廣告銷售技巧和話術(shù)
廣告營銷是指企業(yè)通過廣告對產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。下面是小編帶來的廣告銷售技巧和話術(shù)，希望對你有幫助。
廣告銷售技巧和話術(shù)一：
有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我會反問一句：這是銷售還是交際花呢?
這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。
我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。
給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做?回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競爭力。
真正的大SALES，(象我這樣的)不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。
“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。
媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機(jī)會。
廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。
否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢。
廣告銷售技巧2 做銷售的三個(gè)境界
銷售大概分直銷、分銷和拍賣。
媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：
1. 基本上都是直銷,；
2. 客戶有限，不允許丟失客戶；
3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；
4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動(dòng)作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情,；
但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個(gè)境界：
產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售
產(chǎn)品銷售：入門級的銷售。
產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎?”
客戶說：“沒計(jì)劃”
他就禮貌地說：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系�！�
如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。
產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何。”
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧�！�
客戶對這個(gè)銷售的最好評價(jià)，也就是：“人很勤奮�！�
這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高言情度認(rèn)同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
方案銷售：中級的銷售員
怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級銷售
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問；
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚,；方案銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚,；
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；
方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎�！�(所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。)
方案銷售會根據(jù)客戶要在這個(gè)市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。
客戶對方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人�！�
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。
如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來
只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。
戰(zhàn)略銷售：TOP Sales
我們大家都明白，什么東西有高利潤 新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機(jī)會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。
每個(gè)媒體都代表了一塊市場。(大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊)。而每塊市場每年都有新的增長點(diǎn)。
人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩�，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?
對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場的時(shí)候，才會有大規(guī)模的投放。
產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；
而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場的機(jī)會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。
戰(zhàn)略銷售的作用是
1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點(diǎn)；
2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。
產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對客戶的了解是：
客戶要開新品發(fā)布會了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機(jī)會；
客戶準(zhǔn)備出新品了，方案銷售知道了，主動(dòng)去問有那些可以配合的地方；
廣告銷售技巧和話術(shù)二：
(一)請記�。耗愕哪樕嫌腥齻�(gè)字要廣告
在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時(shí)候，當(dāng)我們以及給對方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場部經(jīng)理，市場總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營銷總 監(jiān)等等，也就是說與甲方的廣告負(fù)責(zé)人談好了合同后，對方的廣告負(fù)責(zé)人告訴我們。
讓我們回去等消息，因?yàn)樗惨呀?jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們該怎么辦，再或者客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。
還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完就讓我下回再來?那么真的是我們的媒介產(chǎn) 品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了?客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎?為什么別人做的好，我就做的不好?我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶我的名片嗎?客戶說沒有廣告預(yù)算我們該怎么辦?如何回答客戶廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告后效果如何?
我們在做廣告媒介銷售。 經(jīng)常會遇到這些難以處理和需要技巧處理的場面，我在很多地方做培訓(xùn)，很多人也在問我，彭老師我們在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會遇到我們自己感到無法應(yīng)對的場 面，或者說我們在媒體銷售中不知到自己該怎么辦?請問彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎?看著他們真 誠求知的分上，我確實(shí)很感動(dòng)。
因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的困惑，也是我們當(dāng)年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當(dāng)年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?
市 場營銷，行銷在中國起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國起步就更晚了，現(xiàn)在在中國內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機(jī)構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為 廣告業(yè)務(wù)員，客戶經(jīng)理等；甚至我有時(shí)候看他們在名片上印的職務(wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問等等；或者什么經(jīng)營記者，我有一次看見有一個(gè)小伙子他們廣告公 司是代理電視臺的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺的欄目，什么叫經(jīng)營 記者，記者就是記者還有經(jīng)營記者的說法嗎?我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作；我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù) 是什么?策劃，編輯，其實(shí)也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國內(nèi)地成都的媒體上登報(bào)招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個(gè) 職務(wù)是干什么的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在成都總代理一家音樂電臺的廣告；甚至有人問我們是不是要去推銷收音機(jī)。
最近有一家二級城市電視臺負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師準(zhǔn)備請我去 給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技 巧，絕招也很適合于其它銷售領(lǐng)域，是通用的，其實(shí)我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時(shí)間看一下這篇文章，在里面我就講過，媒介廣 告銷售其實(shí)跟他的銷售沒有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。
其實(shí)我在很多做培訓(xùn)，也在跟他們講這個(gè)觀點(diǎn)：
回 到我們前面的問題，當(dāng)客戶讓我們回去等的時(shí)候，尤其是他已經(jīng)上報(bào)給他們領(lǐng)導(dǎo)或公司的時(shí)候我們回來等待，這個(gè)時(shí)候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因?yàn)楝F(xiàn)在的競爭太大，廣告媒介形式也很多，那么我們該怎么做，所以我請大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰，我是在做 什么媒介，我的媒介優(yōu)勢是什么，我的發(fā)行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實(shí)在前三次就可以給客戶講的很清楚 了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，也就是說你在以后的拜訪中，所以說我經(jīng)常在講，在 廣告媒介行銷中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住十個(gè)客戶不如一個(gè)客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶記住你以后，那么你 以后的拜訪就請你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫上三個(gè)字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶講，別人都知道你上門 的目的。
那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對客戶講我順道過來看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時(shí)，隨意問一句，廣告預(yù)算批下來了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎?要多拜訪客戶，與客戶混個(gè)臉熟；我們中國 不是有句俗語”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時(shí)候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因?yàn)槿擞邢才罚?有陰晴圓缺，比如你去的時(shí)候他剛被他們老板批評,被他們老板罵后。
他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你。或者接見你態(tài)度很差,這 都可以理解,客戶今天沒時(shí)間見我，沒關(guān)系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。
你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間 是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會有初步的`印象：我們有時(shí)候也在講客戶回答你沒有廣告預(yù)算,我們要正確的理解,有可能是客戶對你 不相信,并不是真的沒有廣告預(yù)算,所以我們在講,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來自于你的對手,而是來自于客戶對你的懷疑,包括產(chǎn)品和對你本人的懷 疑,我們在多年的廣告媒介行銷中更清楚客戶有時(shí)侯并不是說你的產(chǎn)品好或者因?yàn)槟愕膬r(jià)格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對沒有效果,你投五萬的廣告費(fèi),要想有十萬的廣告效果也是不可能的,決定消費(fèi)者購買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道；媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費(fèi)行為。
我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義!
拓展閱讀
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè)；
(二)成長企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理；
因?yàn)殡娨晱V告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時(shí)候恰恰適得其反；
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時(shí),同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見；反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當(dāng)對方初步接受你的意見時(shí),為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠意；所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解；
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維；以及欄目廣告等；
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
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