大客戶電話銷售技巧

　　大客戶電話銷售有什么實(shí)用的技巧呢?以下是為大家分享的大客戶電話銷售技巧，讓你輕松搞定大客戶!

　　第一步：分析客戶采購流程

　　客戶內(nèi)部的采購流程如果不清晰，你就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。大客戶的采購流程一般為：

　　內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)

　　銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。同時(shí)，我們可以看出，在客戶內(nèi)部一般要經(jīng)歷三個(gè)階段：采購部收集信息，初步篩選合作伙伴;項(xiàng)目小組評(píng)估分析，價(jià)格談判;項(xiàng)目決策者最后拍板定案。銷售人員明確客戶內(nèi)部的采購流程，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展非常有幫助。在大客戶銷售中，結(jié)果固然重要,但是只有做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。

　　第二步：分析客戶組織架構(gòu)

　　B公司購買了一批電腦，各個(gè)部門對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤�？蛻魹榇苏匍_了一次會(huì)議，專門討論更換鍵盤的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷售部的小王。各個(gè)部門表態(tài)如下：

　　辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個(gè)人滿意。

　　技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。

　　市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。

　　財(cái)務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算。

　　銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。

　　在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧�！�

　　只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個(gè)部門之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度，才能根據(jù)組織構(gòu)架各個(gè)擊破，達(dá)成銷售。從上述案例中可以看出在B公司企業(yè)內(nèi)部的組織構(gòu)架中，總經(jīng)理辦公室主任是非常關(guān)鍵的人物，其他各個(gè)部門的作用各不相同—銷售部與市場部關(guān)心使用情況，技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化。

　　如果銷售人員在討論會(huì)前根據(jù)B公司的組織構(gòu)架，針對(duì)不同部門展開不同的工作，那么討論會(huì)可能就是另一種有利于銷售人員的結(jié)果。

　　第三步：明確各個(gè)部門的職能

　　在大客戶銷售過程中，由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對(duì)者，才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”。

　　銷售人員需注意：在實(shí)際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個(gè)部門，甚至一個(gè)人。例如:民營企業(yè)可能是五種類型的職能部門集于老板一身，也有可能是兩三個(gè)職能部門只有一個(gè)人負(fù)責(zé)。另外，影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門，還可能是其他的角色，如項(xiàng)目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個(gè)職能部門的角色定位過程中，不能一概而論，而要隨機(jī)應(yīng)變。

　　第四步：主動(dòng)出擊獲取有效信息

　　所有的背景資料都不是憑空來的，需要電話銷售人員主動(dòng)出擊。

　　第五步：找到關(guān)鍵人物一錘定音

　　銷售最后還是要找到關(guān)鍵人物，因此這個(gè)步驟是必不可少的。

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