- 相關(guān)推薦
心理角度分析玩家不用為游戲充錢的原因。
免費(fèi)玩家是網(wǎng)絡(luò)游戲毋庸置疑的最主要參與者，在中國至少占游戲用戶的90%以上。如此之高的比例暗示著免費(fèi)玩家包含了各種職業(yè)、階層、年齡的用戶，也就意味著免費(fèi)玩家之間的共性較少。
社會(huì)心理學(xué)告訴我們，只要他們可以被定義為一種社會(huì)群體，那么他們一定會(huì)有他們的社會(huì)角色，也就一定會(huì)對(duì)應(yīng)行為預(yù)期。而免費(fèi)玩家這個(gè)群體的行為預(yù)期就是：“對(duì)游戲付費(fèi)行為持有或輕或重的抵觸心理�！边@樣的心理是如何產(chǎn)生的呢?就讓yjbys小編試著分析一下。想了解更多相關(guān)資訊請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
1.錨定效應(yīng)：“免費(fèi)”拉低了用戶對(duì)產(chǎn)品的估價(jià)
《怪誕行為學(xué)》中提到了一個(gè)心理學(xué)名詞“錨定效應(yīng)”，大意就是你第一次看到的某事物的價(jià)格將對(duì)你今后對(duì)類似物品的估價(jià)起錨的作用。
免費(fèi)玩家最初遇到的錨多是免費(fèi)的東西，主要是盜版的單機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)游戲、以人氣和廣告為主的社交或休閑網(wǎng)游，也有一些在玩家看來是類似產(chǎn)品的.免費(fèi)軟件、應(yīng)用等(和網(wǎng)游“差不多”的，屬于“IT產(chǎn)品”的東西)，在“通感”一點(diǎn)的，還有免費(fèi)的電影、音樂等互聯(lián)網(wǎng)資源，讓玩家把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)定義為免費(fèi)與開源的。
有些“錨”會(huì)伴隨終身，有些會(huì)在偶爾的嘗試之后所改變。但試圖大面積改變免費(fèi)玩家的“錨”是自不量力的行為，也正因?yàn)槿绱耍行┤锶藰?biāo)榜“我更喜歡低ARPU值高付費(fèi)率的產(chǎn)品”就顯得有些嘩眾取寵了。
2.游動(dòng)效應(yīng)：免費(fèi)玩家難轉(zhuǎn)向付費(fèi)
社會(huì)心理學(xué)中有個(gè)著名的關(guān)于游動(dòng)效應(yīng)的試驗(yàn)。大意是在一個(gè)黑暗的房間中有一個(gè)光點(diǎn)，被試者分別進(jìn)入房間，注視光點(diǎn)并給出對(duì)光點(diǎn)移動(dòng)距離的預(yù)估。被試者給出了千差萬別的答案。而當(dāng)這些被試者同時(shí)進(jìn)入房間時(shí)，他們?cè)诜浅６痰臅r(shí)間內(nèi)，就對(duì)光點(diǎn)移動(dòng)距離達(dá)成了空前的共識(shí)。(具有諷刺意味的是，其實(shí)光點(diǎn)始終沒有動(dòng)過。)
這個(gè)試驗(yàn)說明了社會(huì)規(guī)范的'形成方式，大多數(shù)團(tuán)體中，態(tài)度、信念和行為會(huì)發(fā)生趨同，最終趨同的結(jié)果就成為了這個(gè)團(tuán)體的社會(huì)規(guī)范。在免費(fèi)玩家中，大家的認(rèn)知會(huì)趨同到前文提到過的四種說法(消磨時(shí)間、傻才花錢、都是騙子、都是托)。這里要特別說明一下，由于免費(fèi)玩家恐怖的人口基數(shù)，這種趨同行為大都不是在游戲中發(fā)生而是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中形成。
而在實(shí)體接觸的群體中，趨同的速度和因此形成的規(guī)范統(tǒng)治力是最為堅(jiān)固的，所以恰恰免費(fèi)玩家的轉(zhuǎn)化是最難的。筆者個(gè)人認(rèn)為，在促使免費(fèi)玩家轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)玩家的方向上投入過多的人力物力是一種事倍功半的愚蠢行為。
3.內(nèi)團(tuán)體：羅伯斯山洞試驗(yàn)的用戶測(cè)試
羅伯斯山洞試驗(yàn)將一群孩子隨機(jī)分成兩組，經(jīng)過一系列活動(dòng)之后，兩組孩子內(nèi)部都團(tuán)結(jié)、友愛、互助，而兩組之間彼此輕視、咒罵甚至發(fā)生肢體沖突。
這個(gè)試驗(yàn)說明了內(nèi)團(tuán)體是如何發(fā)生作用的。而這也很好的解釋了免費(fèi)用戶對(duì)各種R的敵意，認(rèn)為他們破壞了平衡，讓游戲失去了樂趣，把社會(huì)上的貧富差距帶到游戲中，污染了凈土。不過這種敵意一般只是對(duì)整體的.，很少轉(zhuǎn)移到具體個(gè)人。諸位應(yīng)該都沒有見過因?yàn)橛螒蚨鴮?duì)自己的老板懷恨在心的人吧。
4.服務(wù)策略：免費(fèi)玩家的引導(dǎo)關(guān)乎游戲成敗
免費(fèi)玩家是游戲最大的群體，是游戲紅火和口碑傳播最重要的有生力量。沒有免費(fèi)玩家的.支持和喜愛任何一款免費(fèi)游戲(付費(fèi)下載和點(diǎn)卡收費(fèi)除外)都不可能大紅大紫。但與此同時(shí)免費(fèi)玩家占用了更多的服務(wù)器資源、帶寬、客服和推廣成本。游戲從業(yè)者對(duì)免費(fèi)玩家可算是又愛又恨，那么該如何與免費(fèi)玩家打交道才能最大程度上揚(yáng)長避短讓他們?yōu)橛螒蜃龀龈筘暙I(xiàn)呢?
