發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
1、話(huà)術(shù)技巧：說(shuō)故事法
什么是說(shuō)故事法呢!其實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)有很多的護(hù)發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會(huì)比不著邊際說(shuō)了半天來(lái)的有效
比如可以這樣表達(dá):小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動(dòng)人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過(guò)去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動(dòng)說(shuō),不然她今天不會(huì)這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話(huà)術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說(shuō)明，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)發(fā)型師向顧客說(shuō)明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達(dá)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外不妨也運(yùn)用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說(shuō)明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運(yùn)用資料最好的推銷(xiāo)技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)列來(lái)證明發(fā)型師所言屬實(shí)，像現(xiàn)場(chǎng)人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運(yùn)用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會(huì)先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過(guò)頭發(fā)的凌亂與已剪過(guò)頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說(shuō)服的道理。
3、話(huà)術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷(xiāo)時(shí)一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對(duì)方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)推定承諾法高明之處在于將對(duì)方地位抬高，順勢(shì)切入重點(diǎn)
小姐，像你這么有美感得人實(shí)在少，一定能知道我們技術(shù)的專(zhuān)業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會(huì)順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒(méi)水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。
在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈，因?yàn)樗员豢隙ㄔ谙�，所以再訴求顧客時(shí)，千萬(wàn)要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說(shuō)什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話(huà)，一旦這樣表達(dá)顧客還沒(méi)護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話(huà)術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運(yùn)用在于認(rèn)同對(duì)方之后，在從其中拉出自己要表達(dá)的看法，因?yàn)槊恳患露加姓娣疵鎯煞N思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說(shuō)他臃腫也可以說(shuō)他福態(tài)，小氣得人可以說(shuō)他吝嗇,也可以說(shuō)他節(jié)儉,可見(jiàn)每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷(xiāo)上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺(jué),而正面反面法可以說(shuō)是在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí),發(fā)型師最好的應(yīng)付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說(shuō)燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來(lái)算的話(huà)幾百圓當(dāng)然貴，可是，可別小看一個(gè)燙發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月，算起來(lái)一天平均才幾塊錢(qián)，這樣能算貴”?當(dāng)顧客有反對(duì)的意思時(shí)千萬(wàn)不要與之面對(duì)面反駁，否則非但無(wú)法使誤會(huì)澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，在說(shuō)明，是一個(gè)非常好的化解方法.
發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
要想業(yè)績(jī)高，還得話(huà)術(shù)好，美容師銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)拒絕的話(huà)術(shù)大集錦，這里總結(jié)了16個(gè)顧客常常會(huì)說(shuō)的拒絕借口，如沒(méi)有時(shí)間，家里很多等等，如何更好的回答，如何在第一時(shí)間解答，這事關(guān)銷(xiāo)售能否成功。
1、顧客說(shuō)：“太貴了!”或“別家的產(chǎn)品比您的便宜”等
美容師話(huà)術(shù)一：“其實(shí)您可以這樣算一下，也許是因?yàn)槟淮涡酝顿Y，您覺(jué)得比較貴，但要給您做4到5個(gè)月的售后服務(wù)，一次平均下來(lái)也才二三十元錢(qián);您在傳統(tǒng)美容院隨便包張?jiān)驴ǘ家獌扇僭玫氖呛艽蟮墓扪b產(chǎn)品，針對(duì)性不強(qiáng)，也不夠衛(wèi)生。我們的產(chǎn)品都是針對(duì)每個(gè)人的皮膚，專(zhuān)人專(zhuān)用的;看您需要改善哪個(gè)方面，價(jià)格有高有低，您也可以先做基礎(chǔ)護(hù)理，感覺(jué)好的話(huà)再考慮它。”
美容師話(huà)術(shù)二：“*姐，這一套產(chǎn)品看起來(lái)確實(shí)很貴。但是您仔細(xì)想一下，其實(shí)每天只需要3塊錢(qián)就可讓您的肌膚享受一次全面的護(hù)理，這樣您還會(huì)覺(jué)得貴嗎?再說(shuō)您老公每天抽包煙都不止30塊錢(qián)啊，呵呵，*姐要善待自己啊!“
美容師話(huà)術(shù)三：“不是有個(gè)詞<好貴>嗎?正是因?yàn)楹貌刨F嘛!就是因?yàn)橘F，才賣(mài)給您，因?yàn)橘F的產(chǎn)品，質(zhì)量相對(duì)會(huì)好些，所以我把好的東西賣(mài)給好的朋友，這才是對(duì)您負(fù)責(zé)啊!”
