- 銷售心理學(xué)：《銷售攻心術(shù)》讀后感 推薦度：
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銷售心理學(xué)：攻心銷售
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。以下是小編收集整理的銷售心理學(xué)：攻心銷售，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售心理學(xué)：攻心銷售 1
沒有不能成交的顧客、只有不了解的顧客!
五顆心：
一、 相信自我之心
二、 相信顧客相信我之心
三、 相信產(chǎn)品之心
四、 相信顧客現(xiàn)需要我之心
五、 相信顧客感謝我之心
一、相信自我之心
1、交換心理：
A、 用100元換20元，你非常有信心換出去，因?yàn)樗怠?/p>
B、 用20元換100元，你心開始發(fā)顫，因?yàn)槟阏J(rèn)為它不值。
C、 能不能把產(chǎn)品賣出去取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，有多強(qiáng)。
2、顧客能記著你，你也太把自己當(dāng)回事了。
說明：當(dāng)顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后，早就把你忘記了，是你自己記得并用來摧殘自己(反復(fù)回憶)：認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。
3、觀念：是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?拜訪客戶不會(huì)有危險(xiǎn)，但不拜訪客戶有危險(xiǎn)，鐵定會(huì)餓死。
4、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：未成交不要認(rèn)為是產(chǎn)品不好，要找自己的不足和缺點(diǎn)。
5、轉(zhuǎn)換被拒絕的恐懼，打開銷售成功之門。
出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。上臺(tái)要出丑，出丑才能成長。
A、“別來煩我!(發(fā)火了)”以前表示：被拒絕了�！饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢�(dāng)時(shí)心情不好。
B、“需要時(shí)我給你打電話。”以前表示：被拒絕了。——化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙。----沒問題，我等你!
C、“我不需要。”以前表示：被拒絕了。——化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。(面對(duì)被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。)
D、只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。
E、經(jīng)典話術(shù)：張總，你們公司有像我這樣敢煩你100次以上的員工嗎?沒有的話說明你們公司的員工對(duì)自己的產(chǎn)品不是足夠的自信。
6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。
二、相信顧客相信我之心
1、建立共同價(jià)值觀：談?lì)櫩偷膼酆�，找到顧客購買價(jià)值觀賣產(chǎn)品。
購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。
A、找出顧客的購買價(jià)值觀
B、改變顧客的購買價(jià)值觀
C、 種植顧客新的價(jià)值觀
2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式——講話之前都忘掉產(chǎn)品，感受顧客是什么型的人。
A、成本型和品質(zhì)型
成本型(你就跟她講實(shí)惠，你說實(shí)惠是一種最高美德，浪費(fèi)是可恥的。)
品質(zhì)型(人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一，到死的時(shí)候，錢還沒花完;第二，人還沒死錢就不夠花。然后讓她買品質(zhì))
B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)
C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型
D、求同性和求異型
E、視覺型和感覺型
3、建立信賴-經(jīng)典話術(shù)：
1)您想看看某某產(chǎn)品吧?
2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧?
3)那我們這里也不一定適合您?
4)為了節(jié)省您的時(shí)間和精力，讓我先了解一下你的需求，我這里不合算的話，我介紹合適您的地方，因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了。不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好處的。(顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。)
4、 解決方案：提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好，然后選擇客戶最關(guān)注的前三點(diǎn)針對(duì)性的講解，讓顧客自己選最在乎的是什么?
提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。(沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。)
5、 如何與客戶溝通
問：與顧客溝通的關(guān)鍵
(1) 問簡單的問題(顧客都是自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀挑動(dòng)他。)
(2) 問二選一的問題。
(3) 問封閉式問題。(讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。)
聽：傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說：說話的技巧
(2) 給顧客明確的指令(成交的一切意義在成交本身)
(3) 不要說太多廢話 (當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。)
三、相信產(chǎn)品之心：
1、熱愛產(chǎn)品、列舉成功案例(百分之一萬相信產(chǎn)品、不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn));
2、了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)：差異化(文化獨(dú)特、獨(dú)特訴求點(diǎn)、直接針對(duì)性(學(xué)會(huì)運(yùn)用、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換)、獨(dú)特賣點(diǎn);
3、員工見客戶緊張90%是因?yàn)椴幌嘈女a(chǎn)品。
4、我確定百分之一萬，引導(dǎo)員工相信產(chǎn)品之心的核心：案例法。
A、拼命重復(fù)成功案例
B、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。
C、針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。
D、每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。
5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。
四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、你的競爭對(duì)手是否比你更了解該客戶。
2、沒有不能簽單的客戶，只有你不了解的客戶。
解除抗拒：
太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。
話術(shù)：您有見過比這更便宜的嗎?同一時(shí)期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多少。
質(zhì)量!(有效果嗎?)——代表顧客想要承諾(保證)。你有什么保證?
話術(shù)：你要什么保證你才放心?——給他一個(gè)讓他放心的保證。
服務(wù)不太好!——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)?
話術(shù)：你要什么樣的特殊服務(wù)才能讓您滿意呢?——給他量身定制服務(wù)。(比如已發(fā)生的經(jīng)典案例說給他聽)
五、 相信客戶使用完產(chǎn)后感激我之心
銷售在進(jìn)行之前，應(yīng)該做角色轉(zhuǎn)換，不應(yīng)該把自己當(dāng)成是去說服客戶購買，而應(yīng)該將自己虛擬成是去為客戶服務(wù)，是客戶有求于你，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來好處，能夠幫助他解決無法解決的問題，從而避免某些煩惱和痛苦。對(duì)于能夠幫助自己解決問題的人，客戶還會(huì)拒絕你嗎?客戶只會(huì)心存感激。所以，銷售人員在銷售準(zhǔn)備階段就應(yīng)該進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，講恐懼轉(zhuǎn)動(dòng)
1、 了解顧客、滿足顧客需求
2、 了解顧客身邊最親近的人、從而了解顧客、幫助顧客。
問題的心態(tài)：只要我們用自己的能力解決別人的問題和困惑，別人的幫助
銷售心理學(xué)：攻心銷售 2
一、了解產(chǎn)品比競爭對(duì)手好在哪里
在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。
很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
二、分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要�！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁�(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
三、給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
四、反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水�！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修�！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池�！�
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
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