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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何整理客戶(hù)資源
作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐，還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何整理客戶(hù)資源呢?
一、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料
電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)等(越詳盡越好)。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
1)A類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明確，經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。(注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。)
2)B類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向�？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。(可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒�，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。)
3)C類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。(注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為B類(lèi)和A類(lèi)客戶(hù))
3、 客源管理方法
1)建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。
2)區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
3)定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
4)培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
5)將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求;經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn);經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。
4、有效客源分為三種，怎么服務(wù)?
1)實(shí)在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶(hù) ---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
2)潛在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。
3)沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù) ---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)!
二、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1、硬件——外在儀表，談吐，銷(xiāo)售工具(專(zhuān)業(yè)表格。文件類(lèi)。數(shù)碼拍照)記住：沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
3、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。
4、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
三、提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：
1)永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手
2)了解客戶(hù)需求的迫切性
3)對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心
4)超越客戶(hù)的期望
2、客戶(hù)跟蹤從哪些方面入手：
1)要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系 ：
a 了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài);購(gòu)房的意向;向業(yè)主匯報(bào)帶看情況;朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。建議用“上海XX公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話(huà)那么煩人。
c 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活：節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花 ，搬新家的問(wèn)候 ，處理客戶(hù)的難題。
2)及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
a嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
b經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。
c了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。
3、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系
1)人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意，發(fā)揮客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)。
如：老年朋友——忠誠(chéng)度高。中年朋友——理性置業(yè)者，青年朋友——易溝通、易搞定
2)怎樣建立朋友關(guān)系
a、真誠(chéng)相待、高度信任讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)
b、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
c、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
d、多為客戶(hù)的利益著想
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