美容師話(huà)術(shù)四：“假如有一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有效果，但是便宜，您愿意買(mǎi)嗎?您肯定不愿意對(duì)不對(duì)?我?guī)湍暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合您的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，您每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來(lái)一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算!”
美容師話(huà)術(shù)五：“這種產(chǎn)品是做全國(guó)連鎖的，我們作為加盟商無(wú)法擅自作主制定產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)然，對(duì)那些擅自更改產(chǎn)品價(jià)格的美容院來(lái)說(shuō)，總公司會(huì)對(duì)他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體驗(yàn)一下我們做第一次接觸的難處”(如果是相同品牌的產(chǎn)品)您說(shuō)的這個(gè)情況確實(shí)是事實(shí)。但是我們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候除了考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素外，更多地還應(yīng)考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及它的售后服務(wù)，不是嗎?”顧客肯定會(huì)回答是的。這時(shí)候美容師可以繼續(xù)引導(dǎo)顧客：“我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì)，同時(shí)又能為您提供最完善的售后服務(wù)。您愿意購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品嗎?其實(shí)，有時(shí)候我們只要多投資一點(diǎn)點(diǎn)，就能買(mǎi)到品質(zhì)又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)趺茨苠e(cuò)過(guò)呢!而且我相信，我們的售后服務(wù)一定會(huì)讓您感到滿(mǎn)意的。”(如果不是相同品牌的產(chǎn)品)
2、顧客問(wèn)：“價(jià)格這么低有沒(méi)有效果啊?”
美容師話(huà)術(shù)一：“化妝品的價(jià)格合成都很透明，大部分的費(fèi)用都在廣告上，比如知名品牌都請(qǐng)明星做廣告都要花上千萬(wàn)，最后都加在消費(fèi)者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我們產(chǎn)品廣告打的比較少，主要是靠客人的口碑做宣傳，沒(méi)有高額的廣告費(fèi)用，所以?xún)r(jià)格相對(duì)低一些。”
美容師話(huà)術(shù)二：“因?yàn)檫@支產(chǎn)品原料是整裝進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)分裝的(如果是的話(huà))!不像有些原裝進(jìn)口的化妝品，關(guān)稅非常的高，所以?xún)r(jià)格相對(duì)比較低;再說(shuō)價(jià)格高低并不影響效果，關(guān)鍵要看適不適合您的皮膚，就像某些大品牌雖然好，但還是有人過(guò)敏，所以適合自己才是最好的。”
美容師話(huà)術(shù)三：“雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求的是信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，(當(dāng)場(chǎng)作個(gè)試驗(yàn)、解說(shuō)我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同…)用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦…!“
3、顧客說(shuō)：“我不需要!”
美容師話(huà)術(shù)一：“(針對(duì)不注重儀容的)怎么會(huì)啦，愛(ài)美是女人天性，沒(méi)有哪個(gè)女人會(huì)拒絕美麗的。”
美容師話(huà)術(shù)二：“(針對(duì)年輕沒(méi)有必要保養(yǎng)的)可能您現(xiàn)在還年輕，對(duì)皮膚護(hù)理的意識(shí)不強(qiáng)，但隨著年齡的增長(zhǎng)，皮膚多半會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題都是逐漸積累而成的，所以從現(xiàn)在開(kāi)始就要做一些基礎(chǔ)的護(hù)理保養(yǎng)，以避免今后問(wèn)題的出現(xiàn)。”
美容師話(huà)術(shù)三：“(針對(duì)護(hù)理意識(shí)薄弱的)二十五歲以前人的皮膚具有可逆性，出現(xiàn)的一些問(wèn)題可以自行修復(fù)，但二十五歲以后的新陳代謝開(kāi)始減弱，皮膚失去了可逆性，必須要靠相應(yīng)的護(hù)理來(lái)延緩它的衰老。”
美容師話(huà)術(shù)四：“您說(shuō)得對(duì)，您不需要，但是您的皮膚需要阿，您想想，您今天買(mǎi)了一輛全新的寶馬車(chē)，如果您不注意保養(yǎng)，新車(chē)遲早也會(huì)變成老爺車(chē)啊!。”
4、顧客說(shuō)：“我已經(jīng)在別處開(kāi)了卡!”
