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物流師采購(gòu)談判十要點(diǎn)
作為物流師，采購(gòu)談判是我們經(jīng)常遇到的，那么在談判當(dāng)中要注意哪些要點(diǎn)呢?一起來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!
1、讓步
A：寸步不讓 除非交換
(但…做有條件的接受)
B：如果減多少…錢(qián)，那么下一個(gè)定單讓你做
(假設(shè)一個(gè)虛的，使讓步感到誠(chéng)實(shí)一點(diǎn))
C：讓步要小，越來(lái)越少，到最后非常少
D：讓步要慢，越來(lái)越慢
E：不要等額讓步(5%)
F：先偶數(shù)后奇數(shù),給對(duì)方感到步伐越來(lái)越少
G：不要整數(shù)讓步
2、多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)
A：開(kāi)放式的提問(wèn)、希望得到更多信息
(能持續(xù)下去)
B：封閉式的提問(wèn)、希望確認(rèn)信息
(用于總結(jié)、結(jié)束、或確認(rèn)…)
C：反問(wèn)的技巧
(把被動(dòng)變主動(dòng)，便于控制局面)
D：澄清對(duì)方提問(wèn)
(明確他們的目的所指)
E：拒絕對(duì)方提問(wèn)
1、咄咄逼人
2、唯唯諾諾
3、直言不違
3、不要接受分割條款
(先易后難，從簡(jiǎn)單的入手，復(fù)雜的放在后)
4、提建議后，叫對(duì)方提反建議
(如報(bào)價(jià)后，對(duì)方未回復(fù)，那么你需問(wèn)對(duì)方的要求，目標(biāo)價(jià)等)
5、談判盡可能用母語(yǔ)
(有時(shí)間思考，如：出現(xiàn)問(wèn)題可推到翻譯問(wèn)題上)
6、聲東擊西
善于制造僵局(采購(gòu))
銷(xiāo)售害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。采購(gòu)可以做條件交換，如：
采購(gòu)方 銷(xiāo)售方
付款 60天 45天
保修 2 年 1 年
7、永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西
你重要并不是他重要
8、同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)不同的人
(信息收集，多方了解求證差異，做比較)
9、不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)同一個(gè)人
10、謙虛與贊美
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