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NLP銷售心理學(xué)：不銷售的銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。以下是小編整理的，歡迎閱讀。
NLP銷售心理學(xué)：不銷售的銷售心理學(xué)
William Horton，一個(gè)地道的美國老人，或許因?yàn)橹爸浪羞^FBI(美國聯(lián)邦調(diào)查局)和CIA(美國中央情報(bào)局)談判培訓(xùn)經(jīng)歷，讓我覺得他特別的硬朗，身上帶著濃濃的海明威式的美國硬漢形象。他迷人的經(jīng)歷和NLP心理學(xué)的魅力，讓我一直對他的《NLP新銷售心理學(xué)》課程滿心期待。
2012年12月12日，盡管天氣有些陰霾，盡管晨風(fēng)有點(diǎn)寒冷，由中國NLP學(xué)院和智慧聯(lián)盟主辦的《NLP新銷售心理學(xué)》課程如約而至。在廣州的碧桂園半島酒店，我見到了Horton博士。老人走路有點(diǎn)不利索，他的膝蓋在飛機(jī)跳傘時(shí)受傷了。5天4晚，他就這樣帶著傷，偶爾哼著小曲，帶著大家去體驗(yàn)式的心理學(xué)旅程，也將大家的銷售功力帶到了一個(gè)新的層面。
一、不銷售的銷售心理學(xué)
“銷售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程，讓人對銷售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識(shí)自己的過程，也是一個(gè)幫助用戶解決問題的過程。
傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的;在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)椋】盗夹缘匿N售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
Horton博士，讓大家樹立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷售高手?
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X包掏錢的動(dòng)作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒有客戶。horton博士給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。博士非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對我們而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous)，就會(huì)把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會(huì)說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒!
挖掘需求和確定價(jià)值(FindANeedandEstablishValue)是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣?
如何去賣?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒有兩個(gè)一樣的客戶。
Horton在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，Horton博士的銷售是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰飛得遠(yuǎn)，分享萬彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂意接受!嗯，凡客就是這么干的!
懂得客戶的差異性，并用客戶喜歡的方式，把客戶想要的東西給他們，這是Horton的銷售之道。
銷售心理學(xué)銷售技巧
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會(huì)成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會(huì)成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時(shí)，還是向客戶介紹商品時(shí)，都會(huì)注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會(huì)向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
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