美容師話(huà)術(shù)一：“沒(méi)有關(guān)系，您可以多給自己一個(gè)選擇，我相信您通過(guò)今天的感受，說(shuō)不定會(huì)找到下個(gè)更適合您皮膚的產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品不限定必須在什么時(shí)間內(nèi)用完，跟您開(kāi)的其它卡不沖突。“
美容師話(huà)術(shù)二：“沒(méi)有關(guān)系，您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務(wù)和美容師的手法，我們的特色是產(chǎn)品專(zhuān)人專(zhuān)用，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品，針對(duì)性不強(qiáng)，不夠衛(wèi)生!我們開(kāi)業(yè)才幾個(gè)月，客人都有一百多個(gè)了，或者您可以開(kāi)張?jiān)驴ǜ惺芤幌�，把別處的卡與我們的卡適當(dāng)調(diào)整一下時(shí)間。
美容師話(huà)術(shù)三：“您看看您說(shuō)在其他店已做了那么久，但皮膚改善不明顯，其實(shí)從對(duì)您皮膚負(fù)責(zé)的角度來(lái)考慮，您是不是該考慮換一個(gè)適合自己的牌子了。”
美容師話(huà)術(shù)四：“其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，多了解一點(diǎn)訊息或自己皮膚性質(zhì)沒(méi)有錯(cuò)，很高興與您認(rèn)識(shí)，有機(jī)會(huì)一起分享美容心得!不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何?用什么品牌?價(jià)錢(qián)如何?我相信您眼光絕對(duì)很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用，絕沒(méi)有副作用，我讓您試一下產(chǎn)品感覺(jué)!(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能…)今天您剛認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，首先我們讓您更對(duì)我們產(chǎn)品有信心，假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒(méi)有信心，可以先買(mǎi)一些回去使用。
5、顧客說(shuō)：“回去考慮一下，再?zèng)Q定!”
美容師話(huà)術(shù)一：“(針對(duì)做后滿(mǎn)意的客人)剛剛在在為您護(hù)理的過(guò)程中，我們產(chǎn)品的性質(zhì)和美容師的手法您已感受過(guò)了，您也覺(jué)得很滿(mǎn)意，再說(shuō)公司規(guī)定首次有額外的優(yōu)惠。”
美容師話(huà)術(shù)二：“(針對(duì)想回去看看效果的客人)您今天只是做的一個(gè)基礎(chǔ)護(hù)理的試做，而做美容是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一次護(hù)理不可能持續(xù)表現(xiàn)出十分明顯的效果，如果您真想體驗(yàn)我們產(chǎn)品的效果，您可以先包一張?jiān)驴�，月卡做完后，如果感覺(jué)好，配套裝還優(yōu)惠，感覺(jué)一般的話(huà)，幾十元一張?jiān)驴ㄒ矒p失不了什么。”
美容師話(huà)術(shù)三：“您剛才已經(jīng)感受到了，而且配合針對(duì)性產(chǎn)品做，效果比首次基礎(chǔ)護(hù)理效果會(huì)更明顯。我們對(duì)我們的品牌非常有信心，就看您給不給機(jī)會(huì)我們或者給機(jī)會(huì)讓自己嘗試一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。”
美容師話(huà)術(shù)四：“沒(méi)關(guān)系，考慮一下沒(méi)有問(wèn)題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問(wèn)一下您主要考慮的是哪方面的問(wèn)題?是覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴?擔(dān)心我們的產(chǎn)品沒(méi)有效果?還是因?yàn)槠渌?hellip;…“
美容師話(huà)術(shù)五：如果一個(gè)顧客對(duì)美容師的大部分問(wèn)題都按預(yù)計(jì)的結(jié)果去回答，但是沒(méi)有做成最后購(gòu)買(mǎi)的決定，美容師就可以說(shuō)這樣一句話(huà)：“是不是因?yàn)槲易鲥e(cuò)了什么?“當(dāng)美容師裝出可憐兮兮的表情問(wèn)顧客的`時(shí)候，顧客一定會(huì)覺(jué)得很難受。但這卻是美容師征服物最后殺手锏。顧客看到您望著她、期待她回答的眼神，就會(huì)不由自主地為您的委屈辯解：”“沒(méi)有，沒(méi)有，您不要這樣說(shuō)，您沒(méi)有做錯(cuò)什么。”記住，當(dāng)顧客說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，美容師的眼神要特別專(zhuān)注，立刻做出判斷：這就是一個(gè)成交點(diǎn)，馬上帶她開(kāi)票
美容師話(huà)術(shù)六：“*姐，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我們聊了那么久，您也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合您使用，難道您不希望您皮膚光滑明亮，對(duì)自己更加有自信。“
6、顧客說(shuō)：“我是敏感性皮膚，想回去看看會(huì)不會(huì)過(guò)敏!”
