真皮沙發(fā)的銷售技巧

　　真皮有天然毛孔和皮紋，手感豐滿、柔軟，富有彈性，所以真皮沙發(fā)也備受人們喜愛。以下是為大家分享的真皮沙發(fā)的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

　　一、閑暇時間的利用

　　當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒�，光臨的顧客很少， 導(dǎo)購員們都在想:“今天下雨，誰肯出來逛街呀!唉，今天就徹底休息吧.”

　　請問:如果這樣的情況發(fā)生在你的商場，你會怎樣做?

　　導(dǎo)購員閑暇時，呆呆地坐在店內(nèi)，就會失去活力的，顧客看到也會感覺這個商店是個“不好的店”、“無魅力的商店”。

　　那閑暇時間應(yīng)該做些什么呢?

　　1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。

　　2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問題和整潔情況。

　　3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長時間了?。

　　4、查看價簽是否遺漏、放錯并加以糾正。

　　5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。

　　6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計知識。

　　7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。

　　8、檢查皮版。

　　但是不論導(dǎo)購員在做哪些準(zhǔn)備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。

　　我們經(jīng)�？吹綘I業(yè)員伏在辦公桌上計算著什么，或查找什么，或?qū)懶┦裁�，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時顧客都進(jìn)入商店一段時間了，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些?如果在這個時候忽略了這個原則，顧客的反應(yīng)會怎樣?

　　二、怎么樣把握接近顧客的時機(jī)

　　所謂“接近顧客”，那就導(dǎo)購員一邊仔細(xì)觀察，一邊和顧客接近的行動。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時機(jī)，對導(dǎo)購員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半�！�

　　兩種尷尬的局面：

　　太早：如果在顧客觀看沙發(fā)時，導(dǎo)購員就迫不及待地問：“您要這款沙發(fā)嗎?，我給您打開下面看看。”那么，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)。

　　太遲：導(dǎo)購員到了這時候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機(jī)會溜掉，喪失了促其購買的最佳時機(jī)(接觸得太晚)。

　　怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢?

　　這有賴于導(dǎo)購員長期的觀察和體驗(yàn)。

　　通常來講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動時，應(yīng)該是導(dǎo)購員接觸顧客的最佳時刻。

　　特征1、當(dāng)顧客長時間凝視某一款沙發(fā)時

　　A、在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的側(cè)面，輕輕的說：“需要我?guī)兔��?”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。

　　B、導(dǎo)購員與顧客打招呼時，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會很好的”。用類似的話來做初步接觸，成功幾率比較高。

　　特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時

　　顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開始(以免驚嚇到顧客)的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問。有時能夠加上幾個簡單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說明，來刺激顧客的購物欲望。

　　特征3、當(dāng)顧客抬起頭時

　　顧客注視某一款沙發(fā)時，突然抬起頭來有兩個原因：

　　A、是想叫導(dǎo)購員，仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā);

　　如果是這種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就可能成功。

　　B、是決定不買了，想要回去了。

　　導(dǎo)購員應(yīng)馬上迎上去，親切地問：“您喜歡這種顏色款式嗎?我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�

　　這時，顧客也許會回心轉(zhuǎn)意，把他認(rèn)為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以后的銷售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時

　　當(dāng)顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時候，如果沒導(dǎo)購員過來招呼他，他就會繼續(xù)向前走。導(dǎo)購員一定不可錯過這個好機(jī)會，應(yīng)立即去招呼顧客。

　　——先生，您好。這是新加坡品牌xx真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺一下。

　　特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時

　　這也是對這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動之一，導(dǎo)購員應(yīng)很自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好。

　　特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時

　　當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(這類顧客多是購物目的明確)，營業(yè)員要趕快過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時間和精力，顧客一定會很高興。

　　特征7、當(dāng)顧客與同伴交流時

　　顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時，導(dǎo)購員的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。

　　特征8、顧客和導(dǎo)購員的眼光相遇時

　　顧客需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購員相遇時，導(dǎo)購員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。

　　拓展內(nèi)容：沙發(fā)的銷售技巧

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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