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房地產(chǎn)融資的16種途徑
房地產(chǎn)開發(fā)是一種資本、技術(shù)、管理密集型的投資行為，開發(fā)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目所占用的資金量是非常龐大的，如果不借助于各種融資手段，開發(fā)商將寸步難行。同時(shí)，融資渠道作為產(chǎn)業(yè)鏈中的首環(huán)，一直以來便是房地產(chǎn)開發(fā)的瓶頸，需要金融業(yè)和健全的資金市場(chǎng)作為后盾。下面是小編整理的房地產(chǎn)融資的16種途徑，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)融資的16種途徑：
房地產(chǎn)開發(fā)的不同項(xiàng)目、不同環(huán)節(jié)或不同的房地產(chǎn)公司有著不同的風(fēng)險(xiǎn)和融資需求，因此必須對(duì)房地產(chǎn)的融資途徑進(jìn)行分析，確定最優(yōu)的融資結(jié)構(gòu)，下面是房地產(chǎn)融資的十六種途徑：
1.自有資金：
開發(fā)商利用企業(yè)自有資本金，或通過多種途徑來擴(kuò)大自有資金基礎(chǔ)。例如關(guān)聯(lián)公司借款，以此來支持項(xiàng)目開發(fā)。通過這種渠道籌措的資金開發(fā)商能長(zhǎng)期持有，自行支配，靈活使用；必要的自有資金也是國(guó)家對(duì)開發(fā)商設(shè)定的硬性“門檻”。121號(hào)文件規(guī)定，自有資金比例必須超過30%。全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量多，但有規(guī)模和有實(shí)力的企業(yè)少，隨著投資規(guī)模的不斷加大，對(duì)自有資金的需求也會(huì)變得越來越大，眾多實(shí)力不足的中小房地產(chǎn)商將會(huì)被排除出局。
2.預(yù)收房款：
預(yù)收房款通常會(huì)受到買賣雙方的歡迎，因?yàn)閷?duì)于開發(fā)商而言，銷售回籠是最優(yōu)質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)最低的融資方式，提前回籠的資金可以用于工程建設(shè)，緩解自有資金壓力，還能將部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買家；而對(duì)于買方而言，由于用少量的資金能獲得較大的預(yù)期增值收益，所以只要看好房產(chǎn)前景，就會(huì)對(duì)預(yù)售表現(xiàn)出極大的熱情。121號(hào)文件規(guī)定，商品房必須在“結(jié)構(gòu)封頂”時(shí)才能取得商業(yè)銀行的個(gè)人購房按揭貸款，而中國(guó)目前絕大部分購房者都是貸款買房，沒有住房貸款的支持，房地產(chǎn)開發(fā)商很難把房子預(yù)售出去，也就很難獲得預(yù)收房款。房地產(chǎn)項(xiàng)目從開工建設(shè)，辦得“五證”，到“結(jié)構(gòu)封頂”平均需要1年左右時(shí)間，這段時(shí)間正是資金最為短缺的時(shí)間，預(yù)收房款的不足，會(huì)使自有資金壓力更大，項(xiàng)目開發(fā)難以為繼。
3.建設(shè)單位墊資：
一種是由建筑商提供部分工程材料，即“甲供材”；一種是延期支付工程款。據(jù)建設(shè)部統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)開發(fā)拖欠建設(shè)工程款約占年度房地產(chǎn)開發(fā)資金總量的10%，它解決的資金有限，而且也只是緩解，不能解決根本問題。121號(hào)文件對(duì)建筑施工企業(yè)流動(dòng)資金貸款用途作了嚴(yán)格限制，嚴(yán)禁建筑施工企業(yè)使用銀行貸款墊資房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。2004年起國(guó)家大力清欠農(nóng)民工工資，繼而引發(fā)大力清欠工程款，使得開發(fā)商業(yè)利用建設(shè)單位墊資籌集到的資金會(huì)更有限。
4.銀行貸款：
在我國(guó)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)對(duì)銀行貸款具有高度的依賴性，一直以來銀行貸款都是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要的融資途徑。據(jù)保守估計(jì)，房地產(chǎn)開發(fā)資金中約有50%以上來源于銀行貸款，如果再算上施工企業(yè)墊資、延遲供應(yīng)商材料付款等，至少應(yīng)有70%。而近年來，國(guó)家出臺(tái)的一系列房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策主要是針對(duì)銀行信貸方面，：房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈的驟然緊繃主要也是由于銀根緊縮。銀行之所以肯貸款，也是再三考慮了房地產(chǎn)公司的品牌、項(xiàng)目進(jìn)展以及未來收益，最終有限度地給予放貸。當(dāng)前形勢(shì)下，銀行信貸，對(duì)于我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)而言，依舊是首選，它便捷，實(shí)際經(jīng)濟(jì)成本較低，財(cái)務(wù)杠桿作用大，可以通過調(diào)整長(zhǎng)期負(fù)債和短期負(fù)債的負(fù)債結(jié)構(gòu)來規(guī)避還債壓力大等缺點(diǎn)。但由于銀行貸款門檻被大大抬高，面對(duì)資金瓶頸，開發(fā)商亟待開拓新的融資渠道。
5.房地產(chǎn)信托：
現(xiàn)階段信托產(chǎn)品主要有兩種模式：一種是信托投資公司直接對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資，另一種模式是債權(quán)融資。相對(duì)銀行貸款而言房地產(chǎn)信托計(jì)劃的融資具有降低房地產(chǎn)開發(fā)公司整體融資成本、募集資金靈活方便及資金利率可靈活調(diào)整等優(yōu)勢(shì)。由于信托制度的特殊性、靈活性以及獨(dú)特的財(cái)產(chǎn)隔離功能與權(quán)益重構(gòu)功能可以財(cái)產(chǎn)權(quán)模式、收益權(quán)模式以及優(yōu)先購買權(quán)等模式進(jìn)行金融創(chuàng)新爾后再與銀行貸款充分結(jié)合起來就形成了一種新的組合融資模式即信托+銀行。：
