服務(wù)取信于分銷客戶

　　由于三四級市場的分銷商具有地域局限性，所以在市場層面的認(rèn)識上，整體素質(zhì)不高，也正是由于這些缺陷，他們對總代理的依賴性比較強(qiáng)，在市場指導(dǎo)、操作指引以及售后服務(wù)上都希望得到更多的幫助。而這些如果做的到位，才能打造出其維護(hù)分銷商客戶的忠誠度，取得其信任，獲得雙方長久合作的基礎(chǔ)。

　　為此，在分銷商客戶的維護(hù)上，我們從服務(wù)出發(fā)，通過點(diǎn)對點(diǎn)的指導(dǎo)，增強(qiáng)下級客戶操作市場的信心，保證其利潤。服務(wù)的具體措施有三個方面：

　　首先，給予其物流配送的支持。

　　相信很多做下級客戶的代理商都有同感，物流配送體系的打造從某種意義上決定了我們業(yè)務(wù)的廣度和深度。隨著市場需求的推進(jìn)，現(xiàn)在不僅是賣場擁有自己的物流配送體系，更多的代理商也通過自建物流增強(qiáng)自身實(shí)力。賣場物流服務(wù)的一個主要職責(zé)是面向消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的送達(dá)，而我們物流體系的搭建主要一個任務(wù)就是服務(wù)于分銷商客戶。

　　基于下級分銷客戶的實(shí)力不一，很難實(shí)現(xiàn)百分之百的產(chǎn)品自提，所以我們將物流一部分職責(zé)劃分出來，專門組織其對分銷商客戶訂購產(chǎn)品的配送，在既定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)“送貨上門”，實(shí)現(xiàn)分銷客戶方便、快捷的產(chǎn)品訂購，同時也減輕其物流成本的壓力，分出更多的利潤空間。所以，擁有自己的物流配送體系，可以將業(yè)務(wù)在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)最大限度的延伸，滿足不同區(qū)域分銷商的供貨需求，是我們?yōu)橄录壙蛻籼峁┓��?wù)的措施之一。

　　其次，給予下級客戶售后方面的保證。

　　下級客戶面對的可以說是百分之百的終端市場，直接與消費(fèi)者打交道。與正規(guī)賣場相比起來，分銷商在很多方面的構(gòu)建不是很成熟，比如其自身服務(wù)體系的打造。而對于面向消費(fèi)者的服務(wù)項(xiàng)目，售后工作是很重要的一項(xiàng)。因?yàn)橄啾容^正規(guī)的賣場，分銷客戶的實(shí)力和機(jī)制可能不完全成熟和細(xì)致，有些地方消費(fèi)者可能對產(chǎn)品售后存在一定的疑慮，這時就需要一級代理商站出來，主動承擔(dān)產(chǎn)品的售后，幫助分銷商打消消費(fèi)者的疑慮，如果產(chǎn)品售出后出現(xiàn)任何問題都可以與我們聯(lián)系，無論退換還是維修，這部分責(zé)任由我們來承擔(dān)，免除消費(fèi)者后顧之憂的同時，也博得了分銷商的認(rèn)可和贊同。

　　同時，售后統(tǒng)一還有一個好處就是更有利于品牌的打造，可以進(jìn)一步提升品牌的專業(yè)程度，讓整個服務(wù)體系更加規(guī)范化、流程化，提高分銷客戶終端市場的可操作性。

　　另外，通過業(yè)務(wù)指導(dǎo)支持下級客戶的市場運(yùn)作。

　　雖然在當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭群腿嗣}關(guān)系上，下級客戶可能更勝一籌，但是在市場具體運(yùn)作和操作上，有很大一部分的分銷商具體執(zhí)行起來效果不理想，包括一些促銷活動，原因在于這些活動的開展過程中，沒有注意一些細(xì)節(jié)問題的處理，細(xì)節(jié)決定成敗，在開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場活動上這句話同樣適用，而分銷商因?yàn)檎J(rèn)識上的局限，往往沒有體系化、專業(yè)化的組織活動的經(jīng)驗(yàn)。為此，我們專門成立了一個業(yè)務(wù)部門，幫助分銷客戶拓市場、助銷售。

　　例如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最有效的促銷方式就是戶外活動，因?yàn)椴煌�與一二級市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有一定面積的大規(guī)模賣場數(shù)量甚少，分銷商經(jīng)營的終端面積有限，一方面沒有足夠的擺堆頭和懸掛海報等活動物料的場地。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做活動最突出的特征就是“熱鬧”，戶外活動因?yàn)椴皇芸臻g的限制，可以足夠的施展和布置，更能吸引人群，有利于造勢。所以在周末，我們的業(yè)務(wù)人員會下到分銷客戶當(dāng)?shù)�，印制宣傳單頁、搭建活動舞臺、策劃活動，幫助分銷商一起做戶外促銷活動。由于我們定期組織業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)和各地活動的實(shí)地觀摩，業(yè)務(wù)人員在促銷活動上有足夠的經(jīng)驗(yàn)，包括突發(fā)事件的處理。這些，都是很多分銷商多不具備的，通過業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)，提高分銷商市場掌控力，同時通過活動，加深雙方的溝通合作，讓分銷商意識到，一級代理并不是將產(chǎn)品送到就當(dāng)“甩手掌柜”，讓下級客戶“孤軍奮戰(zhàn)”，而是通過一些列活動的參與，讓分銷客戶感受到支持和鼓舞，感受到我們共同做市場的誠意。

　　最后，作為一級代理，我非常希望我的下級分銷客戶能提升自我，提升自我的眼界、提升自我掌控市場的能力、提升自我的綜合素質(zhì)。可以說尋找分銷客戶不是一件難事，但是尋找到有思路、有思想、有思考的分銷商確實(shí)不易，如同廠家尋找代理商一樣，我們也在尋找并且培養(yǎng)自己的一支不僅有實(shí)力，而且有智慧的經(jīng)銷商隊(duì)伍，通過每個客戶素質(zhì)的提升帶動整體分銷網(wǎng)絡(luò)的提速，進(jìn)而進(jìn)一步拓展市場。所以，通過培訓(xùn)、觀摩等各種渠道組織分銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)，幫助其提升綜合素質(zhì)，打造其在本區(qū)域內(nèi)的品牌影響力，是我們對分銷商客戶下一步服務(wù)的重點(diǎn)。

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