與經(jīng)銷商談判的策略

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。下面yjbys小編為大家準(zhǔn)備了關(guān)于與經(jīng)銷商談判策略的文章，歡迎閱讀。

　　一、談判前的準(zhǔn)備

　　大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)輕易取得成功。

　　所以，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況?這時(shí)，營(yíng)銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。

　　那么，我們來(lái)看看知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。

　　1、知己：

　　就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。

　　2、知彼

　　經(jīng)營(yíng)情況(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等);個(gè)人信息(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。

　　3、知市場(chǎng)

　　當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂е�產(chǎn)業(yè);有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在(有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū));大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌�市�?chǎng)特點(diǎn)(如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

　　4、知競(jìng)品：

　　充分掌握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤(rùn)情況;了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。

　　所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。

　　二、創(chuàng)造良好的第一印象

　　區(qū)域市場(chǎng)的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識(shí)也較強(qiáng)，這種特征決定了第一次交往的時(shí)候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。

　　很多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，因?yàn)樘�善于表達(dá)而不知不覺(jué)地給對(duì)方造成“這個(gè)人不太誠(chéng)實(shí)”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時(shí)穿著過(guò)于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識(shí)。如果給客戶造成錯(cuò)覺(jué)的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過(guò)來(lái)，也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來(lái)量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過(guò)程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

　　案例：

　　王建為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷干部?jī)?chǔ)備人才。根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場(chǎng)一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。王建見到來(lái)接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給李經(jīng)理說(shuō)教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況之后便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過(guò)名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過(guò)寒暄之后曉凱就開始大談將來(lái)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說(shuō)有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對(duì)方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過(guò)去了王建沒(méi)能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。

　　從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過(guò)程中，由于其自身沒(méi)有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來(lái)談的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營(yíng)銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對(duì)方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。

　　三、談判的把握

　　一個(gè)成功銷售人員在談判過(guò)程中，必須要充分把握談判過(guò)程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對(duì)方的疑慮，破解對(duì)方的“圈套”。那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢?

　　1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

　　2、鼓勵(lì)客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法，一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)滔滔不絕，在這個(gè)過(guò)程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)(不同的客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。

　　3、根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

　�、�、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　�、�、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤(rùn)不錯(cuò)，很有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

　�、�、經(jīng)銷商認(rèn)為公司營(yíng)銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

　�、�、經(jīng)銷商能帶給他除利潤(rùn)之外的收益(如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等)。

　　4、打消客戶的初級(jí)顧慮：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來(lái)，掙的都是血汗錢，對(duì)銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會(huì)先考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來(lái)承擔(dān)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)：

　�、�、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　�、啤⒖煜�品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過(guò)期了怎么辦?

　　貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦?

　�、�、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì)不會(huì)按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)?

　　這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了：

　�、佟⒊鍪�“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說(shuō)明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。

　�、凇⑵穱L法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。

　�、�、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。

　　④、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場(chǎng)、信譽(yù)度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

　　5、應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品感興趣以后，就會(huì)開始想辦法從廠方爭(zhēng)取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：

　　⑴、廠家的的廣告投放力度。

　�、�、可否鋪貨延期結(jié)算，

　�、恰�損耗產(chǎn)品及過(guò)期產(chǎn)品的處理。

　�、�、賣場(chǎng)費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題。

　　⑸、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

　�、省⒋黉N費(fèi)用支持。

　�、恕⒂袩o(wú)人員支持。

　　只要是能想得到的費(fèi)用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭(zhēng)”啊。可是，客戶如果跟你討價(jià)還價(jià)了，那么就說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了。此時(shí)，你不要認(rèn)為客戶是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，這時(shí)就要看你的談判技巧了。針對(duì)客戶提出的一些過(guò)分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!

　　6、確認(rèn)談判目標(biāo)

　　“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會(huì)是差之毫厘、謬以千里。正確的目標(biāo)分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、看透問(wèn)題點(diǎn)、找對(duì)方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)談判的實(shí)際情況做如下目標(biāo)細(xì)分：

　　序號(hào)客戶目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)談判目標(biāo)

　　1爭(zhēng)取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán)總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大?業(yè)代是否有權(quán)決定?廠家的要求?客戶有多少網(wǎng)絡(luò)?能否上量?各種銷售活動(dòng)的配合能力?力爭(zhēng)符合廠家的區(qū)域代理商要求，實(shí)現(xiàn)首期回款

　　2要求獨(dú)家經(jīng)銷能否保證在本區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場(chǎng)份額的需求如客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有絕對(duì)的占有量，可獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營(yíng)但不獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

　　3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實(shí)現(xiàn)快速銷售?首先保證不鋪貨，如確實(shí)需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對(duì)其的任務(wù)控制

　　4自身擴(kuò)張的需求能否提供更大的支持實(shí)現(xiàn)自我市場(chǎng)擴(kuò)張,是否能保證市場(chǎng)秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)可以進(jìn)入，但需簽署市場(chǎng)管控協(xié)議

　　5只追求單臺(tái)利潤(rùn)每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進(jìn)入但需要在同市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　7、找尋共同利益基礎(chǔ)

　　找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么?各自可能堅(jiān)持的部分和可以讓步的部分是什么?最好將其劃分為幾個(gè)臺(tái)階，并制訂好底線，預(yù)計(jì)好每一個(gè)臺(tái)階所能獲取的籌碼。

　　8、找尋雙方可接受方案

　　根據(jù)制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對(duì)性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。

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