6.上市融資：
上市融資包括國(guó)內(nèi)上市融資和海外上市融資兩種方式。房地產(chǎn)企業(yè)通過上市可以迅速籌得巨額資金且籌集到的資金可以作為注冊(cè)資本永久使用沒有固定的還款期限，因此對(duì)于一些規(guī)模較大的開發(fā)項(xiàng)目尤其是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)具有很大的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)要求資金規(guī)模較大投資期限較長(zhǎng)上市可以為其提供穩(wěn)定的資金流保證開發(fā)期間的資金需求。從企業(yè)規(guī)模上看由于上市的門檻比較高，能夠利用其融資的多為規(guī)模大、信譽(yù)好的大型房地產(chǎn)企業(yè)一些急于擴(kuò)充規(guī)模和資金實(shí)力的有發(fā)展?jié)摿Φ闹行推髽I(yè)還可以考慮買：(借)：殼上市進(jìn)行融資，從而達(dá)到增發(fā)和配股的要求，實(shí)現(xiàn)從證券市場(chǎng)融資的目的。
7.房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化：
房地產(chǎn)證券化就是把流動(dòng)性較低的、非證券形態(tài)的房地產(chǎn)投資直接轉(zhuǎn)化為資本市場(chǎng)上的證券資產(chǎn)的金融交易過程從而使得投資者與投資對(duì)象之間的關(guān)系由直接的物權(quán)擁有轉(zhuǎn)化為債權(quán)擁有的有價(jià)證券形式。：資產(chǎn)證券化的有利之處是開發(fā)商在吸納了投資基金后，雖然要讓出部分收益，但能夠迅速得到資金，建立良好的資金投入機(jī)制，順利啟動(dòng)項(xiàng)目；它還有助于房地產(chǎn)投資與消費(fèi)兩方面的實(shí)現(xiàn)，依托有價(jià)證券作為房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移載體，能吸引更多的資金進(jìn)入這一領(lǐng)域；：同時(shí)，基金價(jià)格的變動(dòng)包含著投資者對(duì)基金投資獲利能力的判斷和市場(chǎng)的預(yù)期，這種變動(dòng)有助于集聚房地產(chǎn)購買力和市場(chǎng)價(jià)格發(fā)現(xiàn)。2005年12月1日起《金融機(jī)構(gòu)信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》：正式施行為房貸證券化提供了政策和法律依據(jù)�！豆芾磙k法》就信貸資產(chǎn)證券化發(fā)起機(jī)構(gòu)的資格、資本要求和證券化業(yè)務(wù)規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)管理、監(jiān)督管理與法律責(zé)任等方面明確作出了規(guī)定，為房地產(chǎn)證券化走向規(guī)范化提供了有力的保障。
8.聯(lián)合開發(fā)：
聯(lián)合開發(fā)是房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商以合作方式對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)的一種融資方式。這種方式能夠有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。地產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟合作、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)使雙方獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流有效地控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前我國(guó)對(duì)開發(fā)商取得貸款的條件有明確規(guī)定即房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目的自有資本金必須在：35%及以上。因此對(duì)于中型開發(fā)企業(yè)來說選擇聯(lián)合開發(fā)這種方式可以在取得銀行貸款有困難的情況下獲得融資保障避免資金鏈條斷裂。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商是從住宅開發(fā)轉(zhuǎn)過來的對(duì)商業(yè)特性和商業(yè)規(guī)律的把握存在著偏差套用住宅開發(fā)的模式開發(fā)不能將地產(chǎn)商、投資商、經(jīng)營(yíng)者、物業(yè)管理者有機(jī)地結(jié)合起來這就會(huì)帶來巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合開發(fā)可以實(shí)現(xiàn)各開發(fā)環(huán)節(jié)的整合和重新定位并且地產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以通過品牌組合產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商的品牌效應(yīng)能有效提升商業(yè)地產(chǎn)的租售狀況使其在吸引客流、營(yíng)造商業(yè)氣氛上得到保證。
9.開發(fā)商貼息貸款：
開發(fā)商貼息委托貸款是指由房地產(chǎn)開發(fā)商提供資金委托商業(yè)銀行向購買其商品房者發(fā)放委托貸款并由開發(fā)商補(bǔ)貼一定期限的利息其實(shí)質(zhì)是一種“賣方信貸”。對(duì)商業(yè)銀行來講通過委托貸款業(yè)務(wù)既可以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)也能獲得可觀的手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來講委托貸款業(yè)務(wù)有利于解決在銷售階段的資金回籠問題實(shí)現(xiàn)提前銷售�；鼗\的資金既可作為銷售利潤(rùn)歸入自有資金也可直接投入工程建設(shè)還能夠更好地解決35%的開發(fā)商的自有資金短缺難題使他們更容易得到商業(yè)銀行的開發(fā)貸款。：同時(shí)，商家貼息提供了極具誘惑力的市場(chǎng)營(yíng)銷題材，：購房者感覺更有保證，也刺激了房產(chǎn)的銷售。開發(fā)商還可根據(jù)情況，將今后固定每期可收回的購房按揭貸款抵押給銀行，：獲得一定比例的現(xiàn)實(shí)貸款，：來解決臨時(shí)性資金需求。這種融資是在銷售過程中實(shí)現(xiàn)的，安全可靠，但不是所有的開發(fā)商都可以嘗試的，因?yàn)橐度胍还P可觀的鋪底資金并在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)分期收回，所以它僅適合那些有實(shí)力、有規(guī)模的大型房地產(chǎn)企業(yè)，而且開發(fā)的項(xiàng)目為高利潤(rùn)、高檔次的精品社區(qū)。
