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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧大全
一般情況下，促銷(xiāo)自己的房源是一件自然而然的事。而將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得恰到好處，下面為大家整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧，一起來(lái)看看吧!
明確客戶(hù)意向的談判技巧
在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客戶(hù)的意向，客戶(hù)是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。
1.善聽(tīng)善問(wèn)
當(dāng)客戶(hù)不善表達(dá)自己的'意向時(shí)，我們可以通過(guò)不同方式向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，從中了解客戶(hù)的意向和需求。比如這樣提問(wèn)：
“您對(duì)房屋還滿(mǎn)意嗎?”
“房東人還不錯(cuò)吧?”
“您對(duì)這里的環(huán)境還喜歡吧?”
2.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金
當(dāng)帶看完成后，如果客戶(hù)還在比較，就很有可能對(duì)所有樓盤(pán)都失去購(gòu)買(mǎi)欲。這個(gè)時(shí)候就該抓住時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金問(wèn)題。而當(dāng)客戶(hù)落實(shí)誠(chéng)意金后，也不可將客戶(hù)置之不理，應(yīng)多與客戶(hù)溝通，肯定他的選擇，以免客戶(hù)會(huì)后悔并終止成交。
3.一次落實(shí)條件及要求
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?
當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，并按照先易后難的原則，如先落實(shí)上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。
4.引導(dǎo)清晰
當(dāng)客戶(hù)明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程設(shè)防。
因此，在談判過(guò)程中要客戶(hù)明白我們的工作程序，減少客戶(hù)不必要的恐懼和設(shè)防。
說(shuō)服客戶(hù)的談判技巧
1.利益匯總法
利益匯總法是在二手房銷(xiāo)售當(dāng)中最常用的方法。把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶(hù)認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶(hù)要求明確成交的意向。
(1)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，不要運(yùn)用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)拉遠(yuǎn)你與客戶(hù)的距離。
(2)重復(fù)客戶(hù)跟你提的問(wèn)題，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
(3)利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客戶(hù)。
(4)不要直接向客戶(hù)提出成交的要求，這會(huì)讓客戶(hù)猶豫，要幫客戶(hù)圓場(chǎng)。
2.訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大樓盤(pán)一般單價(jià)較低，小樓盤(pán)一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比
(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射
記住：對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
3.自我認(rèn)同
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品存在缺點(diǎn)時(shí)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?
每位消費(fèi)者的`價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何樓盤(pán)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客戶(hù)作出推介。
4.善于部署(針對(duì)有差額的情況)
要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。
不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客戶(hù)有較大的讓步。在談判中做好部署，會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
要求成交的談判技巧
1.有耐心讓客戶(hù)做決定(成交的原則)
很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少?lài)L試四次成交，因?yàn)槊课豢蛻?hù)面臨重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他幾次下決定的機(jī)會(huì)。但必須注意：
(1)要求做評(píng)估是間接要求客戶(hù)決定成交的時(shí)間。
(2)要表示你樂(lè)意為客戶(hù)解決問(wèn)題，并提供有利的解決方法。
2.以客為先
不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客戶(hù)所提出的問(wèn)題，否則，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。所以要首先解決客戶(hù)的問(wèn)題，并讓他感覺(jué)到你是真誠(chéng)的在服務(wù)。
3.雙方面談的技巧
當(dāng)雙方的條件仍僵持不下，無(wú)法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，我們很有必要邀請(qǐng)雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)成交。但這樣做會(huì)使我們的`處境非常被動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)雙方達(dá)成共識(shí)后，很可能會(huì)聯(lián)合起來(lái)要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗，我們應(yīng)提高警覺(jué)，要求雙方當(dāng)場(chǎng)簽定放棄購(gòu)買(mǎi)出售的協(xié)議，以確保我們的利益。
4.解決談判中的異議
銷(xiāo)售的每一個(gè)步驟，客戶(hù)都有可能提出異議;越是懂得解決問(wèn)題的方法，你愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除你與客戶(hù)的一個(gè)障礙，你就越接近客戶(hù)一步。請(qǐng)牢記——銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。
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