銷售技巧和話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。下面小編給大家?guī)礓N售技巧和話術(shù)，歡迎大家閱讀。
銷售技巧和話術(shù)
第一：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。比如賣房子，對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
第三：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。
第四：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。
第五：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。
第六：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個(gè)人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
銷售高效技巧和話術(shù)
1、銷售話術(shù)之開場白
銷售開場白必須要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒內(nèi)就掛斷電話，比如“您好”這個(gè)詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。
而面銷和二次電話溝通就不存在這個(gè)問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷售場景，進(jìn)行不同的銷售話術(shù)，如果能獲知客戶基本信息，那么開場白就會增加很大的成功率，因?yàn)榭蛻魰J(rèn)為你是熟人。
一般情況下，開場白要在20秒內(nèi)介紹自己公司的優(yōu)勢，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去或者添加微信，獲得銷售機(jī)會。
電話銷售話術(shù)示例：
“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的xx，主要生產(chǎn)高強(qiáng)螺栓、螺母的廠家，規(guī)格齊全，價(jià)格低，要不現(xiàn)在加上微信給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
“王哥/姐/總，我是XXX標(biāo)準(zhǔn)件公司，主要生產(chǎn)螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報(bào)個(gè)價(jià)？”
重點(diǎn)技巧：
�。�1）提及自己公司，專長。
（2）告知對方為何打電話過來。
�。�3）告知對方產(chǎn)品產(chǎn)生什么好處（優(yōu)勢）。
�。�4）及時(shí)添加對方微信。
注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關(guān)心的問題，否則會引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時(shí)機(jī)。
面銷時(shí)可以通過贊美詞或者尋找共同點(diǎn)，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進(jìn)而為之后銷售促成做準(zhǔn)備。
2、銷售話術(shù)之探測需求
兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會上鉤的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢與劣勢，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢與客戶相匹配，才能成交。
比如客戶購買手機(jī)就是想要照相比較出彩的手機(jī)，這時(shí)你著重去介紹手機(jī)的內(nèi)存、外觀等客戶不關(guān)心的問題，只會趕走客戶。
在探測客戶需求時(shí)最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機(jī)嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。
另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機(jī)？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢，達(dá)成成交。
3、銷售話術(shù)之異議處理
有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個(gè)產(chǎn)品放在心上，而一般問題最多的會出現(xiàn)在價(jià)格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價(jià)格，基本上是必備問題。