10.售后回買及回租：
售后回買指開發(fā)商將自己所開發(fā)的物業(yè)，出售或典當(dāng)給貸款機(jī)構(gòu)，以獲得大量現(xiàn)金，：用于再投資；同時(shí)，在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)以類似分期還貸形式，再將該項(xiàng)物業(yè)贖回。這里所稱的貸款機(jī)構(gòu)可以是銀行、投資公司、財(cái)務(wù)公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，也可以是資金雄厚的實(shí)業(yè)公司。售后回買不僅使開發(fā)商可以獲得高比例的融資，用于連續(xù)開發(fā)其他項(xiàng)目，還繞過了國(guó)家不允許一般性公司之間相互拆借資金的政策禁令，在贖回物業(yè)后還能得到產(chǎn)權(quán)，：再次銷售。這種融資方式特別適合那些因?yàn)槭种写罅砍钟虚L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)難以銷售出去的存量房產(chǎn)而使資金周轉(zhuǎn)不暢的開發(fā)商，對(duì)于盤活資產(chǎn)、啟動(dòng)再投資有著極其重要的作用。但在售后回買過程中會(huì)發(fā)生兩次交易稅費(fèi)，還要付給貸款機(jī)構(gòu)一筆不小的銷售價(jià)差，以作貸款利息，因而資金成本相對(duì)較高，在操作前要縝密分析經(jīng)濟(jì)可行性。售后回租指開發(fā)商將自己開發(fā)的物業(yè)出售以后，再租回來自營(yíng)或委托他人經(jīng)營(yíng)。在售后回租過程中，擁有某項(xiàng)物業(yè)的開發(fā)商可獲利二次：他先出讓了該物業(yè)的所有權(quán)，使開發(fā)資金即時(shí)變現(xiàn)回籠，以達(dá)到減少資金占用和獲得銷售利潤(rùn)的目的；同時(shí)，又保留了對(duì)該物業(yè)的使用權(quán)，以在今后的租賃中長(zhǎng)期獲得經(jīng)營(yíng)收益。：整個(gè)操作的關(guān)鍵在于后期的經(jīng)營(yíng)能否兌現(xiàn)售時(shí)承諾的投資回報(bào)，也就是經(jīng)營(yíng)能否達(dá)到預(yù)先計(jì)劃的盈利水平，為此在銷售之前必須有客觀細(xì)致、切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，有值得信賴的委托經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，否則就有銷售欺詐之嫌。這種方式特別適合開發(fā)產(chǎn)品為商用建筑的房地產(chǎn)企業(yè)融資，如酒店、商場(chǎng)等。
11.海外融資：
海外房產(chǎn)基金的進(jìn)入對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有益的。一方面可以緩解國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)對(duì)銀行信貸的過度依賴，有助于房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展；另一方面，融資方式的多樣化，也可以起到分散金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于目前我國(guó)尚未頒布房地產(chǎn)投資基金的法律法規(guī)，海外地產(chǎn)基金在中國(guó)投資還存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外房地產(chǎn)投資基金對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的本身要求很高，投入項(xiàng)目后在運(yùn)作過程中要求規(guī)范而透明，而國(guó)內(nèi)一些房產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范，所以海外房產(chǎn)基金在中國(guó)的發(fā)展還存在著一些障礙。
12.融資租賃：
根據(jù)《合同法》的規(guī)定房地產(chǎn)融資租賃合同是指房屋承租人自己選定或通過出租人選定房屋后由出租人向房地產(chǎn)銷售一方購買該房屋并交給承租人使用承租人交付租金。：出租人通過收取租金獲得收益在存款利率不斷下降的情況下出租人更愿意以這種無風(fēng)險(xiǎn)的方式獲得比利息更高的回報(bào)。房地產(chǎn)融資租賃與銀行貸款相比，具有更簡(jiǎn)單，快捷的優(yōu)勢(shì)。盡管租賃的租金相對(duì)較高，但與銀行借款相比，申請(qǐng)過程更簡(jiǎn)單快捷，另外，租賃條款還可以根據(jù)承租人的現(xiàn)金流量需要加以安排，還款方式更具有靈活性，以上特點(diǎn)更有利于房地產(chǎn)企業(yè)的健康、持續(xù)的發(fā)展。
13.非上市增資擴(kuò)股：
私募股權(quán)融資，受美國(guó)次級(jí)貸款引起的全球股災(zāi)和經(jīng)濟(jì)衰退的影響，2008年3月20日恒大地產(chǎn)在香港全球公開發(fā)售(IPO)未獲一家機(jī)構(gòu)認(rèn)購而被迫放棄，顯示了國(guó)際資本市場(chǎng)的十足寒意。在這種情況下，恒大地產(chǎn)選擇了非上市增資擴(kuò)股，其中，香港新世界發(fā)展有限公司主席鄭裕彤投資入股1.5億美元，占公司股份3.9%；中東某國(guó)家投資局投資1.46億美元，占公司股份3.8%；德意志銀行、美林銀行等其他5家機(jī)構(gòu)投資入股2.1億美元。
14.夾層融資：
