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銷(xiāo)售心理學(xué)：怎樣針對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)心理
根據(jù)顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng),做出相應(yīng)的策略。首先要吸引顧客的注意,其次要提高顧客的興趣,然后要加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,最后還可以向顧客介紹其他的產(chǎn)品。通過(guò)相應(yīng)的技巧,來(lái)提高銷(xiāo)售量。
1、顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動(dòng)—滿(mǎn)足
2、AIDAM銷(xiāo)售技巧
�、� 吸引注意
a.櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
b.向顧客展示產(chǎn)品(介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品)
c.讓顧客觸摸產(chǎn)品
d.為顧客做搭配演示
�、铺岣吲d趣
a.向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
b.列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子
�、羌訌�(qiáng)欲望
a.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
b.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
c. 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
�、却_定行動(dòng)
a.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
b.主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
⑸加深記憶
a.主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
b.做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感
c.做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
d.不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
介紹要點(diǎn)：
a.盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
b.介紹應(yīng)客觀、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。
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