而一旦出現(xiàn)價(jià)格問題時(shí)，我們一定要分清客戶為什么要還價(jià)，真的是價(jià)格貴嗎？很大可能性不是，因?yàn)榭蛻粢话愣紩孪劝凑兆约旱男睦韮r(jià)格預(yù)期去選擇商品，比如蘋果手機(jī)剛發(fā)布，無論多貴，依然是排隊(duì)購買，比如去選擇一種產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有高中低三個(gè)檔位時(shí)，購買中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會選擇自己所認(rèn)為稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品。
因此了解客戶的價(jià)格預(yù)期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價(jià)格預(yù)期稍微高一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如想買一千左右的產(chǎn)品，客戶一般會選擇一千多一點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行購買。
所以一旦客戶還價(jià)，我們需要明白客戶是想往自己的預(yù)期價(jià)位上靠，還是習(xí)慣性還價(jià)，這時(shí)我們再針對性做出處理話術(shù)。
如果是超出預(yù)期價(jià)位太高，無論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢銷售，都與客戶沒有關(guān)系，他也不會購買，而習(xí)慣性還價(jià)就會比較簡單很多，直接說我們的優(yōu)勢就好。
示例：客戶：“你們的價(jià)格太高了”
銷售員：“我能理解您的想法，確實(shí)市場上也有比我們便宜的產(chǎn)品，但是一分價(jià)錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質(zhì)量不敢保證，您覺得呢？”
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4、銷售話術(shù)之促成
促成話術(shù)有很多，比如二擇一法，默認(rèn)成交法等，促成話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，會大大提升成交率，之前有過一個(gè)例子，說兩個(gè)拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。
經(jīng)過觀察，就是在話術(shù)上出現(xiàn)了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，我們會發(fā)現(xiàn)第一家給人的選擇是加或不加，這時(shí)就會有相當(dāng)一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會加雞蛋，甚至有些人會加兩個(gè)雞蛋。
而默認(rèn)成交法就是先假想客戶已經(jīng)同意購買，這時(shí)我們所說的話術(shù)，例如：“您是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？”，“我給您打包吧”等。
銷售經(jīng)典話術(shù)：
1、建立聯(lián)系和引導(dǎo)對話：
“您好，很高興和您交流！請問有什么我可以幫助您解決的問題嗎？”
“我們公司專注于解決類似您目前面臨的挑戰(zhàn)，您是否愿意分享一下您的具體需求？”
“在我們深入討論之前，我想了解一下，您對我們公司的了解程度是多少？”
“我們的產(chǎn)品服務(wù)能夠滿足不同行業(yè)的需求，您目前所在的行業(yè)有哪些獨(dú)特的特點(diǎn)？”
“您對市場的看法如何？有沒有一些趨勢您認(rèn)為對您的業(yè)務(wù)有影響？”
2、突出產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特性：
“這款產(chǎn)品的獨(dú)特之處在于能夠……”
“相比市場上其他產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢在于……”
“通過我們的產(chǎn)品，您可以更輕松地實(shí)現(xiàn)……”
“這項(xiàng)功能是我們產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，它可以幫助您……”
“我們的產(chǎn)品不僅解決問題，更能夠提高您的工作效率。”
3、回應(yīng)異議和解決問題：
“我理解您的擔(dān)憂，我們之前的客戶也有過類似的顧慮，但通過……”
“如果有任何讓您不滿意的地方，我們將全力以赴解決，確保您滿意為止�！�
“您提到的問題我非常重視，讓我給您一個(gè)詳細(xì)的解決方案�！�
“我們公司一直以客戶至上的原則為核心，對于任何問題，我們都會迅速做出反應(yīng)�！�
4、創(chuàng)造緊迫感和促使決策：