夾層融資是一種介乎股權(quán)與債權(quán)之間的信托產(chǎn)品在房地產(chǎn)領(lǐng)域常常是對(duì)不同債權(quán)和股權(quán)的組合處于公司資本結(jié)構(gòu)的中層具有靈活性高、門檻低的優(yōu)勢(shì)。近年來歐美的抵押貸款渠道變窄房地產(chǎn)開發(fā)商融資的：15%：至：0%：，是靠夾層融資來補(bǔ)足的。：對(duì)于房地產(chǎn)商來說可以根據(jù)募集資金的特殊要求進(jìn)行調(diào)整股權(quán)進(jìn)去后還可以向銀行申請(qǐng)貸款資金回報(bào)的要求適中；：對(duì)于項(xiàng)目要求較低不要求“：四證”齊全投資方對(duì)控制權(quán)的要求較低。對(duì)夾層融資的提供者而言還款方式靈活投資風(fēng)險(xiǎn)比股權(quán)�。唬和顺龅拇_定性較大比傳統(tǒng)的私有股權(quán)投資更具流動(dòng)性。
15.債券融資：
由于地產(chǎn)項(xiàng)目具有資金量大、風(fēng)險(xiǎn)高以及流動(dòng)性差等特點(diǎn)再加上我國(guó)的企業(yè)債券市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制不是十分完善，屢屢出現(xiàn)企業(yè)債券無法按期償還的案例，因此國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)債券的發(fā)行始終控制得比較嚴(yán)格。監(jiān)管部門為規(guī)范債券市場(chǎng)，采取了嚴(yán)格債券審批程序、尤其是嚴(yán)控房地產(chǎn)項(xiàng)目債券審批的措施。諸如此類的約束使得我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)債融資的門檻較高而不易進(jìn)入且發(fā)行成本較高對(duì)于一些民營(yíng)企業(yè)來說是可望而不可及的融資方式。
16.項(xiàng)目融資：
所謂項(xiàng)目融資，指以項(xiàng)目的資產(chǎn)、收益作抵押來融資。這種方式具有一次性融資金額大、項(xiàng)目建設(shè)期和回收期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等特點(diǎn)因此對(duì)于大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以考慮采用項(xiàng)目融資的方式來實(shí)現(xiàn)融資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)屏蔽的作用。
房地產(chǎn)融資相關(guān)政策：
房地產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)不僅可以拉動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而且拉動(dòng)了投資需求和消費(fèi)需求。在我國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)融資可以采用銀行、信托、上市、基金等多種方式。但各種融資方式均有一定局限性，這也催生了一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的繁榮—融資服務(wù)。
(一)銀行貸款
一直以來，銀行貸款一直是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的支柱。數(shù)據(jù)顯示，2003年全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)資金中銀行對(duì)開發(fā)商發(fā)放的貸款占23.86%，企業(yè)自籌占28.69%，定金及預(yù)收款占38.82%。而在定金及預(yù)收款中大部分又是銀行對(duì)購房者發(fā)放的個(gè)人住房貸款。
(二)房地產(chǎn)信托
信托因其制度優(yōu)勢(shì)，寬廣的創(chuàng)新空間以及巨大的靈活性已成為房地產(chǎn)融資的新熱點(diǎn)。信托可以進(jìn)行直接貸款、股權(quán)投資、資產(chǎn)證券化等相關(guān)業(yè)務(wù)，可以在不同層次、不同品位上，為房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)。
但是，房地產(chǎn)融資的迅猛勢(shì)頭以及由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，已受到有關(guān)部門重視。銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)開始限制信托對(duì)房地產(chǎn)貸款的支持。另外，信托資金的規(guī)模，尤其是集合式信托的規(guī)模因?yàn)槭艿叫磐蟹ǖ南拗�，有最�?00份的限額。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的信托資金將受到一定影響。
(三)國(guó)內(nèi)ipo
(四)境外ipo
(五)借殼上市
(六)上市公司資產(chǎn)置換
(七)房地產(chǎn)投資基金等
綜合比較：由于房地產(chǎn)融資的資本密集性，有能力利用直接融資的企業(yè)寥寥無幾，房地產(chǎn)開發(fā)資金直接融資占較小比例。
我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)資金來源渠道可以分為內(nèi)部融資和外部融資：
1.內(nèi)部融資方式包括：
(1)企業(yè)自有資金：包括企業(yè)設(shè)立時(shí)各出資方投入的資金，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后從稅后利潤(rùn)中提取的盈余公積金，資本公積金(主要由接受捐贈(zèng)、資本匯率折算差額、股本溢價(jià)等形成)等資本由企業(yè)自有支配、長(zhǎng)期持有。自有資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和保證，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的自有資本比例有嚴(yán)格要求。開發(fā)商一般不太愿意動(dòng)用過多的企業(yè)的自有資金，只有當(dāng)項(xiàng)目的贏利性可觀、確定性較大時(shí)，才有可能適度投入企業(yè)的自有資金。
