房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理

時(shí)間：2022-04-27 16:54:46 銷售心理學(xué) 我要投稿

房產(chǎn)銷售工作總結(jié) 推薦度：
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房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。接下來(lái)由小編為大家整理出房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！

房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理篇1

　　1、了解客戶的需求

　　對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，需求是第一位的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想要更快、更高效地向客戶推薦房源，首先要足夠了解客戶的需求，知道客戶心里想要什么樣的房源，客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么。

　　2、了解房源信息

　　當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，充分了解了客戶的需求之后，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時(shí)間為客戶匹配合適的房源。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在線辦公軟件房客多，讓經(jīng)紀(jì)人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類管理，按照房客多系統(tǒng)設(shè)置的關(guān)鍵詞，區(qū)縣、價(jià)格、樓層、號(hào)碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進(jìn)成交！

　　3、注意分享房源的方式

　　當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手中有適合的房源信息，在線分享給客戶瀏覽時(shí)，一定要注意圖片的真實(shí)清晰和文字的介紹詳情。

　　純圖片加文字不僅單一，而且經(jīng)紀(jì)人尋找圖片、思考介紹比較費(fèi)時(shí)麻煩，使用經(jīng)紀(jì)人在線辦公軟件房客多，精美房源海報(bào)形式，專屬經(jīng)紀(jì)人的房源小程序碼一鍵分享給客戶，點(diǎn)擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶更容易接受！

　　4、介紹房源符合需求

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在給客戶介紹房源時(shí)，一定要給客戶講明白，這套房源為什么適合客戶，具體哪點(diǎn)適合，針對(duì)客戶的需求，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，具體的講解，羅列出個(gè)一二三來(lái)比較好。

　　5、減少客戶選擇成本

　　向客戶精準(zhǔn)推薦一套房子，若是客戶看過(guò)之后不滿意，再推薦幾套并沒(méi)有那么優(yōu)質(zhì)的房源，用襯托的方式，把客戶的注意力，重新拉回到精準(zhǔn)推薦的房源身上。

　　6、捕捉客戶購(gòu)房信號(hào)，盡快的促進(jìn)成交

　　在與客戶交談時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)刻關(guān)注客戶的心理變化，以及需求變化，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并且解決問(wèn)題。

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理篇2

　　1、房源上的推薦，一定不能超過(guò)3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過(guò)銷控房源制造熱銷氛圍；

　　2、每月給自己制定的銷售目標(biāo)是成交1套、每天給自己制定的目標(biāo)是帶3個(gè)客戶上訪。當(dāng)有了一個(gè)目標(biāo)之后，你就要嚴(yán)格要求自己并朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

　　3、練習(xí)給客戶打電話，最簡(jiǎn)單的辦法是，寫(xiě)好話術(shù)，每天定量打電話。200-300個(gè)電話，每天都要堅(jiān)持。對(duì)于電話那邊的客戶提問(wèn)，不懂得就下來(lái)抓緊學(xué)習(xí)。

　　4、打電話能最快收集到信息，每天養(yǎng)成登記信息的好習(xí)慣。所有的信息認(rèn)認(rèn)真真登記。3-5天一回訪，跟蹤記錄也做好登記。長(zhǎng)期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長(zhǎng)的方式。

　　5、社區(qū)美好生活場(chǎng)景的描述，通過(guò)業(yè)主入住后真實(shí)的生活感受，引起共鳴，通過(guò)業(yè)主來(lái)傳播學(xué)校、會(huì)所、天然氣、自來(lái)水、地暖、物業(yè)服務(wù)等城市配套和生活配套的便捷享受；

　　6、讓客戶買到滿意的房子是我們做地產(chǎn)的動(dòng)力，將客戶的需求以及面對(duì)的問(wèn)題羅列下來(lái)，可以分成縱向和橫向提問(wèn)，橫向的提問(wèn)都是能看到的問(wèn)題，把客戶的明面問(wèn)題都記在本子上面，晚上研究做總結(jié)，比如客戶說(shuō)考慮考慮，咱們做回訪的時(shí)候客戶說(shuō)的實(shí)話是他感覺(jué)樓層啊或者戶型問(wèn)題，這算是縱向問(wèn)題，縱向問(wèn)題是隱藏的，需要不斷的挖掘。

　　7、快人一步采錄到業(yè)主房源信息，可通過(guò)專業(yè)錄房軟件例如易房大師，系統(tǒng)自動(dòng)24小時(shí)不間斷采集各大房產(chǎn)網(wǎng)站個(gè)人房源信息，并第一時(shí)間推送到房產(chǎn)中介的手機(jī)，采房速度快無(wú)遺漏。

　　8、全方位挖掘潛在客戶信息，不僅有集成網(wǎng)站、中介微店，小程序微站這種為房產(chǎn)中介門店“量身打造”的線上門店，還能夠通過(guò)這“三大品牌官網(wǎng)”，來(lái)獲取來(lái)訪客戶，無(wú)論是電腦端的門店官網(wǎng)，還是移動(dòng)端的線上官網(wǎng)，亦或是手機(jī)端分享的房源信息，只要客戶進(jìn)入瀏覽，都能自動(dòng)抓取來(lái)訪信息，記錄客戶行為軌跡，把握客戶心理需求，成交更簡(jiǎn)單。