“我們目前正在進(jìn)行一場限時(shí)促銷，如果您在截止日期前購買，將享受到額外的優(yōu)惠�！�
“根據(jù)市場趨勢，現(xiàn)在購買是您最明智的選擇，因?yàn)椤?/p>
“我們的庫存有限，如果您想確保能夠獲得產(chǎn)品，最好在最短時(shí)間內(nèi)下單�！�
5、引導(dǎo)客戶參與和建立信任：
“您的反饋對我們非常重要，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品在哪些方面可以進(jìn)一步改進(jìn)？”
“我們公司一直以誠信和透明為原則，我可以為您提供我們的客戶推薦名單，您可以隨時(shí)聯(lián)系他們�！�
“如果您有其他建議或期望，我們非常愿意聽取，我們的目標(biāo)是為客戶提供最好的服務(wù)�！�
6、繼續(xù)引導(dǎo)對話和個(gè)性化推薦：
“在我們進(jìn)一步深入了解您的需求之前，我想了解一下，您對我們產(chǎn)品的期望是什么？”
“根據(jù)您的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我建議您嘗試我們的特定功能，因?yàn)樗梢愿玫貪M足您的需求。”
“是否有一些您過去使用產(chǎn)品時(shí)不太滿意的地方，我可以幫您尋找更好的替代方案？”
“如果您愿意，我可以為您定制一個(gè)個(gè)性化的方案，確保我們的產(chǎn)品完全符合您的業(yè)務(wù)流程�！�
7、處理客戶疑慮和提供解決方案：
“我了解您可能對產(chǎn)品的質(zhì)量有疑慮，我們有嚴(yán)格的質(zhì)量控制流程，以確保每個(gè)產(chǎn)品都是經(jīng)過精心檢驗(yàn)的�！�
“對于價(jià)格的疑慮，我們可以提供靈活的付款計(jì)劃，以適應(yīng)您的預(yù)算�！�
“如果您關(guān)心的是售后服務(wù)，我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)待命，確保您在使用過程中始終得到支持�！�
“如果有其他方面的顧慮，我會盡力找到合適的解決方案，讓您無后顧之憂�！�
8、強(qiáng)調(diào)品牌信譽(yù)和客戶成功案例：
“我們的品牌在業(yè)界有著卓越的聲譽(yù)，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百家滿意的客戶�！�
“我們有很多成功的案例，其中一個(gè)例子是……”
“客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度一直很高，這也是我們公司一直保持領(lǐng)先地位的原因之一�！�
“與其他公司相比，我們更注重客戶反饋，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品，確�？蛻羰冀K得到最好的體驗(yàn)�！�
9、提供額外價(jià)值和引發(fā)興趣：
“如果您現(xiàn)在決定購買，我們將額外提供一年的免費(fèi)技術(shù)支持服務(wù)。”
“我們即將推出一項(xiàng)新的功能，您購買后將第一時(shí)間體驗(yàn)到這個(gè)令人興奮的新特性�！�
“購買我們的產(chǎn)品，您將免費(fèi)獲得我們最暢銷的附加產(chǎn)品。”
10、引導(dǎo)決策和保持專業(yè)：
“在您做出最終決策之前，您還有其他方面需要我提供的信息嗎？”
“我理解這是一個(gè)重要的決定，我將竭盡全力為您提供所需的支持和信息�！�
“如果您需要一些時(shí)間來考慮，我完全理解，我會在您需要的時(shí)候隨時(shí)為您服務(wù)�！�
“我們公司一直以專業(yè)和高效的服務(wù)為客戶提供支持，我相信我們可以為您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)�！�
11、使用客戶案例和回應(yīng)客戶需求：
“我們之前有一位客戶面臨類似的問題，通過我們的產(chǎn)品取得了顯著的成功，您是否愿意聽一下他們的經(jīng)驗(yàn)？”
“我們的產(chǎn)品可以定制以滿足不同客戶的需求，是否有一些您特別想要的功能？”
“我們可以根據(jù)您的具體行業(yè)需求定制解決方案，確保我們的產(chǎn)品能夠完全符合您的期望�！�
“如果您有其他特殊需求，我可以與我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)商，看看我們是否可以為您提供一個(gè)量身定制的解決方案�！�
12、強(qiáng)調(diào)成本效益和建立緊密關(guān)系：
“盡管價(jià)格可能較高，但考慮到長期投資回報(bào)，它是物有所值的。”
“我們的產(chǎn)品不僅僅是一項(xiàng)支出，更是一項(xiàng)投資，可以幫助您降低整體成本�！�
“我們公司一直以與客戶建立長期合作關(guān)系為目標(biāo)，我們會為您提供最好的服務(wù)，確保您在整個(gè)使用周期都滿意。”
“購買我們的產(chǎn)品，您將不僅僅是我們的客戶，更是我們的合作伙伴，我們將共同努力實(shí)現(xiàn)雙贏�！�
