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如何做好電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售就是一種你來(lái)我往的過(guò)程,那么我們又應(yīng)該如何做好電話(huà)銷(xiāo)售呢?
1、打電話(huà)時(shí)要注意什么
A:首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
B:打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?
C:打電話(huà)或接電話(huà)時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張。
D:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E:控制電話(huà)時(shí)間,簡(jiǎn)化你的對(duì)話(huà)內(nèi)容、保證談話(huà)效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話(huà)過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話(huà)拜訪(fǎng)是最恰當(dāng)?shù)?/strong>
·沒(méi)有定式,沒(méi)有最恰當(dāng),關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話(huà)之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。
·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶(hù)群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠(chǎng)家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶(hù)性質(zhì)、資料
A:貿(mào)易型:經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?
B:生產(chǎn)型:生產(chǎn)產(chǎn)品·
5、如何打好電話(huà)找對(duì)人:應(yīng)從決策者下手
·但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
(電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)
A:克服你的內(nèi)心障礙
·不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶(hù)提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B:注意你的語(yǔ)氣
·好象是打給好朋友一樣:
你好!張先生在嗎·不要說(shuō):"我是XX"要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。
C:避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)
·接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題:你是誰(shuí)·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問(wèn)題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟他說(shuō)。
D:使出怪招,迂回前進(jìn);讓接電話(huà)的人措手不及,不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員,要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
·例如:對(duì)方:"這是某某公司,您好!"你:"嗨!張先生在嗎·"對(duì)方:"請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司·找他有什么事"這時(shí)你很迷惑地說(shuō):"我也不知道,剛才我在接電話(huà)是他給我打了電話(huà)來(lái)、只留了電話(huà)號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話(huà)找她。
E:擺高姿態(tài),強(qiáng)渡難關(guān)。
·"你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎·你老總交代你要這樣嗎·""你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前,還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事
F:如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。以后再打
·因?yàn)榻与娫?huà)的人知道你是在推銷(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))
·對(duì)自已打電話(huà)的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶(hù)都會(huì)對(duì)你的話(huà)題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題
·(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話(huà)交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià),F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、、、、、等等)。
A:你打電話(huà)到對(duì)方,負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦·
·(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打,可能此時(shí)此刻他的心情不好,也許下一次你打電話(huà)過(guò)去,不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同!
·(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話(huà)而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話(huà)上待的太久!繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù),下一個(gè)客戶(hù)會(huì)更好!)
B:價(jià)格和交貨期問(wèn)題
·我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、、、、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮
C:用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高
·介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D:電話(huà)銷(xiāo)售中,如何建立信任度·
·一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話(huà),和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng),發(fā)自?xún)?nèi)心,特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),不要老是想自己要講什么。
7、做為一名銷(xiāo)售人員,要適時(shí)的做客戶(hù)的心理評(píng)估和換位的思考
·站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,將心比心,如果是自己,會(huì)接受嗎·
8、電話(huà)的跟進(jìn)
·拉近與客戶(hù)的關(guān)系,不一定每通電話(huà)都要談業(yè)務(wù),先嘗試和對(duì)方做朋友,但切記的就是交朋友是要交心,要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。
9、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A:每和一個(gè)客戶(hù)完成一筆交易,自己做好整理記錄,并定期電話(huà)跟蹤,以便于了解客戶(hù)的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。
B:每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃,總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成,不能求其應(yīng)付,濫竽充數(shù)。
C:有時(shí)間應(yīng)多看電梯相關(guān)書(shū)籍,以鞏固自己的電梯專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
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