《哈佛談判心理學(xué)》：我的探索過(guò)程
我是站在巨人的肩膀上完成這本書(shū)的。1981年，我的兩位導(dǎo)師威廉·尤里和羅杰·費(fèi)舍爾，在從事哈佛談判項(xiàng)目小組(PON)研究時(shí)，他們寫(xiě)下了里程碑式的著作：《談判力——不許讓步的談判技術(shù)》，此書(shū)至今已經(jīng)售出300萬(wàn)本。他們的著作改變了傳統(tǒng)意義上的談判方式，引入了著名的“哈佛理念”，即教人如何“擺脫困境”，呼吁“雙贏”合作互利，而非為了各自的利益盲目競(jìng)爭(zhēng)。
1999年，我的朋友道格拉斯·斯通、布魯斯·巴頓和希拉·漢以上述觀點(diǎn)作依托，出版了他們的暢銷書(shū)《高難度談話：破譯探討的制勝法寶》。他們分享了來(lái)自哈佛談判項(xiàng)目小組的最新實(shí)踐內(nèi)容，針對(duì)第一理論中反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題給出了進(jìn)一步的解析：因?yàn)�，�?dāng)其他人就是你陷入的所謂的“困境”時(shí)，你將如何擺脫?至此，他們提出了另一個(gè)概念，叫“三組對(duì)話”，以幫助解決這種兩難的局面。
1995年我畢業(yè)于哈佛大學(xué)法學(xué)院，第二年開(kāi)始從事教學(xué)工作。哈佛大學(xué)法學(xué)院是哈佛談判項(xiàng)目小組的發(fā)源地，也是這世界上專門解決糾紛，搞定談判的思維天才們的聚集地。哈佛談判項(xiàng)目小組的`理論已經(jīng)在我的職業(yè)生涯中實(shí)踐了二十年，對(duì)此我萬(wàn)分感激。我非常幸運(yùn)地得到這些大師的點(diǎn)撥，無(wú)論是思想啟迪還是先鋒實(shí)踐。在哈佛談判項(xiàng)目小組建立初期，我就與那里的人建立了友誼，時(shí)至今日他們依舊駐留在我內(nèi)心深處。
作為羅杰和威廉的學(xué)徒，以及道格拉斯、布魯斯和希拉的同僚，我將這些學(xué)術(shù)作品中**的材料運(yùn)用到了世界500強(qiáng)公司、政府機(jī)構(gòu)、非盈利組織及其他各類組織中。我有幸在世界各地分享這些理念與觀點(diǎn)，并學(xué)會(huì)了發(fā)展新框架和方法論的藝術(shù)。
除了參加我們這樣的談判研討會(huì)外，我們的客戶經(jīng)常研究暢銷書(shū)，這類書(shū)籍主要是講如何形成高效的習(xí)慣以及如何影響他人的。他們當(dāng)然知道“應(yīng)該”怎樣做才能成功。但往往在最關(guān)鍵的時(shí)刻，他們會(huì)盲目忽略自己的目標(biāo)。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不敢在會(huì)議上發(fā)言;沒(méi)等同事解釋出原委便迫不及待地抨擊;在本來(lái)能賺得更多的情況下連桌子上那些能得到的籌碼都不要了;甚至是在本來(lái)發(fā)誓要輕言細(xì)語(yǔ)的時(shí)候沒(méi)控制住，最后卻鬧到反唇相譏的地步。
我不禁開(kāi)始思考。為什么我們從專家們那里學(xué)到的諸如將重點(diǎn)放在利益上，忽略當(dāng)下情況，或是用心聆聽(tīng)他人意見(jiàn)等實(shí)用建議到頭來(lái)根本不夠用呢?當(dāng)我們被逼到臨界點(diǎn)的時(shí)候，為什么人們不選擇冷靜下來(lái)，跳脫出當(dāng)下困境，或是從根本上避免爭(zhēng)端呢?
就這樣，我發(fā)現(xiàn)了生活中一個(gè)必要的需求，一個(gè)全新的能夠更加深入引領(lǐng)我們的方法。我受到啟發(fā)，決定研究如何跨越人們每天明知自己“應(yīng)該說(shuō)什么”和他們“實(shí)際上到底如何做”的根本鴻溝。我打算延續(xù)哈佛談判項(xiàng)目小組的傳統(tǒng)，將理論與實(shí)際生活聯(lián)系起來(lái)，給出更加切合實(shí)際的方法。
本書(shū)的觀點(diǎn)和理論都是基于這些現(xiàn)實(shí)的頓悟而來(lái)，當(dāng)然也受到了另外兩次經(jīng)歷的啟發(fā)：一件是我父母在一年內(nèi)相繼去世，另一件就是，2001年發(fā)生了“9·11事件”。
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