13、處理競爭和提升品牌形象：
“我知道市場上有很多競爭對手，但我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和性能方面都有很大的優(yōu)勢�！�
“我們公司一直以創(chuàng)新為動力，保持在行業(yè)領(lǐng)先地位，您選擇我們，就是選擇了領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)。”
“與其他品牌相比，我們的產(chǎn)品更注重用戶體驗(yàn)，我們不僅提供產(chǎn)品，更提供卓越的服務(wù)�！�
14、引導(dǎo)客戶興趣和關(guān)注客戶目標(biāo)：
“看起來您對這個(gè)功能很感興趣，我可以詳細(xì)為您介紹一下，看看它是如何滿足您的業(yè)務(wù)目標(biāo)的。”
“您希望通過我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？我將竭盡全力為您提供最佳的解決方案�！�
“我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷是滿足客戶多樣化的需求，您覺得它是否符合您當(dāng)前的業(yè)務(wù)目標(biāo)？”
“通過我們的產(chǎn)品，您可以更快速地實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)，這不僅僅是一項(xiàng)購買，更是對您未來成功的投資�！�
15、引發(fā)興趣和定期跟進(jìn)：
“這項(xiàng)新功能是我們最近推出的，我認(rèn)為對您的業(yè)務(wù)會有很大的幫助，您有興趣試用一下嗎？”
“我會在稍后的時(shí)間跟進(jìn)，確保一切都符合您的預(yù)期，同時(shí)解答您可能出現(xiàn)的任何問題�！�
“如果您對我們的產(chǎn)品有任何疑慮或需要更多信息，隨時(shí)告訴我，我會隨時(shí)為您提供支持。”
“我了解您可能需要一些時(shí)間來評估，但我會定期跟進(jìn)，確保您的需求得到滿足�！�
銷售五條鐵律
1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶多說話培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡狀“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
4、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系
銷售的應(yīng)變能力
銷售話術(shù)畢竟是死的，而銷售場景往往又會千變?nèi)f化，這時(shí)就必須需要銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力比較強(qiáng)，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術(shù)，都是一紙空談。
1、我們在溝通的過程當(dāng)中，要懂得及時(shí)換招，比如在上述銷售話術(shù)中有贊美，但是發(fā)現(xiàn)客戶對我們的贊美無動于衷，這時(shí)我們就應(yīng)該分析是由于我們的贊美沒有贊到點(diǎn)上，還是客戶的性格只比較嚴(yán)謹(jǐn)，只想談性價(jià)比，不想聊閑篇。
2、在提封閉式或開放式問題時(shí)，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時(shí)就需要我們善于引導(dǎo)和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導(dǎo)的過程中要時(shí)刻觀察客戶表情，否則你的引導(dǎo)和推薦只會加速客戶的離開。
3、銷售有的時(shí)候就是一種博弈，不能順著客戶思路走，但是也不能隨意去講產(chǎn)品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
綜合而言，銷售工作絕對也是一種技術(shù)活，這也是為什么在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認(rèn)為自己不適合做銷售。
銷售應(yīng)該從以下幾個(gè)點(diǎn)去思考
一、銷售過程中銷的是什么?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�，你會購買嗎?不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?
當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓�，又如何能成為你的競爭對手�?你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、售后服務(wù)
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動的三種服務(wù)：