5.客服策略：統(tǒng)一方式有效減低免費(fèi)玩家成本
一定要把中R的客服優(yōu)先級(jí)提高，就像銀行窗口的什么金卡白金卡專用窗口(大R更不必說，都是專人伺候的)。另外要學(xué)會(huì)引導(dǎo)玩家閱讀公告、使用論壇，減少客服人員教育免費(fèi)玩家的時(shí)間。突發(fā)性群體型事件引導(dǎo)免費(fèi)玩家查閱公告，造成損失的采用統(tǒng)一性補(bǔ)償措施。
總之就是盡量用統(tǒng)一告知的.方式完成大部分與免費(fèi)玩家溝通的工作，控制客服成本。
6.放棄幻想：二八法則中的20%是付費(fèi)關(guān)鍵
大家都知道，收入等于付費(fèi)人數(shù)*ARPU值，單就ARPU值的深挖上，中國游戲圈可以說已經(jīng)取得了世界領(lǐng)先的地位。于是很多人不自覺的想在付費(fèi)率上動(dòng)動(dòng)腦筋，幻想可以用什么方法大幅度提升付費(fèi)率。
本文粗淺的分析了免費(fèi)用戶的.心理狀態(tài)，希望圈里的同行看過之后，能夠理解這種行為是一種“事倍功半”的行為。這種嘗試最好使用二八法則，用死磕付費(fèi)率所用精力的20%做一些錦上添花的活動(dòng)就足夠了。
7.充分利用：有競爭才有付費(fèi) R需要免費(fèi)玩家刺激
在以前的文章里曾經(jīng)提到過，免費(fèi)用戶可以通過“他人在場”的效應(yīng)激發(fā)大R展示自己的欲望。這一點(diǎn)是目前手游圈內(nèi)普遍考慮比較薄弱的地方。要讓大R最大限度的感覺到其他用戶的存在以及對(duì)自己的關(guān)注。
另外，不少游戲有大R中R為幫派或者國家開啟特殊副本，設(shè)置雙倍經(jīng)驗(yàn)等方法，我個(gè)人認(rèn)為非常值得借鑒。讓大R中R有一種被人需要的感覺，有一種很多人的喜怒哀樂掌握在我的手上的錯(cuò)覺。這種設(shè)計(jì)還可以做適當(dāng)優(yōu)化，就是把這些特殊權(quán)利設(shè)置數(shù)量限制，優(yōu)先讓與開啟者親密度高(如果有親密度這個(gè)值的話)或者游戲內(nèi)關(guān)系更親密的人(信徒、游戲內(nèi)好友、同門)進(jìn)入。這樣在心理上，受益者對(duì)開啟者的感激會(huì)更強(qiáng)烈，無差別大范圍開啟的時(shí)候，往往受益者沒有太多的感激情緒。
另外，還可以適當(dāng)使用“損失厭惡”，讓玩家在參與這些活動(dòng)中有概率得到特殊寶箱，但這種珍奇寶箱只有活動(dòng)的開啟者才能打開，玩家因?yàn)椴辉敢狻皳p失”這么好的`寶箱，會(huì)向開啟者請(qǐng)?jiān)�，一種強(qiáng)烈的個(gè)體對(duì)個(gè)體的懇求會(huì)給開啟者帶來莫大的幸福。當(dāng)然，開啟寶箱是需要花錢的，同時(shí)開啟寶箱可以讓開啟者增加某種能力或者獲得某些物品。這種能力或物品做為戰(zhàn)斗能力之外的另一象限，也給大R或者中R之間增加了對(duì)比的方法，有競爭就有消費(fèi)，增加了競爭的方式，自然會(huì)增加消費(fèi)的力度。
把讓免費(fèi)玩家花錢的心思，多用在如何讓免費(fèi)玩家促進(jìn)付費(fèi)玩家花錢上，一定會(huì)有“事半功倍”的效果。
【心理角度分析玩家不用為游戲充錢的原因。】相關(guān)文章：
游戲玩家究竟喜歡什么08-14
關(guān)于低溫引起ipad充不進(jìn)電的原因分析及其解決方法07-19
游戲玩家社區(qū)交流的新做法07-26
網(wǎng)頁快照不更新的兩點(diǎn)原因分析07-02
深度解讀五種類型的游戲玩家09-24
使玩家離開的不良游戲設(shè)計(jì)共同點(diǎn)09-09
淺談?dòng)螒騼?nèi)容設(shè)計(jì)與玩家體驗(yàn)時(shí)間的關(guān)系09-14
到底什么樣的游戲才適合女性玩家10-26