(2)預(yù)收賬款：是指開發(fā)商按照合同規(guī)定預(yù)先收取購房者的定金，以及委托開發(fā)單位開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，按雙方合同規(guī)定預(yù)收委托單位的開發(fā)建設(shè)資金。對(duì)開發(fā)商而言，通過這種方式可以提前籌集到必需的開發(fā)資金。其中預(yù)購房款主要指購房者的個(gè)人按揭貸款，是我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)資金的重要來源。
2.外部融資的主要渠道和融資工具有：
(1)上市融資：股份制房地產(chǎn)企業(yè)上市發(fā)行股票融資現(xiàn)已成為重要的融資渠道，上市融資包括直接發(fā)行上市和利用殼公司資源間接上市。
(2)房地產(chǎn)開發(fā)債券：發(fā)行債券可以聚集社會(huì)閑散資金，為房地產(chǎn)開發(fā)帶來大規(guī)模的長(zhǎng)期資金，用于土地開發(fā)和房地產(chǎn)項(xiàng)目投資等。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)中有長(zhǎng)期的資金需求時(shí)，債券是一種重要融資渠道。
(3)銀行信貸：從銀行借款是開發(fā)商的主要籌資渠道，短期信貸只能作為企業(yè)的流動(dòng)周轉(zhuǎn)資金，在開發(fā)項(xiàng)目建成階段，可以以此作為抵押，申請(qǐng)長(zhǎng)期信貸。我國(guó)的開發(fā)商向銀行申請(qǐng)貸款，可分為土地貸款和建筑貸款。常見的開發(fā)貸款有：短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。
(4)房地產(chǎn)投資信托(Real Estate Investment Trusts，REITs)是采取公司或商業(yè)信托的形式，集合多個(gè)投資者的資金，收購并持有房地產(chǎn)(一般為收益性房地產(chǎn))或者為房地產(chǎn)進(jìn)行融資，并享有稅收優(yōu)惠的投資機(jī)構(gòu)。它實(shí)質(zhì)上是一種證券化的產(chǎn)業(yè)投資基金，通過發(fā)行股份或收益單位，吸收社會(huì)大眾投資者的資金，并委托專門管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。它通過多元化的投資，選擇各種不同的房地產(chǎn)證券、項(xiàng)目和業(yè)務(wù)進(jìn)行組合投資。
(5)商業(yè)抵押擔(dān)保證券(CMBS)：這是一種商業(yè)證券化的融資方式，及將不動(dòng)產(chǎn)貸款中的商用房產(chǎn)抵押貸款匯集到一個(gè)組合抵押貸款中，通過證券化過程及債券形式向投資者發(fā)行。
(6)其他融資方式：利用外資、回租融資、回買融資、租賃融資、夾層融資等等。
我國(guó)房地產(chǎn)融資體系存在的問題：
房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)典型的高投入、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的資本密集型行業(yè)，其在發(fā)展過程中必須得到金融業(yè)大量的資金支持才能持續(xù)健康發(fā)展。但自2006年以來，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的主基調(diào)逐漸轉(zhuǎn)向穩(wěn)健和從緊，為了控制房地產(chǎn)業(yè)過熱，防范房地產(chǎn)泡沫引發(fā)金融危機(jī)，國(guó)家從計(jì)劃、規(guī)劃、土地、資金等諸多環(huán)節(jié)實(shí)施了一系列宏觀調(diào)控政策，提高房地產(chǎn)開發(fā)資金門檻，緊縮房地產(chǎn)開發(fā)貸款。2010年“國(guó)十條”中更明確提出：“對(duì)存在土地閑置及炒地行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，商業(yè)銀行不得發(fā)放新開發(fā)項(xiàng)目貸款，證監(jiān)部門暫停批準(zhǔn)其上市、再融資和重大資產(chǎn)重組”�！肮車�(yán)土地，看緊信貸”為主的宏觀調(diào)控措施，使我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資體系的缺陷日益顯現(xiàn)。
一、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資體系的缺陷
(一)過于依賴銀行信貸，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)巨大
由于國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，銀行貸款在房地產(chǎn)融資結(jié)構(gòu)中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)資金來源中銀行信貸占23.86%，企業(yè)自籌占28.69%，定金及預(yù)售款占38.82%。而定金及預(yù)售款中絕大部分又是以銀行對(duì)居民的個(gè)人住房貸款的形式存在，因此粗略統(tǒng)計(jì)房地產(chǎn)企業(yè)融資的至少60%以上直接或間接來自銀行。對(duì)比銀行貸款最多不超過40%的國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銀行的依賴度明顯過高。
這種高度集中的銀行融資體制，給我國(guó)的銀行系統(tǒng)帶來了很大的潛在的信貸風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿绻唐贩靠罩妹娣e長(zhǎng)期持續(xù)大量積壓，開發(fā)企業(yè)無法支付銀行貸款與建筑費(fèi)用時(shí)，只有將房子抵押給銀行與建筑商，而建筑商的資金大部分也來自銀行貸款，最后也只好把開發(fā)商抵押給他的房子再抵押給銀行。一旦房地產(chǎn)泡沫破裂，房子價(jià)格下降，則銀行拍賣抵押物也無法收回貸款本息。最終，銀行將成為房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者。
同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)過分依賴外部融資，自有資本少，這也意味著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)隱含著高負(fù)債經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)在大量中小房地產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率都在80%以上，因此我國(guó)大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力比較弱，一旦融資渠道受阻，資金鏈條緊張或者斷裂，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)暴露。
