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大客戶電話銷售技巧
大客戶電話銷售有什么實用的技巧呢?以下是為大家分享的大客戶電話銷售技巧，讓你輕松搞定大客戶!
第一步：分析客戶采購流程
客戶內(nèi)部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。大客戶的采購流程一般為：
內(nèi)部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務
銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。同時，我們可以看出，在客戶內(nèi)部一般要經(jīng)歷三個階段：采購部收集信息，初步篩選合作伙伴;項目小組評估分析，價格談判;項目決策者最后拍板定案。銷售人員明確客戶內(nèi)部的采購流程，根據(jù)項目進程側(cè)重與不同的人建立良好關系,對于項目進展非常有幫助。在大客戶銷售中，結(jié)果固然重要,但是只有做好每一個環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。
第二步：分析客戶組織架構
B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤。客戶為此召開了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部的小李、財務部的小黃和銷售部的小王。各個部門表態(tài)如下：
辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。
技術部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。
市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
財務部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預算。
銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。
在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧。”
只有知道了客戶內(nèi)部的組織構架，才能掌握各個部門之間的關聯(lián)性、相關度，才能根據(jù)組織構架各個擊破，達成銷售。從上述案例中可以看出在B公司企業(yè)內(nèi)部的組織構架中，總經(jīng)理辦公室主任是非常關鍵的人物，其他各個部門的作用各不相同—銷售部與市場部關心使用情況，技術部關心維修,財務部關心預算,總經(jīng)理辦公室主任關心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化。
如果銷售人員在討論會前根據(jù)B公司的組織構架，針對不同部門展開不同的工作，那么討論會可能就是另一種有利于銷售人員的結(jié)果。
第三步：明確各個部門的職能
在大客戶銷售過程中，由于客戶內(nèi)部各個部門分工不同，關心的側(cè)重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略“對癥施治”。
銷售人員需注意：在實際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個部門，甚至一個人。例如:民營企業(yè)可能是五種類型的職能部門集于老板一身，也有可能是兩三個職能部門只有一個人負責。另外，影響項目決策的角色有時不一定僅僅是這五種類型的部門，還可能是其他的角色，如項目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個職能部門的角色定位過程中，不能一概而論，而要隨機應變。
第四步：主動出擊獲取有效信息
所有的背景資料都不是憑空來的，需要電話銷售人員主動出擊。
第五步：找到關鍵人物一錘定音
銷售最后還是要找到關鍵人物，因此這個步驟是必不可少的。
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