房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本流程及技巧

　　(一)接聽(tīng)電話

　　在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)

　　發(fā)商或代理商的形象。

　　A、基本要求

　　1、接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你好”，而后開(kāi)始交談。

　　2、通�？蛻粼诮徽勚袝�(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙溶入。

　　3、在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。如客戶的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等)

　　4、最好能直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　5、馬上將所有資訊記錄在客戶來(lái)訪表上。

　　B、注意事項(xiàng)

　　1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤(pán)各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷(xiāo)講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。

　　2、售樓人員電話接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來(lái)參觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專(zhuān)程等侯，通話時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。

　　3、電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、惜話如金。這樣會(huì)沖淡客戶興趣;過(guò)于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤(pán)的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問(wèn)客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。電話接聽(tīng)時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問(wèn)答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

　　4、應(yīng)將客戶來(lái)電來(lái)信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案、涉及人員充分溝通交流。

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