(二)直接融資渠道不暢，融資成本偏高
在目前的中國(guó)，房地產(chǎn)企業(yè)很難在股票市場(chǎng)進(jìn)行融資。國(guó)內(nèi)上市手續(xù)較為繁雜且最少需要一年的時(shí)間，同時(shí)發(fā)行股票必須在資產(chǎn)規(guī)模、盈利記錄、公司治理及產(chǎn)業(yè)政策方面符合相關(guān)要求。能符合這些要求的房地產(chǎn)企業(yè)寥寥無幾。并且在2009年10月之后，證監(jiān)會(huì)在審核房地產(chǎn)企業(yè)通過IPO(Initial Public Offering)直接上市融資與再融資過程中，增加了國(guó)土資源部出具意見的環(huán)節(jié)，房產(chǎn)企業(yè)在資本市場(chǎng)上的融資難度愈加加大。目前我國(guó)約5萬余家房地產(chǎn)企業(yè)中，在滬深兩地以房地產(chǎn)為主業(yè)的上市公司僅102家左右，房地產(chǎn)上市公司占全部房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的比例僅為2‰～3‰。
(三)外資在房地產(chǎn)融資中所占比例呈下降趨勢(shì)
目前我國(guó)尚不允許外資直接投資國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)，外資只能以間接方式進(jìn)入：一是和國(guó)內(nèi)公司合作，聯(lián)合投資開發(fā)房地產(chǎn)；二是通過收購中國(guó)銀行業(yè)不良資產(chǎn)的形式間接進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)；三是和國(guó)內(nèi)公司合資成立房地產(chǎn)開發(fā)基金。
由于房地產(chǎn)流動(dòng)性相對(duì)較差，因此使用合適的金融工具投資房地產(chǎn)將是外資進(jìn)入和退出房地產(chǎn)投融資市場(chǎng)的重要選擇。由于缺乏合適的投資工具和進(jìn)入的資金渠道，目前外資在我國(guó)房地產(chǎn)融資渠道中所占比例很小。因此，盡管我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)利用外資的數(shù)量在2001年之后呈上升趨勢(shì)，但利用外資在整個(gè)融資渠道中所占的比重卻呈現(xiàn)不斷下降趨勢(shì)。2008年外商投資所占比重僅占房地產(chǎn)開發(fā)總投資的1.6%。
(四)房地產(chǎn)金融創(chuàng)新工具稀缺
與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)房地產(chǎn)金融工具創(chuàng)新較少，基本上是沿襲傳統(tǒng)的模式。目前房地產(chǎn)金融工具創(chuàng)新的基礎(chǔ)十分薄弱，并且相關(guān)法律條文處于真空狀態(tài)的金融創(chuàng)新現(xiàn)在處于一種無法可依的情況。由于沒有專門設(shè)計(jì)的適用于不同房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)際情況的金融工具，使得我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)的差距進(jìn)一步拉大，同時(shí)也嚴(yán)重影響了我國(guó)房地產(chǎn)的金融服務(wù)水平和防范風(fēng)險(xiǎn)能力的提高。
(五)債券融資比例過低
債券融資是指上市房地產(chǎn)公司發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券和公司債，非上市房地產(chǎn)公司發(fā)行企業(yè)債。由于房地產(chǎn)債券與一般債券相比收益較高；與股票相比，又因可以按期收回本金和利息而有較高的安全性，并且具有一定的流動(dòng)性，所以房地產(chǎn)債券融資有一定的優(yōu)勢(shì)。
但是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)債券的發(fā)行控制得比較嚴(yán)格，只有國(guó)有獨(dú)資公司、上市公司、兩個(gè)國(guó)有投資主體設(shè)立的有限責(zé)任公司才有發(fā)行資格，而且對(duì)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率、資本金以及擔(dān)保等都有嚴(yán)格限制。因此，房地產(chǎn)企業(yè)特別是中小企業(yè)很難涉足債券融資。特別是2010年以來，我國(guó)出臺(tái)了一系列房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控政策，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)債券融資逐步凍結(jié)。2010年房地產(chǎn)公司在境內(nèi)發(fā)行債券101億元，而在2008年和2009年這一數(shù)字分別為167億元和579.9億元。
我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)本身發(fā)育就很不成熟，市場(chǎng)規(guī)模小，交易量少，組織能力差，以及企業(yè)債券本身存在的一些缺陷，導(dǎo)致債券融資在房地產(chǎn)開發(fā)資金來源中所占的份額一直很低。
(六)房地產(chǎn)金融法制建設(shè)落后
近些年，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，與之相關(guān)的各種金融法制問題也層出不窮，這迫使國(guó)家及各級(jí)地方政府出臺(tái)了一系列金融法律法規(guī)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行約束和引導(dǎo)。
