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與陌生人電話(huà)交流的技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要想取得成功，不斷地培養(yǎng)潛在客戶(hù)是關(guān)鍵，要培養(yǎng)潛在客戶(hù)，尋找潛在客戶(hù)是前提，而要取得這一結(jié)果，打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)至關(guān)重要，下面是小編為大家詳細(xì)介紹與陌生人電話(huà)交流的技巧，歡迎大家閱讀！
打陌生電話(huà)是你在動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)的最好、最節(jié)約的方法。對(duì)成功的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這一公式比其他任何公式都重要：A=P=S， 即約定面談(Appointments)會(huì)給你帶來(lái)潛在客戶(hù)(Prospeets)，然后才會(huì)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(Sales)。也可以表示為OA=OP=OS，即沒(méi)有面談，就沒(méi)有潛在客戶(hù)，就沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
請(qǐng)問(wèn)自己： “每周我要安排多少次約見(jiàn)?”，然后再問(wèn)：“要安排這么多次的約見(jiàn)，我需要打多少個(gè)電話(huà)?”如果你不知道這些數(shù)字，你就無(wú)法獲得成功。一般來(lái)說(shuō)，打20個(gè)電話(huà)，和5個(gè)客戶(hù)通上了話(huà)，只能安排1次約見(jiàn)，這意味著你打的20次電話(huà)中會(huì)有19次遭到拒絕。因此，一定量電話(huà)數(shù)的積累是培養(yǎng)潛在客戶(hù)群的基礎(chǔ)，也是成功的前提。
陌生拜訪(fǎng)電話(huà)的五個(gè)基本要素：
1、引起接電話(huà)者的注意： 當(dāng)我們?cè)噲D想引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì)做出相應(yīng)的回應(yīng)。因此，諸如“我們可以為你節(jié)省一大筆錢(qián)”或“某某先生，您對(duì)保險(xiǎn)感興趣嗎”的提問(wèn)方式，往往帶來(lái)負(fù)面的效應(yīng)。大部分人會(huì)對(duì)聽(tīng)起來(lái)比較正面的問(wèn)題做出積極的回應(yīng)。通常情況下你講些客氣而理性的話(huà)，他們也會(huì)客氣而理性地回答你。其實(shí)，引起潛在客戶(hù)興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白是直呼其名“早上好，某某先生”。
2、 說(shuō)出自己以及所在公司的名字：如果我給你打電話(huà)，直接說(shuō)“早上好，某某先生，我是平安公司的XX�！蹦憧赡懿恢牢沂钦l(shuí)，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應(yīng)該在電話(huà)里做出簡(jiǎn)單的介紹，或者說(shuō)是廣告。比如，可以說(shuō)“早上好，某某先生，我是XX，平安保險(xiǎn)公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部的。我們部門(mén)負(fù)責(zé)為企業(yè)制作福利保障計(jì)劃�！�
3、說(shuō)明你打電話(huà)的原因：這一點(diǎn)對(duì)任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售的人都非常重要!你打電話(huà)是為了約定一次面談。我建議你這樣說(shuō)：“我今天特意打電話(huà)給您的原因是想和您約一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)。”會(huì)有人和你見(jiàn)面嗎?不一定?嗯，考慮一下，如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話(huà)，把這句話(huà)重復(fù)幾百遍，會(huì)有人同意和你見(jiàn)面嗎?肯定會(huì)有的。
