
在銷售過程中，客戶害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會(huì)給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
1、外在形象要給予客戶安全感
銷售人員在與客戶見面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購(gòu)買產(chǎn)品。作為一個(gè)銷售人員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3、坦誠(chéng)告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶的購(gòu)買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶的安全，讓客戶感受到：“原來你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢�！碧拐\(chéng)告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售技巧。
4、給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃，避免客戶對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂，使客戶和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。
5、給客戶吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。
對(duì)于客戶害怕上當(dāng)受騙的心理，銷售人員要給予理解，不能一味向客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶放心。
如何克服銷售恐懼心理？從這3個(gè)方面做起，輕松化解客戶抗拒！
1、克服心理障礙，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
“天下本無事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，我們不時(shí)地?fù)?dān)心這個(gè)或者是擔(dān)心那個(gè)，生怕什么事情做得不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的這種擔(dān)心，才使得他們更加的慎重與努力。
對(duì)于一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對(duì)于銷售人員來講，恐懼將是有百害而無一利。
銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們管這個(gè)現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣。
新的銷售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問題。
銷售人員，在銷售過程中，自然而然少不了溝通，如果不敢與顧客說話，不敢接受顧客的質(zhì)疑，甚至不敢看顧客的眼睛，那肯定是一次失敗的銷售。
當(dāng)意識(shí)到面對(duì)客戶容易產(chǎn)生恐懼心理時(shí)，首先不要害怕或者放棄，我們要及時(shí)地去查找原因，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。
例如：專業(yè)度不夠，我們就去花時(shí)間多學(xué)習(xí)和積累專業(yè)知識(shí)；溝通水平不足，我們可以通過培訓(xùn)練習(xí)去提升；感覺對(duì)客戶撒謊不夠真誠(chéng)，那就去解決真實(shí)的問題。
總之，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并從自身想辦法去改變和克服，問題解決了，恐懼自然而然就淡化消失了。
2、提升我們的專業(yè)度
很多時(shí)候，當(dāng)我們面對(duì)客戶的時(shí)候，所謂的自信，所謂的底氣，所謂的溝通，其實(shí)都來源于銷售最重要的一個(gè)核心點(diǎn)——專業(yè)。
作為一個(gè)銷售人員，特別是剛?cè)胄杏X得自己競(jìng)爭(zhēng)力不足時(shí)，一定要每天多花時(shí)間去研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)、研究客戶，如果沒有去努力做到這些，就不要輕易說自己做不好銷售。
我們想要把產(chǎn)品介紹給顧客并且成功地銷售出去，我們首先要清楚地了解產(chǎn)品的方方面面，包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、使用方法等等。
專業(yè)度，不僅僅只是體現(xiàn)在了解商品的配置、參數(shù)，性能，指標(biāo)等等，還涉及到應(yīng)用場(chǎng)景，客戶心態(tài)以及包括競(jìng)品市場(chǎng)定位、價(jià)格區(qū)間等。
當(dāng)專業(yè)度足夠的時(shí)候，根本就不會(huì)害怕客戶的質(zhì)疑，因?yàn)槲覀兩疃攘私怃N售的商品，不管客戶提出任何方案或者疑問，都可以用專業(yè)度去從容應(yīng)對(duì)。
當(dāng)年一思老師我剛開始做銷售的時(shí)候，對(duì)我售賣的產(chǎn)品也是不懂，但我跟別人最大的一點(diǎn)不同，就是我會(huì)花時(shí)間去讓自己變得專業(yè)。
當(dāng)我完成一筆銷售時(shí)，我的其他同事對(duì)我的評(píng)價(jià)是：跟客戶交流的時(shí)候，姿態(tài)很高。
例如：客戶進(jìn)店，問某個(gè)商品是怎么賣的？一般的銷售員都會(huì)直接回答商品價(jià)格或者介紹產(chǎn)品特價(jià)活動(dòng)。
但是我的第一句話會(huì)問顧客買這個(gè)商品是想在什么情況下使用？比如是在家里用，還在外面用？是自己用還是買來送人？
因?yàn)橐婚_始就報(bào)價(jià)格，不會(huì)決定客戶買不買，很多顧客也許看一看就拒絕離開了；只有當(dāng)我們了解顧客的情況和需求，從專業(yè)的角度出發(fā)，在幫助顧客解決需求的基礎(chǔ)上，顧客才可能會(huì)購(gòu)商品。
3、會(huì)有效地溝通
銷售是建立在溝通之上的，當(dāng)我們銷售與顧客溝通時(shí)，要通過詢問了解顧客購(gòu)買商品的用途，如果是要送人，我們可以問一下對(duì)方多大年紀(jì)，他平常有什么習(xí)慣等等，然后向顧客提出合理的建議，此時(shí)的溝通會(huì)是順暢而愉悅的。
作為一名銷售，當(dāng)客戶進(jìn)店選購(gòu)時(shí)，我們要通過觀察和與客戶的溝通，進(jìn)行情景搭建，從而從客戶那里得到反饋更好地為客戶提供服務(wù)和幫助，從而達(dá)成銷售，這樣的成交率和買單率是很高的，我用自己的方式證明了有效溝通的作用。
面對(duì)一些大客戶，當(dāng)他們質(zhì)疑產(chǎn)品設(shè)備參數(shù)是多少時(shí)，我們不僅需要簡(jiǎn)單地回復(fù)參數(shù)是多少多少，還要講解在什么環(huán)境下可以達(dá)到什么樣的程度。
但客戶此時(shí)通常都會(huì)拿其他的商家產(chǎn)品來對(duì)比，說比我們賣的產(chǎn)品好。通常此時(shí)，我會(huì)從兩點(diǎn)來講。
首先，是參數(shù)的問題，如果只是寫的參數(shù)比我好，這些表面的東西就像吹牛一樣，然而產(chǎn)品的實(shí)際測(cè)試效果測(cè)試如何，在哪些條件下如何呈現(xiàn)，在這方面我比其他商家更有信心。
第二，別家產(chǎn)品確實(shí)好，我承認(rèn)在這個(gè)好的前提下，他有哪些地方的犧牲？比如它的質(zhì)量有沒有犧牲，它的服務(wù)有沒有犧牲，所有東西它都比我好，它的價(jià)格是不是比我高？此時(shí)就要看客戶要的是什么。
產(chǎn)品好的前提是什么？是適用度。比如說他這個(gè)東西好，你本上一天都不用，一次，你十年都不用一回，這個(gè)時(shí)候多花這個(gè)錢就沒有什么意義。如果顧客不在乎價(jià)格，我們也可以向顧客推薦我們更高一級(jí)的產(chǎn)品。
更高一級(jí)的產(chǎn)品有它獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和功能，這功能在什么場(chǎng)景下可以幫顧客實(shí)現(xiàn)哪些方式和技能？這都是我們專業(yè)度所帶來的。當(dāng)我們將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等方面講得清晰透徹時(shí)，顧客自然會(huì)比較信服，成交率也就會(huì)比較高。
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