但與房地產(chǎn)融資相關(guān)的金融法制建設(shè)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)的發(fā)展。目前我國(guó)有關(guān)房地產(chǎn)抵押貸款方面的法律主要是《擔(dān)保法》，但有關(guān)住宅抵押貸款方面的規(guī)定并不詳細(xì)。同時(shí)我國(guó)仍沒有真正意義上的《投資基金法》，因此無法以法律形式將房地產(chǎn)基金的發(fā)起、設(shè)立、組織形式、治理結(jié)構(gòu)等重要原則加以規(guī)定，房地產(chǎn)基金無法可依。這在很大程度上影響了房地產(chǎn)融資渠道的發(fā)展。
面對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)融資體系的缺陷，以及近期國(guó)家緊縮銀根和抑制通脹政策的接連出臺(tái)，目前過度依賴銀行貸款的房地產(chǎn)企業(yè)融資難度日益加大。如何進(jìn)一步拓展融資渠道，完善房地產(chǎn)融資渠道成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展亟需解決的問題。
二、完善我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)融資體系的策略建議
(一)推動(dòng)企業(yè)通過股票融資特別是借殼上市的方式融資
股票融資是國(guó)際房地產(chǎn)企業(yè)通行的一種房地產(chǎn)融資方式。通過上市，房地產(chǎn)企業(yè)可以獲得大量持續(xù)發(fā)展的資本，使企業(yè)資本規(guī)模迅速擴(kuò)張。目前房地產(chǎn)股票融資有兩種方式，一種是通過IPO直接上市融資；另一種是間接上市融資，也就是借殼上市，即購買上市公司的股權(quán)做大股東，然后通過優(yōu)良資產(chǎn)和有良好收益預(yù)期的資產(chǎn)注入和置換，徹底改變上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而達(dá)到證監(jiān)會(huì)規(guī)定的增發(fā)和配股要求，實(shí)現(xiàn)從證券市場(chǎng)融資的目的。
受陸續(xù)出臺(tái)的各類房地產(chǎn)新政以及證監(jiān)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)公司IPO的審核日趨嚴(yán)格的影響，借殼上市可以成為緩解部分資質(zhì)良好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力充足的房地產(chǎn)企業(yè)融資困境的有效途徑。借殼上市可以不因“房企”性質(zhì)而受到各項(xiàng)法律法規(guī)的歧視，從而避開IPO對(duì)房企上市的苛刻要求；通過借殼上市，還可以避開IPO對(duì)公司經(jīng)營(yíng)歷史、股本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、盈利能力、重大資產(chǎn)(債務(wù))重組等諸多方面的特殊要求，也不必經(jīng)過漫長(zhǎng)的審批、登記、公開發(fā)行手續(xù)，直接通過業(yè)務(wù)整合就可以完成上市融資，具有時(shí)間快、成效快的特點(diǎn)。
(二)積極發(fā)展房地產(chǎn)投資信托基金
房地產(chǎn)投資信托基金是一種由特定發(fā)起人發(fā)起，通過發(fā)行受益憑證的方式匯集特定多數(shù)投資者的資金交由專業(yè)的房地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)運(yùn)作，基金資本主要投資于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)或項(xiàng)目，并將投資收益按比例分配給投資者的一種信托基金。
相對(duì)于IPO融資，房地產(chǎn)投資信托基金對(duì)募資規(guī)模沒有比例上的限制，而且要求相對(duì)寬松，這對(duì)宏觀調(diào)控下面臨融資困難的不少房地產(chǎn)企業(yè)來說，顯然提供了一個(gè)新的投資渠道。
房地產(chǎn)信托投資基金對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)屬于股權(quán)投資，不會(huì)給企業(yè)增加債務(wù)負(fù)擔(dān)，因此它不僅是對(duì)銀行資金的極大補(bǔ)充，有利于拓寬房產(chǎn)企業(yè)的融資渠道，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)范操作，優(yōu)化房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，而且能使房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)在不同投資主體之間進(jìn)行分擔(dān)，防范和化解系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)加快發(fā)展。
(三)加緊開發(fā)房地產(chǎn)金融投資產(chǎn)品
房地產(chǎn)融資渠道的多元化發(fā)展，關(guān)鍵是需要設(shè)計(jì)出有差異的、服務(wù)不同房產(chǎn)企業(yè)的金融產(chǎn)品，形成一個(gè)穩(wěn)定的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品供應(yīng)體系。金融產(chǎn)品創(chuàng)新可以在客觀上降低房地產(chǎn)企業(yè)的融資成本，提高融資的效率。近年來，我國(guó)房地產(chǎn)金融建設(shè)才剛起步，從目前來看，房地產(chǎn)金融產(chǎn)品比較單一，缺少系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)投資開發(fā)貸款機(jī)構(gòu)。
隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，未來房地產(chǎn)投融資市場(chǎng)中對(duì)金融創(chuàng)新的需求會(huì)越來越高：如何滿足企業(yè)日益多樣化的融資需求、如何幫助企業(yè)規(guī)避融資風(fēng)險(xiǎn)是未來房地產(chǎn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新中所必須關(guān)注的。
(四)吸收社�；�，拓寬融資渠道