4、做一個(gè)認(rèn)證型或征求性的闡述： 現(xiàn)在，我們?cè)偌由弦痪湓?xún)問(wèn)性的話(huà)，使得你的潛在客戶(hù)有機(jī)會(huì)以你想要的相應(yīng)方式問(wèn)答你。那么接下來(lái)我會(huì)說(shuō)什么呢?我可能會(huì)說(shuō)“某某先生，您最近對(duì)員工的福利保障計(jì)劃有考慮嗎?”或者“某某先生，您們公司最近有保險(xiǎn)需求嗎?”問(wèn)題是，這類(lèi)問(wèn)題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是“我們沒(méi)有考慮”或“對(duì)不起，最近我們沒(méi)有相關(guān)需求”。因此，更好的表達(dá)方式是“某某先生，我相信您與我們合作過(guò)的其他公司一樣，都希望轉(zhuǎn)移企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本吧?”對(duì)方可能會(huì)說(shuō)“那當(dāng)然�！�
5、定好會(huì)面事宜： 假如客戶(hù)確實(shí)這樣講了，我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說(shuō)： “很榮幸，某某先生，我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點(diǎn)如何?”有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會(huì)說(shuō)： “呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時(shí)間方便，這周還是下周?” “你認(rèn)為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便?”而實(shí)際上，我們討論的重點(diǎn)是在什么時(shí)間見(jiàn)面，而不是要不要見(jiàn)面。
因此，這一要求一定要直接、簡(jiǎn)短、明確——因?yàn)閯e人的回應(yīng)總是相應(yīng)的。 (請(qǐng)注意，展示你的產(chǎn)品和服務(wù)絕不是這個(gè)銷(xiāo)售階段應(yīng)該做的事!目前，你對(duì)你的潛在客戶(hù)遇到的問(wèn)題還沒(méi)有足夠的了解，你還不可能提供一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案給他。) 打陌生電話(huà)的五個(gè)具體的小技巧 最后，為了使我們的這項(xiàng)訓(xùn)練實(shí)施起來(lái)更加成功，以下是可以幫你提高打電話(huà)效率的五個(gè)具體 的技巧。
1、 使用一面鏡子，它能讓你微笑，使你的聲音比你的競(jìng)爭(zhēng)者更動(dòng)聽(tīng)!
2、 使用計(jì)時(shí)器，控制自己的時(shí)間，打電話(huà)的目的是為了面談!
3、練習(xí)，練習(xí)意味著訓(xùn)練，找個(gè)人來(lái)幫你：伴侶或者是朋友!
4、紀(jì)錄，把你打電話(huà)的情況記錄下來(lái)，找出成功或者失敗的原因!
5、姿勢(shì)，客戶(hù)可以“聽(tīng)”見(jiàn)你的精神狀態(tài)!
拓展：電話(huà)溝通技巧
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)溝通對(duì)象主要是企業(yè)外的人員，電話(huà)應(yīng)對(duì)所反映的應(yīng)該是企業(yè)的風(fēng)貌、精神、文化、甚至管理水平、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等等。因此，你如果在電話(huà)應(yīng)對(duì)上表現(xiàn)不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致外部人員作出對(duì)企業(yè)不利的判斷。所以，電話(huà)的禮儀和技巧是我們實(shí)施人員必備的一個(gè)基本素質(zhì)。
您會(huì)接電話(huà)嗎？
1.不要讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話(huà)。若周?chē)橙拢瑧?yīng)安靜后再接電話(huà)。接電話(huà)時(shí)，嘴里不含東西，與話(huà)筒保持適當(dāng)距離，說(shuō)話(huà)聲大小適度。因?yàn)橛屑笔禄蛘诮恿硪粋�(gè)電話(huà)而耽擱時(shí)，應(yīng)表示歉意。
2.熱情問(wèn)候并報(bào)出公司或部門(mén)名稱(chēng)，如：“您好！xx！”；如果對(duì)方打錯(cuò)電話(huà)，不要責(zé)備對(duì)方，知情時(shí)還應(yīng)告訴對(duì)方正確的號(hào)碼。
3.確認(rèn)對(duì)方單位與姓名，詢(xún)問(wèn)來(lái)電事項(xiàng)，做好記錄。