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
家用電腦銷售技巧
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐�，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥！
想要成為銷售大神？這三個(gè)核心點(diǎn)是必備
【核心點(diǎn)一：了解客戶需求】
在銷售過程中，滿足客戶的需求是至關(guān)重要的。只有當(dāng)你真正了解客戶的需求時(shí)，才能提供最符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)，從而順利地完成成交。
一、了解客戶需求的重要性
在銷售過程中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。因?yàn)橹挥辛私饬丝蛻舻男枨�，我們才能提供最適合他們的產(chǎn)品或服務(wù)。如果只是一味地推銷產(chǎn)品，而忽略了客戶的需求，那么成交的可能性就會大大降低。
二、如何了解客戶需求
提問技巧：通過提出開放性問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的需求。比如，"您希望這個(gè)產(chǎn)品能滿足您的哪些需求？"
傾聽技巧：傾聽客戶的回答，從中提取關(guān)鍵信息，了解客戶的需求。
觀察技巧：觀察客戶的言行舉止，從客戶的言行中獲取需求信息。
三、如何根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品
了解客戶的需求后，關(guān)鍵是要根據(jù)客戶需求推薦適合的產(chǎn)品。這樣才能讓客戶感到被重視，提升成交率。
案例：某老客戶需要采購一款舒適的運(yùn)動鞋，他們要求這款鞋要有良好的支撐性和緩震性能，且要時(shí)尚耐用，適合各種場合�？蛻粜枨竺鞔_，切對外觀和性能有著自己標(biāo)準(zhǔn)。
我們可以向他們推薦一款公司最新推出的跑鞋（新款上市、價(jià)格、銷量任務(wù)等因素），這款跑鞋的支撐性和緩震性能非常出色。它采用了先進(jìn)的的技術(shù)和材料，能夠?yàn)槟_部提供全方位的保護(hù)和支撐。無論是長距離跑步還是日常健身步行，這款鞋都能為腳部提供穩(wěn)定的和支持。此外，這款鞋的外觀設(shè)計(jì)非常獨(dú)特，它將中國傳統(tǒng)元素與現(xiàn)代科技完美融合，創(chuàng)造出了獨(dú)特的而時(shí)尚的外觀。鮮艷的配色和靈動的線條，讓這款鞋無論是在運(yùn)動場還是日常生活中都能夠成為焦點(diǎn)，且新款上市有1個(gè)月線上線下渠道優(yōu)惠政策。在充足了解客戶需求，且針對提供產(chǎn)品方案，成交便會很快達(dá)成。
【核心點(diǎn)二：展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值】
銷售的核心在于提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不僅僅是賣產(chǎn)品。銷售人員需要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并能夠有效地傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，使客戶明白為什么需要購買這款產(chǎn)品。為了展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，你可以采取以下策略：
一、FAB法則：即特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益，有效地向客戶展示產(chǎn)品的價(jià)值。
二、產(chǎn)品演示：通過演示產(chǎn)品功能和效果，讓客戶直觀地感受到產(chǎn)品的價(jià)值。
三、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化：在市場上，同類產(chǎn)品非常多，因此，你需要向客戶展示你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異。例如，你的產(chǎn)品有更先進(jìn)的技術(shù)，更好的質(zhì)量，更完善的售后服務(wù)等等。這樣可以幫助客戶更好地理解你的產(chǎn)品價(jià)值。
四、用案例說明：用實(shí)際的案例來說明產(chǎn)品的價(jià)值是非常有效的手段。通過講述其他客戶的使用經(jīng)驗(yàn)，可以讓客戶看到實(shí)際的效果，從而更好地理解產(chǎn)品的價(jià)值。
五、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：好的產(chǎn)品需要好的服務(wù)來支持。你需要為客戶提供全面的、高質(zhì)量的服務(wù)，這樣不僅可以增強(qiáng)客戶的滿意度，也可以提升產(chǎn)品的價(jià)值。
【核心點(diǎn)三：強(qiáng)化溝通能力】
