如何針對(duì)顧客心理進(jìn)行銷(xiāo)售
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。接下來(lái)由小編為大家整理出如何針對(duì)顧客心理進(jìn)行銷(xiāo)售，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
如何針對(duì)顧客心理進(jìn)行銷(xiāo)售 篇1
一、顧客貪利的心理：
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理。
二、顧客好奇的心理：
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來(lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理：
強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得就在顧客身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理：
賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺(jué)和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。
如何針對(duì)顧客心理進(jìn)行銷(xiāo)售 篇2
一、 研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚(yú)與水”的關(guān)系。
�。�、我們開(kāi)店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。
二、顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)服裝
�。�、購(gòu)買(mǎi)原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類(lèi)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。
２、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi)
生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的`購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，包括：生存性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、享受性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。通常兩類(lèi)動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類(lèi)起主導(dǎo)作用。
具體的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機(jī)，求新、求異動(dòng)機(jī)，求美動(dòng)機(jī)，求廉、求利動(dòng)機(jī)，求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)，求便動(dòng)機(jī)，從眾動(dòng)機(jī)，嗜好動(dòng)機(jī)，攀比動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。
�。场①�(gòu)買(mǎi)決策
消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買(mǎi)等一系列活動(dòng)。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
三、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程
主要對(duì)策：最重要的是看（觀察）和聽(tīng)（分析），通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求；通過(guò)介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意；通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)；通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對(duì)服裝產(chǎn)生的情緒過(guò)程：喜歡、激動(dòng)、評(píng)估、選定。
四、顧客的類(lèi)型的對(duì)策
上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是。心理分析：不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已決定不買(mǎi)了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機(jī)械表示同意，她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷(xiāo)員會(huì)死心而不再推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷(xiāo)員可能乘虛而入。
對(duì)策：若想讓此類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)，即應(yīng)該干脆問(wèn)“既然這么滿意，你也認(rèn)同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買(mǎi)回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，讓顧客覺(jué)得被看穿了，其心理會(huì)因?yàn)橥蝗坏馁|(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以隨機(jī)應(yīng)變地對(duì)付她。如果還沒(méi)有效果，可以先不去理會(huì)她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問(wèn)為止。
B硬充內(nèi)行的顧客
此類(lèi)顧客認(rèn)為，她對(duì)服裝的了解比推銷(xiāo)員精通得多，她會(huì)說(shuō)我很了解這類(lèi)服裝，或說(shuō)我以前也是做服裝生意的。她也會(huì)說(shuō)一些令推銷(xiāo)員慌亂和不愉快的話，這類(lèi)顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價(jià)格。
心理分析：此類(lèi)顧客不希望推銷(xiāo)員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)過(guò)她，不想在周?chē)嗣媲安伙@眼，雖然如此，她知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，因?yàn)榻ⅰ拔抑馈钡某褟?qiáng)防御機(jī)制以保護(hù)自己，推銷(xiāo)員應(yīng)避免被她們認(rèn)為對(duì)服裝是不懂行的。
對(duì)策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始評(píng)說(shuō)服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨(dú)這樣，推銷(xiāo)員還應(yīng)假裝有意從她的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說(shuō)明，此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)“不錯(cuò)，你對(duì)服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買(mǎi)那套？”既然為了向周?chē)娜吮硎咀约毫瞬黄�，她可能�?huì)就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價(jià)，可以說(shuō)“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣(mài)高檔貨的，你一看就知道不同那些地?cái)傌�，肯定值這個(gè)價(jià)的”
C金牛型顧客：此類(lèi)顧客渴望說(shuō)明自己很有錢(qián)，且過(guò)去有許多成就，她會(huì)說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買(mǎi)十打八打也不成問(wèn)題“
心理分析：此類(lèi)顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢(qián)，她有可能在推銷(xiāo)員的誘導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