4.聽(tīng)對(duì)方講話(huà)時(shí)不能沉默，否則對(duì)方會(huì)以為次沒(méi)聽(tīng)或沒(méi)興趣。
5.最后，扼要地匯總和確認(rèn)來(lái)電事項(xiàng)；謝謝對(duì)方，并表示會(huì)盡快處理；說(shuō)聲"再見(jiàn)"，等對(duì)方掛電話(huà)后再掛電話(huà)。
6.上班時(shí)在電話(huà)里不談私事，不閑聊。
您會(huì)打電話(huà)嗎？
1.準(zhǔn)備好電話(huà)號(hào)碼，確保周?chē)察o，嘴里不含東西，琢磨好說(shuō)話(huà)內(nèi)容、措詞和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。
2.如無(wú)急事，非上班時(shí)間（上午不早于9點(diǎn)，晚上不晚于5點(diǎn)）不打電話(huà)。
3.撥錯(cuò)電話(huà)，要向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?/p>
4.做自我介紹，扼要說(shuō)明打電話(huà)的目的和事項(xiàng)。詢(xún)問(wèn)和確認(rèn)對(duì)方的姓名、所在部門(mén)和職位。記錄對(duì)方談話(huà)內(nèi)容并予以確認(rèn)。
5.如果對(duì)方不在，而事情不重要或不保密時(shí)，可請(qǐng)代接電話(huà)者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話(huà)者詢(xún)問(wèn)對(duì)方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方面留下，讓對(duì)方回來(lái)后回電話(huà)。
6.感謝對(duì)方或代接電話(huà)者，并有禮貌地說(shuō)聲"再見(jiàn)"。
如何代接電話(huà)？
1.來(lái)電找的人不在時(shí)，告訴對(duì)方不在的理由，如出差、不在座位上等。若對(duì)方問(wèn)什么時(shí)間回來(lái)，接電話(huà)者應(yīng)盡量告訴他具體時(shí)間。
2.禮儀地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的工作單位、姓名和職位；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否留言，如留言，應(yīng)詳細(xì)記錄并予以確定，并表示會(huì)盡快轉(zhuǎn)達(dá)。
3.如果對(duì)方不留言，則掛斷電話(huà)，記�。旱葘�(duì)方掛后再掛。
4.接到抱怨或投訴電話(huà)時(shí)，要有涵養(yǎng)，不與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，并表示盡快處理。如不是本部門(mén)的責(zé)任，應(yīng)把電話(huà)轉(zhuǎn)給相關(guān)部門(mén)或人士，或告訴來(lái)電者該找哪個(gè)部門(mén)，找誰(shuí)和怎么找。
5.來(lái)電找的同事正在接電話(huà)時(shí)，告訴對(duì)方他所找的人正在接電話(huà)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是留言還是等一會(huì)兒。如果留言，則記錄對(duì)方的留言、單位、姓名和聯(lián)系方式；如果只是等一會(huì)兒，則將電話(huà)筒輕輕放下，通知被找的人接電話(huà)；如果被叫人正在接一個(gè)重要電話(huà)，一時(shí)難以結(jié)束，則請(qǐng)對(duì)方過(guò)一會(huì)兒再來(lái)電話(huà)，或是留下回電號(hào)碼。切忌讓對(duì)方莫名久等。
打手機(jī)的講究
1.在雙向收費(fèi)的情況下，說(shuō)話(huà)更要簡(jiǎn)潔明了，以節(jié)約話(huà)費(fèi)。
2.首選撥客戶(hù)的固定電話(huà)，找不到時(shí)再撥手機(jī)。
3.在嘈雜環(huán)境中，聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音時(shí)要說(shuō)明，并讓對(duì)方過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)，或你打過(guò)去。
4.在公共場(chǎng)合打手機(jī)，說(shuō)話(huà)聲不要太大，以免影響他人，或泄露公務(wù)與機(jī)密。
5.在特定場(chǎng)合（如會(huì)場(chǎng)、飛機(jī)上、加油站等）要關(guān)閉手機(jī)。
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