　　9、不要想著速成，不要因?yàn)橐粫r(shí)運(yùn)氣好簽幾個(gè)大單就膨脹自滿，也不必因?yàn)?-3個(gè)月不簽單就自我否定。任何工作都要經(jīng)過(guò)時(shí)間的打磨。

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理篇3

　　01通過(guò)提問(wèn)，一步步引導(dǎo)客戶說(shuō)出他的具體需求，來(lái)直接了解客戶的想法和心理

　　面對(duì)一個(gè)完全陌生的客戶，你并不知道他為什么會(huì)來(lái)了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　很多時(shí)候，我們銷售所以為的“我們是大品牌”、“我們質(zhì)量好”、“我們口碑好”等等，可能在客戶眼中根本就不是這樣。

　　比如，我作為一名文科生，平時(shí)比較懶，想要買一個(gè)掃地機(jī)器人來(lái)幫我做清潔衛(wèi)生工作，希望它越簡(jiǎn)單越好，越不費(fèi)事越好。

　　但如果銷售給我介紹，側(cè)重在一些理工男們關(guān)注的各類最新的黑科技、各種技術(shù)參數(shù)、又如何炫酷等等，我就根本聽(tīng)不下去，而且可能會(huì)堅(jiān)決不買：

　　那么復(fù)雜，我怕買回去說(shuō)明書(shū)都看不懂，那可咋整？

　　你看，在我這兒，掃地機(jī)器人通常的那些賣點(diǎn)，可能就不起作用。

　　但如果銷售能夠通過(guò)一步步提問(wèn)了解我的需求和想法，諸如“你之前都有了解過(guò)相關(guān)產(chǎn)品嗎”、“你最看重這個(gè)產(chǎn)品的哪些方面呢？比如清潔能力、價(jià)格、方便程度、所采用的技術(shù)”、“你一般會(huì)在什么情況下使用它呢”，等等，就會(huì)根據(jù)我的需求，重點(diǎn)介紹這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面滿足了我的需求。

　　雖然產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品介紹，跟一上來(lái)就開(kāi)始介紹銷售自己所認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn)，更能夠抓住我作為客戶的心理。

　　02通過(guò)觀察客戶表現(xiàn)出來(lái)的各種細(xì)節(jié)，推測(cè)客戶的可能需求及喜好

　　面對(duì)銷售人員，幾乎所有客戶都會(huì)有一定的防備心理，這是人之常情。

　　因此，當(dāng)銷售直接詢問(wèn)客戶的需求和想法時(shí)，常常得不到正面、真實(shí)的回復(fù)。這個(gè)時(shí)候，要了解客戶最真實(shí)的想法，就需要通過(guò)自己對(duì)各類細(xì)節(jié)、以及客戶話里話外的意思來(lái)進(jìn)行合理推測(cè)。

　　比如，客戶說(shuō)讓你詳細(xì)給他介紹一下這個(gè)產(chǎn)品，但眼睛和注意力經(jīng)常放在另外一個(gè)產(chǎn)品上，那么他真正感興趣的可能是另外一個(gè)產(chǎn)品；

　　如果你再結(jié)合兩個(gè)商品相差比較大的價(jià)格，就可以大膽猜測(cè)，客戶的預(yù)算大致是他要看的那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。

　　如果恰好有另外一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格跟客戶正在看的這個(gè)產(chǎn)品差不多，但有一些元素跟客戶關(guān)注的另外一個(gè)產(chǎn)品有類似的地方，那么最后如果重點(diǎn)給客戶推薦這個(gè)產(chǎn)品，成功率就會(huì)高很多。

　　當(dāng)然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶的心理，比如你講到什么地方的時(shí)候，客戶明顯表現(xiàn)出了興趣；

　　客戶在挑剔產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，主要說(shuō)了哪些方面，說(shuō)的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)的是真介意還是沒(méi)那么介意？等等細(xì)節(jié)，只要注意觀察，并結(jié)合客戶整體表現(xiàn)，就可以推測(cè)出客戶的.很多想法。

　　03通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握不同客戶群體的特征、偏好及消費(fèi)特點(diǎn)等，便于通過(guò)類別特征來(lái)了解個(gè)體

　　雖說(shuō)每一位客戶都是不同的，有他自己的一些獨(dú)特性。但同時(shí)，每一個(gè)人又屬于很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著很多共性。

　　比如，老年群體可能都會(huì)比較關(guān)注健康、養(yǎng)生；20多歲的年輕未婚女性，大多會(huì)比較關(guān)注變美；程序員群體一般屬于技術(shù)宅，等等。

　　作為銷售人員，如果我們通過(guò)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，了解不同人群的消費(fèi)心理學(xué)，在面對(duì)具體的一個(gè)客戶時(shí)，根據(jù)這個(gè)客戶所屬的不同分類標(biāo)準(zhǔn)下的各個(gè)群體特征的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費(fèi)心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進(jìn)行更加有針對(duì)性地推銷。