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從心理學(xué)上教你怎么做銷售
銷售是一個(gè)說服別人的職業(yè)，老練的營銷人員總是在和客戶交流時(shí)明示或者暗示這一點(diǎn)，證明自己是個(gè)有實(shí)力的人。比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要的，是把產(chǎn)品賣出去。以下是小編為大家整理推薦的從心理學(xué)上教你怎么做銷售，歡迎參考。
1、想掏客戶的錢袋，必先攻心
銷售成功的關(guān)鍵在于得到客戶的信任，客戶信任了我們才有成交的可能，如果客戶不信任，那一切都是空談。我們首先要探索、理解和掌握客戶的心理，我們探索清楚客戶內(nèi)心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達(dá)成雙方各取所需的交易。
不了解客戶的內(nèi)心，只一味的推銷自己的產(chǎn)品，那只是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經(jīng)過時(shí)，也被現(xiàn)在的人所厭煩。比如那些強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)的銷售員、商鋪銷售員，往往在電話里一開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個(gè)好的銷售員，不應(yīng)該是死板的推銷者，他應(yīng)該如春風(fēng)一樣徐徐吹拂，悄悄走進(jìn)客戶的內(nèi)心。
世界上最難的事有兩件，一是把別人口袋的錢轉(zhuǎn)到自己的口袋，二是把自己的思想灌輸?shù)絼e人的腦海里。
錢是稀缺之物，每個(gè)人都放在自己的口袋里，不想隨便掏出，所以想掏客戶口袋的錢，就必須先搞定客戶的內(nèi)心。客戶有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的錢心甘情愿的給你，讓你幫他去實(shí)現(xiàn)他的欲望，他的追求。
2、人都傾向于做讓自己愉快的事情
人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向于優(yōu)先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們感到有風(fēng)險(xiǎn)或者讓我們難以抉擇或痛苦的事情。
確定購買對采購者來說有一定的決策風(fēng)險(xiǎn)，比如擔(dān)心花了錢買來了偽劣產(chǎn)品，勢必造成單位領(lǐng)導(dǎo)對自己的業(yè)務(wù)能力的質(zhì)疑，對自己的仕途產(chǎn)生不良的影響。所以即便是一個(gè)組織在購買的時(shí)候，在做購買決定的時(shí)候，也都如個(gè)人一樣具有拖延癥，拖延一下，再貨比3家，再看一看領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和行為。
我們清晰了客戶傾向于優(yōu)先做自己感到愉快的事情這個(gè)心理學(xué)觀點(diǎn)以后，我們就能清晰的知道客戶在做購買決策時(shí)會(huì)有點(diǎn)拖延癥，我們做銷售攻略的時(shí)候就不要那么咄咄逼人，不要給客戶那么多壓力。因?yàn)楦鶕?jù)拖延癥的特點(diǎn)來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。
3、人都是貪圖利益的
我們環(huán)顧一下現(xiàn)在的商業(yè)巨頭，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘寶等等，我們追溯這些企業(yè)或項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，我們就可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，這些巨頭在最初的創(chuàng)業(yè)階段都是靠免費(fèi)起家的。
為什么這些行業(yè)的佼佼者，商業(yè)巨頭，他們的產(chǎn)品免費(fèi)給別人使用，卻能夠創(chuàng)造巨額的回報(bào)，讓自己變成一個(gè)巨無霸企業(yè)呢？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費(fèi)的產(chǎn)品，通過免費(fèi)提供產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶貪圖免費(fèi)的小便宜，形成黏性，黏住了客戶，把客戶留下了，再慢慢對客戶進(jìn)行營銷。
在實(shí)際的銷售工作中，我們銷售在某個(gè)項(xiàng)目的最初信息收集階段，在信息收集上來之后，我們確定了這個(gè)項(xiàng)目是我們的客戶，我們要做它，那么我們在拜訪之前就要布局，就要設(shè)計(jì)好我們的銷售流程。
在這個(gè)流程中，一定要先舍后得，先給客戶小恩小惠或者免費(fèi)知識的宣傳，讓客戶首先體驗(yàn)到我們銷售的價(jià)值，然后我們再要求客戶對我們有好感，有承諾，完成訂單。
如果我們太過于強(qiáng)調(diào)自身的回報(bào)，堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，那么我們銷售人員也會(huì)如當(dāng)年的美國易拍網(wǎng)進(jìn)中國。易拍網(wǎng)當(dāng)年進(jìn)入中國的時(shí)候，是中國第一家購物網(wǎng)站，但是就是貪圖小便宜，開始收費(fèi)，被后來免費(fèi)的淘寶網(wǎng)，硬生生的用免費(fèi)這一招給踢出局。
如果我們先提供價(jià)值，再獲取回報(bào)，我們不但能夠贏得客戶，我們也會(huì)賺得更多，正所謂贈(zèng)人玫瑰，手有余香。
4、征服客戶的只有實(shí)力
一個(gè)人的實(shí)力有兩種，一種是硬實(shí)力，可以用物質(zhì)來標(biāo)注，比如說你有多少錢，有多少套房子；另一種是軟實(shí)力，無法用物質(zhì)來表明，但卻是你不可或缺的屬性，比如說一個(gè)人的自信，一個(gè)人的斗志，甚至一個(gè)人和什么人在一起，都是我們競爭力的一部分。
銷售是一個(gè)說服別人的職業(yè)，而要想讓別人相信你，最有力的武器莫過于提出能夠證明自己有這個(gè)實(shí)力的證據(jù)。老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時(shí)明示或者暗示這一點(diǎn)，以期證明自己是個(gè)有實(shí)力的人。
如果銷售不能給客戶足夠的信任感，讓客戶相信的證據(jù)，客戶根本也不敢采購你的產(chǎn)品，因?yàn)閷蛻魜碚f，選擇一個(gè)偽劣的產(chǎn)品帶來的損失不僅僅是個(gè)人的名義的損失，不但讓他的職業(yè)前途受到打擊，更影響他所在企業(yè)的正常生產(chǎn)和運(yùn)營，嚴(yán)重的甚至引發(fā)事故，導(dǎo)致自己違法犯罪，被抓。
證明自己的實(shí)力最好的方式是宣傳自己公司的產(chǎn)品。如果證實(shí)使用效果確實(shí)不錯(cuò)，確實(shí)幫助使用者提高了工作效率，節(jié)約了掙錢，那么他就足夠使客戶信任。
5、合適最重要
在社會(huì)的招投標(biāo)采購中，評標(biāo)委員會(huì)在中標(biāo)廠家的評分中去掉一個(gè)最高價(jià)，去掉一個(gè)最低價(jià)，再選擇一個(gè)性價(jià)比最高的投標(biāo)方案中標(biāo)。
在實(shí)際的銷售實(shí)戰(zhàn)中，質(zhì)量技術(shù)品牌最好的產(chǎn)品往往是最貴的，客戶一般不愿選擇；而最便宜的產(chǎn)品，客戶認(rèn)為其質(zhì)量技術(shù)成信都缺乏信任度，也不會(huì)選擇。
所以在實(shí)際的工作中，并不需要產(chǎn)品面面俱到，也不能做最差的，只要證明產(chǎn)品是最適合客戶的就夠了。人生之中最好的不一定是最適合自己，適合自己的才是最好的。人生如此，銷售亦如此。
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