對(duì)策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱(chēng)贊之，打聽(tīng)其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬(wàn)別問(wèn)：“你是不是手邊沒(méi)錢(qián)”即便知道她沒(méi)錢(qián)，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，你可以你先買(mǎi)下這件，另外這些下次你再來(lái)拿走，如此此類(lèi)顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷(xiāo)員，目光游移不定，不敢與推銷(xiāo)員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說(shuō)話。
心理分析：此類(lèi)顧客若推銷(xiāo)員在場(chǎng)就認(rèn)為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說(shuō)服而不得不買(mǎi)，所以推銷(xiāo)員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。
對(duì)策：對(duì)于此類(lèi)顧客，必須親切，慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱(chēng)贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們?cè)谏钌瞎餐牡胤�，解除她們緊張感，讓她們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。
E穩(wěn)重的思索型顧客
此類(lèi)顧客靜靜地看衣服，完全不開(kāi)口，一句話不說(shuō)。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì)使推銷(xiāo)員覺(jué)得被壓迫。
心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的話，她想看推銷(xiāo)員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評(píng)價(jià)推銷(xiāo)員，此類(lèi)顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買(mǎi)者。
對(duì)策：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客說(shuō)的話比一切都重要，可以從她們言語(yǔ)的微細(xì)之處看出她們?cè)谙胧裁�，�?yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷(xiāo)方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱(chēng)贊對(duì)方很有學(xué)問(wèn)或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨(dú)特，這樣即打開(kāi)溝通的路，對(duì)于此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員絕不可自卑，你是專(zhuān)家，即然對(duì)自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷(xiāo)員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類(lèi)顧客不喜歡推銷(xiāo)員對(duì)她施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際觀察服裝的質(zhì)量，此類(lèi)顧客分為兩種：一種喜歡寧?kù)o。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，她搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事情。
對(duì)策：對(duì)于此類(lèi)顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買(mǎi)服裝才能攻下，因此，推銷(xiāo)員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對(duì)服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷(xiāo)員就可以展開(kāi)最后進(jìn)攻。
G“今天不買(mǎi)，只是看看而已”的顧客
此類(lèi)顧客，看到推銷(xiāo)員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買(mǎi),今天我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)的，只是進(jìn)來(lái)看看而已�！�。在進(jìn)入店門(mén)前，她早就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，她會(huì)輕松的與推銷(xiāo)員談
話，因?yàn)樗J(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。
心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷(xiāo)的對(duì)象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對(duì)推銷(xiāo)員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對(duì)推銷(xiāo)員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷(xiāo)員擺布。
對(duì)策：她們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買(mǎi)欲�！保退氵@次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。
H好奇心強(qiáng)的顧客
此類(lèi)顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購(gòu)買(mǎi)欲，則隨時(shí)會(huì)成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的典型，只要對(duì)推銷(xiāo)員及商店氣氛有了好感，就一定買(mǎi)。
對(duì)策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對(duì)于此類(lèi)顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來(lái)這款衣服可能讓別人買(mǎi)走，如果有此想法，她就可能會(huì)買(mǎi)。
I人品好的顧客
此類(lèi)顧客謙遜有禮而高尚，對(duì)于推銷(xiāo)員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)，甚至表示敬意。
心理分析：她們經(jīng)常說(shuō)真心話，絕不會(huì)不理睬推銷(xiāo)員，她們不喜歡特別優(yōu)待。
對(duì)策：認(rèn)真對(duì)待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對(duì)待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。
J粗野而疑心重的顧客
此類(lèi)顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。
對(duì)策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對(duì)她們，聆聽(tīng)她們的抱怨，不可與之爭(zhēng)論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓她覺(jué)得你是朋友，可以信賴。
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此類(lèi)斤斤計(jì)較，把價(jià)格壓得很低
心理分析：她們認(rèn)為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對(duì) 必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當(dāng)，怕買(mǎi)了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。
對(duì)策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯
不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢(qián)的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買(mǎi)平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠 ，讓她們覺(jué)得占便宜了。
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