銷售的核心在于有效的溝通。銷售人員需要善于傾聽客戶，理解客戶的需求，然后通過清晰明了的語言向客戶展示產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢，建立信任，讓客戶愿意與自己合作。為了強(qiáng)化溝通能力，你可以這樣做：
一、耐心傾聽：用心傾聽客戶的需求和反饋，了解客戶的真實(shí)想法。在傾聽的過程中，要注意表達(dá)自己的理解和認(rèn)同，讓客戶感受到你的關(guān)心和尊重。
二、清晰表達(dá)：用簡單明了的語言向客戶展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，要用通俗易懂的語言來解釋產(chǎn)品特點(diǎn)，讓客戶快速了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值。不要用過多的專業(yè)術(shù)語，更不要中英文混和，行業(yè)黑話等進(jìn)行溝通。同時(shí)，要善于運(yùn)用比喻、案例等具體的例子，讓客戶更容易理解。
三、有效反饋：及時(shí)回應(yīng)客戶的問題和疑慮，解決客戶的問題，以解決客戶的疑慮，不要一味灌輸、教育你的客戶，要與客戶發(fā)生互動，共情。
提升方法：練習(xí)口頭表達(dá)和傾聽技巧。學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶的語言習(xí)慣和情緒狀態(tài)進(jìn)行有效的溝通。對著一面鏡子，觀察自己的講解產(chǎn)品時(shí)的臉部表情，你的眼睛會告訴你客戶的答案！
銷售人員的十大工作禁忌
第一，忌不講究著裝形象
銷售人員的形象和著裝，始終是一個(gè)重要事項(xiàng)。
形象不講究，在客戶看來就會顯得過于隨意，對客戶不尊重；
著裝不講究，在客戶看來是一個(gè)沒有生活品位的人。沒有生活品位，缺乏更考究的價(jià)值生活意識，這就好像是停止進(jìn)化的人類一樣。
就我們自己看，如果遇到了那些形象和著裝不講究的客戶，我們會認(rèn)為對方是大老粗，缺乏文化氣息，缺少個(gè)人修養(yǎng)，缺乏整體素養(yǎng)。我們是這樣看不講究形象和著裝的客戶的，其實(shí)客戶也是這樣看形象和著裝不講究的我們的。
第二，忌忘記客戶姓甚名誰
銷售人員接觸客戶數(shù)量多了，有時(shí)候會忘記個(gè)別客戶姓甚名誰。尤其是在客戶的姓名太常見的時(shí)候會如此。如果是在私下里見面，出現(xiàn)這種情況還好些；如果是在公開場合見面，比如是前一天剛剛在展會上見面的，第二天又在公司的招商會上碰到了，這時(shí)候忘記客戶姓什么，那可就是很尷尬的事情。如果客戶給你提醒一次你想不起來，客戶會覺得沒什么；如果客戶給你提醒兩次你還是想不起來，這時(shí)候，客戶的臉色就會變得很難看了。
對于每個(gè)人來說，他的名字就是他本人最重要的代號。很久以前科學(xué)家們曾經(jīng)做過測試，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人在拿到新的鋼筆時(shí)，測試筆頭是不是好用時(shí)，寫下的字80%都是他們的名字。
第三，忌攻擊/貶低競爭對手
有一些銷售人員為了強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭對手好，就攻擊競爭對手的產(chǎn)品。攻擊競爭對手材質(zhì)不如他們的，配件不如他們的，品質(zhì)不如他們的；更有一些銷售人員在攻擊中會貶低競爭對手，把競爭對手說得一無是處。
可是這樣做真的好么？
如果有人在你背后把你前全面否定，對你做惡意詆毀，你會感覺如何呢？
競爭很正常，但是惡意攻擊是不正常的。
你的攻擊和貶低，會令你在客戶的心中喪失被尊重的資格�？蛻魰X得，此人層次太低，就像街上的小混混一樣，動不動就喊打喊殺的。
第四，忌對所有客戶一視同仁
銷售人員從接人待物的態(tài)度上，對客戶肯定應(yīng)該秉持尊重、尊敬、尊崇的態(tài)度，這方面肯定是應(yīng)該一視同仁的。但是在具體的業(yè)務(wù)合作方面，是絕不能一視同仁的，因?yàn)椴煌蛻舻姆至渴遣灰粯拥模瑑r(jià)值是不一樣的。如果銷售人員在一些小客戶身上浪費(fèi)大量時(shí)間、精力去做服務(wù)，做配合，肯定就不會有更多時(shí)間做那些更重要的客戶的維護(hù)和配合了。
小客戶，只應(yīng)該占據(jù)較少的時(shí)間，花費(fèi)較少的精力。
大客戶，才應(yīng)該占據(jù)我們較多的時(shí)間，花費(fèi)較多的精力。
銷售人員80%的時(shí)間，應(yīng)該花費(fèi)在20%的重要客戶身上。因?yàn)檎撬麄�，才是你銷售業(yè)績的主要來源。
有些銷售人員說了，我還在跟進(jìn)沒成交的客戶呢，我怎么知道這個(gè)客戶將來會做出多少銷量呢？我怎么就能確定他是大客戶還是小客戶呢？這個(gè)很簡單，看客戶實(shí)力，看客戶投入，看客戶團(tuán)隊(duì)，看客戶對我們的品牌的規(guī)劃和重視程度就是了。
第五，忌慢待/小瞧客戶
有些銷售人員一看，對客戶不能一視同仁，所以就慢待或小瞧那些小客戶。這當(dāng)然是錯(cuò)誤的。無論大小客戶，從個(gè)人尊嚴(yán)上看是一致的。其實(shí)小客戶更需要得到尊重，因?yàn)樗麄儽却罂蛻舾舾�，更脆弱�?/p>
