營銷策略之渠道策略

　　企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對(duì)大家有所幫助。

　　分銷渠道策略(Distribution Strategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能

　　與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

　　(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

　　(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

　　(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

　　客戶群體

　　1、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng)，便可取得;

　　2、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強(qiáng)，用戶粘性大，但難度也增加，因?yàn)榫哂袥Q策權(quán)的人都在背后，不能直接接觸;

　　3、獨(dú)立B2C平臺(tái);比如京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺(tái)，但是入駐需要人脈和關(guān)系，難度高;還需要流量和資金，還要庫存、退換貨、結(jié)算等等問題;建議品牌入駐，小商家慎入;

　　4、獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng);請(qǐng)注意和上條的不同，是獨(dú)立的網(wǎng)店而不是平臺(tái)。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處，只是展示平臺(tái)不同，一個(gè)是擁有流量、競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)，一個(gè)是擁有自身會(huì)員，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;

　　5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

　　客戶溝通

　　對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng)、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

　　(1)溝通時(shí)雙方應(yīng)站在對(duì)等的基礎(chǔ)上，不要太過于把客戶當(dāng)上帝，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)?

　　(2)制定分銷機(jī)制，進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的時(shí)候要態(tài)度好，要通人情，進(jìn)行情感管理，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰、該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，用制度約束客戶行為，減少管理成本;

　　(3)大客戶由主管級(jí)人物掌控、跟進(jìn)，因?yàn)橐痪�員工由于能力、經(jīng)驗(yàn)、權(quán)限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級(jí)處理為佳;

　　(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

　　品牌營銷策略

　　一、品牌的特征。

　　品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計(jì)吸收的價(jià)值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎(chǔ)。

　　二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

　　目標(biāo)市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度，歸納起來，大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、購買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn)。確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢(shì)分析。

　　另一個(gè)決定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。品牌定位，是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過程或行動(dòng)。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購買行為。

　　三、品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

　　品牌形象設(shè)計(jì)風(fēng)格，只有始終如一才能謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，不必千篇一律的重復(fù)主題，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)隨時(shí)代而變化。廣告投入，是品牌維持長(zhǎng)期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場(chǎng)預(yù)見力，對(duì)消費(fèi)者的洞察力�？刂其N售渠道及防偽措施，就營銷而言，往往是那些直接與用戶和消費(fèi)者接觸的商家占盡了天時(shí)、地利。

　　所有的營銷活動(dòng)與市場(chǎng)價(jià)值都圍繞品牌展開是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營銷。擁有品牌就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現(xiàn)在和未來，就可以獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。

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