美容師話(huà)術(shù)一：“如果有過(guò)敏的癥狀在洗臉、按摩的時(shí)候就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)榘茨Φ臅r(shí)候血液循環(huán)加速，您現(xiàn)在的皮膚都沒(méi)有不適應(yīng)的癥狀，當(dāng)然不會(huì)過(guò)敏。”
美容師話(huà)術(shù)二：“產(chǎn)品會(huì)不會(huì)過(guò)敏在做的過(guò)程中就能感覺(jué)到，您今天做的是基礎(chǔ)護(hù)理，皮膚用的產(chǎn)品都沒(méi)有事，更何況要根據(jù)您皮膚配適合您膚質(zhì)的個(gè)人專(zhuān)用產(chǎn)品就更不會(huì)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了。”
美容師話(huà)術(shù)三：“我們品牌有很多系列，針對(duì)各種問(wèn)題性皮膚的產(chǎn)品都有，而且我們的產(chǎn)品都是純植物提煉而成，不含任何化學(xué)成分，性質(zhì)溫和，有防敏抗敏一套產(chǎn)品，同時(shí)還可以增加皮膚的抵抗能力。”
美容師話(huà)術(shù)四：“我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒服，我們的保養(yǎng)品皆通過(guò)臨床的過(guò)敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫，香料是引起過(guò)敏反應(yīng)最常見(jiàn)的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過(guò)敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過(guò)敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。”
7、顧客說(shuō)：“我今天帶的錢(qián)不夠!”
美容師話(huà)術(shù)一：“可以理解!現(xiàn)在出門(mén)帶錢(qián)都不是很方便，大家都習(xí)慣帶卡了，您今天可以刷卡啊，來(lái)!您過(guò)來(lái)這里刷卡吧!”
美容師話(huà)術(shù)二：“沒(méi)關(guān)系，大家都那么熟了，您可以先交一點(diǎn)定金嗎?”
美容師話(huà)術(shù)三：“沒(méi)關(guān)系我們可以送貨上門(mén)，不會(huì)耽誤您想盡快改善您皮膚的時(shí)間，也不會(huì)耽誤您辦事的時(shí)間。”
美容師話(huà)術(shù)四：“今天您不買(mǎi)或不付錢(qián)都沒(méi)有關(guān)系，最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，想和您作個(gè)朋友以后可以互相交流，今天與您聊天相當(dāng)愉快，假如您對(duì)我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品(清潔)回去感受一下，滿(mǎn)意的話(huà)記得介紹朋友過(guò)來(lái)。”
8、顧客說(shuō)：“月卡太簡(jiǎn)單了，我下次直接定套裝!”
美容師話(huà)術(shù)一：“您可以等待，但皮膚的改善不能等待!那您今天就直接定適合您皮膚的**套裝，來(lái)配合我們首次的免費(fèi)基礎(chǔ)護(hù)理，這樣就可以更快地改善您皮膚了，也可以更快地看到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和效果了。”
美容師話(huà)術(shù)二：“沒(méi)關(guān)系!您今天可以先先定下來(lái)，把首次配貨的優(yōu)惠先拿到。下次您想做套裝時(shí)，我們?cè)賻湍言驴ㄕ圻M(jìn)去。”
美容師話(huà)術(shù)三：“(如果只是在推辭的話(huà))其實(shí)我倒建議您先開(kāi)一張?jiān)驴�，因�(yàn)橐淮�、兩次的護(hù)理感覺(jué)不明顯，可以先做月卡多感受幾次，感覺(jué)好的話(huà)轉(zhuǎn)套裝還有優(yōu)惠，感覺(jué)一般的話(huà)，幾十元一張?jiān)驴ㄒ矒p失不了什么。
美容師話(huà)術(shù)四：“(有誠(chéng)意但在猶豫)或者您今天可以直接先定套裝，因?yàn)槭状蝺?yōu)惠不一樣，如果錢(qián)不夠的話(huà)可以先交一部分定金，把優(yōu)惠拿到，我們幫您把產(chǎn)品裝好，下次來(lái)直接進(jìn)去做。”
9、顧客說(shuō)：“我朋友經(jīng)常做美容，我回去問(wèn)一下她!”