客戶無論大小，在接待和服務(wù)態(tài)度上，都需要一視同仁。
不過區(qū)別就在于小客戶不應(yīng)該占用我們過多的工作時(shí)間。
有些小客戶會斤斤計(jì)較銷售人員對他的態(tài)度的。我們覺得無所謂的事情，他卻可能耿耿于懷，甚至說給第三個(gè)人第四個(gè)人，說我們?nèi)绾尾欢Y貌，如何看不起他。我在開始做業(yè)務(wù)時(shí)，成交的第一個(gè)客戶，就是因?yàn)閯倓偙粍e的大廠家的小業(yè)務(wù)員給慢待了，心里正惱火的客戶。你說巧不巧，那個(gè)業(yè)務(wù)員前腳剛走，我后腳就進(jìn)來了。碰到我這種謙恭有禮的業(yè)務(wù)員，心里馬上獲得了平衡，加上我們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，所以也就順利成交了。
第六，忌不注意細(xì)節(jié)
有很多銷售人員是那種粗枝大葉、大不咧咧的性格。自我感覺良好，但是在那些心思細(xì)膩的客戶眼里，在那些律己很嚴(yán)的客戶眼里，這實(shí)在是難以接受的。尤其是那些帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫癥的客戶，就算只是鞋帶系得太松，客戶都會感覺不舒服。
銷售人員應(yīng)該把自己磨練成一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒓?xì)心的、看起來精明強(qiáng)干而舉止非常得體的銷售人才。
在我們和客戶洽談前，最好照照鏡子，最好看看自己的渾身上下有沒有不得體的地方，有沒有不對勁的地方，鞋子也好，西裝或T恤也好，最好一一對照。對和客戶洽談需要使用的工具，需要攜帶的資料，看看是不是都準(zhǔn)備妥當(dāng)了。我們在細(xì)節(jié)上做得到位了，客戶就會覺得很順心；就算是那些粗心的客戶，也會樂于接受我們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩的作風(fēng)。
第七，忌與客戶爭論或爭辯
銷售人員一定要切記，不能和客戶爭論，不能和客戶爭辯是非。
尤其是你自己自認(rèn)為很正確的時(shí)候。
如果事實(shí)證明你對了，客戶錯(cuò)了，那客戶就會感到很失落的，也會感到心中超級不爽。有一次，我的一個(gè)客戶和銷售人員在一起就餐時(shí)，為了米國的航母爭執(zhí)起來，一個(gè)說米國的航母都是核動力的，一個(gè)說是既有常規(guī)動力的也有核動力的，兩個(gè)人誰也不服誰。我在一邊感覺到好尷尬。
這種和我們的工作八竿子打不著的事兒，你去爭論那個(gè)作甚？
還有些銷售人員，自認(rèn)為是真理的化身，是正義的使者，總是指出來客戶那些無傷大雅的小錯(cuò)誤或小問題。你這樣做真的合適嗎？就算你是老師，站在學(xué)生旁邊老是說學(xué)生這里不對，那里不對，學(xué)生也會很反感的。
第八，忌貪圖小便宜，自降身價(jià)
有不少銷售人員喜歡貪圖小便宜，為客戶所不齒。
有一個(gè)大品牌銷售人員，自己讓客戶給他安排了住宿，客戶花了錢，還要讓客戶把發(fā)票拿給他。為什么要發(fā)票？因?yàn)槟昧税l(fā)票回去好報(bào)銷嘛�？墒钦歼@些小便宜，客戶只會覺得滿滿的小-貪心理，從心眼里看不起這樣的銷售人員。
還有的銷售人員，仗著自己是大品牌，客戶求助于自己，所以動不動就對客戶吃拿卡要，還自以為是本事。但是在客戶眼里，也就跟個(gè)沒見過世面的小癟三一樣。
占便宜心理是正常的，比如我們會喜歡那些大品牌的優(yōu)惠活動。這種占便宜的事兒，大家都是認(rèn)可的�？墒悄闳フ伎蛻舻谋阋�，這是自降身價(jià)的表現(xiàn)，也是對自己不夠自重的表現(xiàn)。
第九，忌自作聰明，存心玩弄客戶
有很多銷售人員是非常聰明的，他們善于揣摩客戶心理，善于把話說到客戶心坎里，善于把事情做得漂漂亮亮的，讓客戶感覺到很不錯(cuò)，很會做人。但是有個(gè)別銷售人員的聰明過了頭，他們自認(rèn)為高人一等，自認(rèn)為客戶壓根比不上他們，自認(rèn)為自己技高一籌，甚至玩弄客戶。
這些存心不良，喜歡玩弄客戶的銷售人員，在和客戶交往過程中，有時(shí)是虛以應(yīng)付，有時(shí)候是隨口承諾，有時(shí)候是前后不一，有時(shí)候是設(shè)計(jì)圈套。這些自作聰明的做法，一旦被客戶看穿，就會令合作破裂，令個(gè)人名譽(yù)受損，令相互感情受到嚴(yán)重傷害。
第十，忌固步自封，自以為是
如果說上面的銷售禁忌事項(xiàng)，多是對與客戶交往之間的禁忌的話，那么這條就是銷售人員對自身的禁忌。
銷售人員不能自以為掌握的知識已經(jīng)足夠，不能自以為自己就是無敵的存在。尤其是那些做銷售很多年的銷售人員，絕不能有這種高人一等的意識，不能認(rèn)為自己所掌握的知識已經(jīng)足夠了，什么也不用顧忌了，不需要學(xué)習(xí)和探索了。這種故步自封的態(tài)度，會令自我意識變得僵化保守，令銷售工作變得止步不前。
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