經(jīng)典實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
做銷(xiāo)售的人，都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量，說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點(diǎn)也不夸張。今天我們就一起來(lái)看看經(jīng)典實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)吧!
經(jīng)典實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說(shuō)出要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪的'技巧
依據(jù)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話(huà)交談。
延伸閱讀：電話(huà)邀約技巧
(1)約定日期之前的跟蹤技巧
一般電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在電話(huà)接聽(tīng)時(shí)最后總是在客戶(hù)定下一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般些期間不用電話(huà)邀約，如果為了保險(xiǎn)打個(gè)電話(huà)再邀約以下，試著可以這么說(shuō)。
例：“張先生，您好!我是xx的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話(huà)說(shuō)今天下午您到這里看房，為例更好地為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)呢，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)有市政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那是我們會(huì)很忙，怕您;怕佻來(lái)我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一直來(lái)也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今天天氣聽(tīng)說(shuō)不好，您記得帶把雨傘。”
以上這種情況是客戶(hù)表示又可能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的情況，這樣一同電話(huà)充分體現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)周到，關(guān)心客戶(hù)細(xì)致入微，又被暗示本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么以來(lái)在未見(jiàn)面之前已經(jīng)給對(duì)方留下很好的印象。
如果客戶(hù)表示可能不來(lái)了，試著這樣說(shuō)：例：“哦，今天比較我忙是吧?沒(méi)關(guān)系，看房子不急的，早兩天晚兩天問(wèn)題不大，不過(guò)，今天我打電話(huà)來(lái)是想告訴張先生您想買(mǎi)的房子位置很好的，價(jià)格在八十萬(wàn)左右，最近買(mǎi)這附近的人蠻多的，我覺(jué)得應(yīng)該帶您來(lái)看下，您不妨早點(diǎn)來(lái)。不好意思打擾您了，希望早些與您見(jiàn)面，再見(jiàn)!”
(2)在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約
�、� 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)先主動(dòng)提起讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思，然后馬上為對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感到有負(fù)擔(dān)。
例：昨天早上您很忙吧?沒(méi)來(lái)看房，我下午可一直在等您，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一直來(lái)。
�、� 制造王種巧合讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)。例：“現(xiàn)在是正式開(kāi)盤(pán)的前期也就是試開(kāi)盤(pán)期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)惠，同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制再加上旺銷(xiāo)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)是完全不同的。”
�、� 歡迎比較。
強(qiáng)調(diào)買(mǎi)與不買(mǎi)無(wú)所謂，買(mǎi)房子主要的就是多看房，最后買(mǎi)到的房才是自己滿(mǎn)意的。
�、� 再對(duì)于這點(diǎn)，不要“賣(mài)”，而是“幫”，賣(mài)是把塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
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