美容師話(huà)術(shù)一：“您看!您朋友經(jīng)常做美容，但她沒(méi)有像您一樣切身感覺(jué)過(guò)我們的產(chǎn)品啊，所以她也不能準(zhǔn)確的給您什么建議。”
美容師話(huà)術(shù)二：“我相信您朋友可能在皮膚護(hù)理方面的經(jīng)驗(yàn)比較多，但皮膚護(hù)理是個(gè)人的事，別人的意見(jiàn)最多只是個(gè)參考，關(guān)鍵要看您自己的感覺(jué)怎么樣?”
美容師話(huà)術(shù)三：“對(duì)于效果關(guān)鍵是自己的感受，因?yàn)槊總�(gè)人皮膚不一樣，所做出的效果也不一樣。”
美容師話(huà)術(shù)四：“您已經(jīng)意識(shí)到您朋友經(jīng)常做，就應(yīng)該趕緊改善，不然等有問(wèn)題的時(shí)候再改善就比較難了。”
美容師話(huà)術(shù)五：“跟您打個(gè)比方!我們生了病要看醫(yī)生您還要去問(wèn)您朋友嗎!(慎用)!”
10、顧客說(shuō)：“這個(gè)美容師的手法我不喜歡!”
美容師話(huà)術(shù)一：“您如果對(duì)美容師不滿(mǎn)意，沒(méi)關(guān)系我們可以要根據(jù)您的習(xí)慣和要求挑一個(gè)適合您的美容師為您做跟蹤服務(wù)。”
美容師話(huà)術(shù)二：“我們這里手法沒(méi)有要求統(tǒng)一，因?yàn)槊總�(gè)顧客的喜好不同，我想總有一個(gè)美容師的手法適合您的，這個(gè)不是問(wèn)題，您放心!”
美容師話(huà)術(shù)三：“因?yàn)槟裉斓谝淮蝸?lái)，對(duì)您的喜好不是很了解，我們會(huì)根據(jù)您的要求進(jìn)行調(diào)整!
11、顧客說(shuō)：“您們今天做的程序太簡(jiǎn)單了，我沒(méi)有什么感覺(jué)!”
美容師話(huà)術(shù)一：“我們產(chǎn)品有幾大系列，幾百多個(gè)品種，可根據(jù)不同的皮膚及顧客的要求配不同的產(chǎn)品來(lái)解決皮膚問(wèn)題，我們要根據(jù)您的皮膚配一套屬于您自己的產(chǎn)品制定完整的護(hù)膚方案，做出的效果就完全與首次試做效果不一樣了。
美容師話(huà)術(shù)二：“應(yīng)該不至于一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有吧，按摩一下打通穴位，加速血液循環(huán)，皮膚的光澤都會(huì)有所改善，當(dāng)然與皮膚的吸收能力有很大關(guān)系，角質(zhì)過(guò)厚會(huì)阻礙營(yíng)養(yǎng)的吸收，所以深層清潔很重要，您要想感覺(jué)的徹底一點(diǎn)，可以包張?jiān)驴ㄅ浜弦恢顚忧鍧嵉漠a(chǎn)品來(lái)做。”
美容師話(huà)術(shù)三：“您今天做的只是一套最基本的護(hù)理，且針對(duì)性不強(qiáng)，連深層清潔都沒(méi)有做，效果自然不明顯，我們的目的只是讓您感受一下我們產(chǎn)品的溫和性和美容師的手法，您如果做有針對(duì)性療程那感覺(jué)就截然不同了。”
12、顧客說(shuō)：“您們這個(gè)品牌沒(méi)有聽(tīng)過(guò)!”
美容師話(huà)術(shù)一：“我相信，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)主要是通過(guò)廣告宣傳，但我們這個(gè)品牌沒(méi)有花巨資做廣告，沒(méi)在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，但現(xiàn)在之所以有這么多過(guò)客愿意做，主要靠老顧客的口碑和讓顧客免費(fèi)感受發(fā)展起來(lái)的，而且您考慮過(guò)嗎!廣告所需的費(fèi)用也都是加在產(chǎn)品價(jià)格中由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)的，正所謂羊毛出自羊身上，如果這樣價(jià)格肯定是很高的，您希望這樣嗎?”