房地產(chǎn)融資可以吸收高質(zhì)量的社會(huì)閑散資金，如社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金在內(nèi)的社會(huì)保障基金，實(shí)現(xiàn)投融資方向的創(chuàng)新以及融資渠道的整合提升。我國(guó)的社會(huì)保障基金規(guī)模巨大，正在積極地拓寬保值、增值的渠道，與資金需求規(guī)模大、周期長(zhǎng)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。如果引入優(yōu)質(zhì)的社保基金，房地產(chǎn)企業(yè)既可以實(shí)現(xiàn)融資目的，還可以分散自身的風(fēng)險(xiǎn)。
(五)加快房地產(chǎn)抵押貸款證券化
完備的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)具有兩級(jí)：一級(jí)市場(chǎng)是指抵押貸款產(chǎn)生的市場(chǎng)，即各類貸款機(jī)構(gòu)對(duì)購房者或開發(fā)商發(fā)放的抵押貸款或分期付款按揭的市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)是指專門經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)抵押貸款，即買賣抵押貸款的市場(chǎng)。我們要積極推動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，鼓勵(lì)商業(yè)銀行對(duì)部分房地產(chǎn)貸款實(shí)施證券化，加速其資金周轉(zhuǎn)，騰出相應(yīng)的貸款額度支持保障房開發(fā)和按揭融資，從而使得商業(yè)銀行在既定的資本支持下對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)給予更多的信貸投放。
(六)完善房地產(chǎn)金融法規(guī)體系
針對(duì)我國(guó)現(xiàn)有相關(guān)房地產(chǎn)金融法律法規(guī)不夠健全的情況，應(yīng)盡快修改完善各項(xiàng)法律法規(guī)，規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)和確保房地產(chǎn)金融的安全運(yùn)行。一方面，要完善《商業(yè)銀行法》、《合同法》、《建筑法》、《公司法》、《民法》等法律法規(guī)條文，增加有關(guān)房地產(chǎn)金融條款的法律條例，用法規(guī)的方式約束規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)商及個(gè)人的金融行為；另一方面，制定諸如《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)貸款管理法》、《投資基金法》等，明確規(guī)定開發(fā)商及個(gè)人的權(quán)利與義務(wù)，規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)商的融資行為，促進(jìn)房地產(chǎn)金融市場(chǎng)健康發(fā)展。
三、總結(jié)
總之，在信貸緊縮的大環(huán)境下，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)融資迫切需要擺脫依賴銀行信貸的單一局面，大力發(fā)展房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，推行房地產(chǎn)證券化，努力創(chuàng)新金融工具，走多元化發(fā)展路線。同時(shí)，政府也應(yīng)該不斷健全和完善房地產(chǎn)金融法律法規(guī)，為房地產(chǎn)融資體系的完善與穩(wěn)定發(fā)展提供良好的環(huán)境和政策支持。
房地產(chǎn)融資崗位職責(zé)及任職要求：
(一)崗位職責(zé)：
1、房地產(chǎn)并購或產(chǎn)業(yè)基金投融資項(xiàng)目開發(fā)、篩選；
2、與銀行、券商、信托、基金、保險(xiǎn)等資金端和客戶洽談，跟蹤執(zhí)行項(xiàng)目投融資業(yè)務(wù)；
3、與政府部門、承建企業(yè)及其它項(xiàng)目方合作完成前期調(diào)研、數(shù)據(jù)整理核算和評(píng)估，設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)，撰寫項(xiàng)目方案和盡調(diào)報(bào)告等；
4、法律合同洽談審閱、簽署、公證、驗(yàn)收等工作；
5、已立項(xiàng)項(xiàng)目的跟進(jìn)、執(zhí)行和落實(shí)，存續(xù)期項(xiàng)目的管理，終止項(xiàng)目的退出及清算；
6、負(fù)責(zé)成交客戶及各方的關(guān)系維護(hù)，協(xié)助推進(jìn)客戶管理；
7、與公司其他業(yè)務(wù)及職能部門就所負(fù)責(zé)客戶的需求解決上進(jìn)行積極協(xié)調(diào)，提供配合，共同合作。
(二)任職要求：
1、金融、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)專業(yè)，全日制本科及以上學(xué)歷；具備基金從業(yè)資格；
2、至少5年以上投融資從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，1年以上房地產(chǎn)或ppp基金項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，具備一定的項(xiàng)目及資金端資源，可獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，45周歲以下；
3、熟悉ppp或房地產(chǎn)方向項(xiàng)目的交易結(jié)構(gòu)搭建、存續(xù)期管理、后續(xù)退出清算機(jī)制等控制流程，并具備落地項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；
4、具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，能有效識(shí)別項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管控；
5、具有較強(qiáng)的客戶需求分析判斷能力和獨(dú)立的管理客戶關(guān)系能力；
6、具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與合作能力及較強(qiáng)的自我心理調(diào)解能力，能夠承受較大工作壓力；
7、具有良好的溝通意識(shí)和策略，以及良好的談判技巧。
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