美容師話(huà)術(shù)二：“專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)品的廣告主要發(fā)布在一些專(zhuān)業(yè)媒體上，不像日化線(xiàn)產(chǎn)品實(shí)在大眾媒體或刊物上，可能您平常沒(méi)很少看專(zhuān)業(yè)媒體或刊物吧!您看看我們產(chǎn)品也在《**》刊物上有廣告，您看看。。。。”此時(shí)美容師有必要也可以拿一些刊登有產(chǎn)品廣告的專(zhuān)業(yè)期刊給讀者看，事實(shí)勝于雄辯，顧客看到實(shí)物廣告后心里的不踏實(shí)感就會(huì)消失，買(mǎi)得也才能放心。
美容師話(huà)術(shù)三：“現(xiàn)在護(hù)膚品牌繁多，琳瑯滿(mǎn)目、日新月異，您沒(méi)法對(duì)每一個(gè)高檔品牌在短時(shí)間內(nèi)都了解透，而且我們是通過(guò)讓顧客免費(fèi)做體驗(yàn)來(lái)體驗(yàn)我們的效果和質(zhì)量的，這正是我們對(duì)我們產(chǎn)品效果和品質(zhì)有信心的體現(xiàn)!對(duì)您來(lái)說(shuō)，聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)并不重要，關(guān)鍵是有沒(méi)效果，和對(duì)您皮膚有沒(méi)改善!”
13、顧客說(shuō)：“做了您們的產(chǎn)品后，我皮膚長(zhǎng)痘痘!”
美容師話(huà)術(shù)一：“噢!可能現(xiàn)在換季了，皮膚會(huì)對(duì)氣候產(chǎn)生不適應(yīng)的狀況，您應(yīng)該更換夏季使用的護(hù)膚品，使皮膚順利度過(guò)不適應(yīng)期。”
美容師話(huà)術(shù)二：“的確有人會(huì)有這樣的反映因?yàn)楫a(chǎn)品就像是一股動(dòng)力，會(huì)促進(jìn)本身的功能開(kāi)始活躍起來(lái)，造成原先因皮膚機(jī)能(新陳代謝)停歇所堆積的過(guò)剩油脂、污垢、老皮等。開(kāi)始被向外排出，而由于表皮的代謝機(jī)能跟不上，造成暫時(shí)性的堵塞，所以可能有一段時(shí)間會(huì)有長(zhǎng)痘痘的現(xiàn)象，待里面的廢物排凈后，痘痘也就自然消失了。”
美容師話(huà)術(shù)三：“秋天比較干燥，可能有一點(diǎn)上火，您要多吃一些性平滋潤(rùn)的東西。!”或其他原因!
14，顧客說(shuō)：“我家里有同樣產(chǎn)品!”
美容師話(huà)術(shù)：“您家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是補(bǔ)水型的，而我們這個(gè)產(chǎn)品是營(yíng)養(yǎng)型的，皮膚需要綜合使用各種護(hù)膚品，才能達(dá)到真正護(hù)理皮膚的效果。”可以告訴顧客再好的皮膚也會(huì)有弱點(diǎn)：?jiǎn)我皇褂媚骋环N產(chǎn)品很驗(yàn)證達(dá)于面的護(hù)理效果。
15，顧客說(shuō)：“每個(gè)美容師都說(shuō)自己產(chǎn)品好!”
美容師話(huà)術(shù)：“是的，這些道理您聽(tīng)得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對(duì)不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格培訓(xùn)，您不介意的話(huà)，我現(xiàn)在先幫您做皮膚測(cè)試及體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品”
16，顧客說(shuō)：“我趕時(shí)間呢!”
美容師話(huà)術(shù)：“是的，不會(huì)擔(dān)擱您太多的時(shí)間，記得工作不要太忙碌，休息對(duì)皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺(jué)您今天膚色光滑美麗，您今天先體驗(yàn)一下效果和我們美容師專(zhuān)業(yè)的手法，只要一個(gè)小時(shí)，看您的樣子很疲勞，順便在我們這休息一下”。
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