房地產經紀人談判技巧

　　談判是房產經紀人的必備工作本領。下面是小編為大家?guī)�來的房地產經紀人談判技巧，歡迎閱讀。

　　一、銷售人員必須具備的推銷能力:

　　A、說服能力

　　B、專業(yè)化知識

　　二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

　　1、銷售人員必備的談判技巧:

　　A、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;

　　B、給予客戶好的感覺;

　　C、激發(fā)客戶的購房興趣;

　　D、激發(fā)客戶下定決心購買。

　　2、說服能力

　　A、自信＋專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;

　　要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產專業(yè)知識和清晰的表達能力;

　　B、（三意主義）推銷售術:

　�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

　　C、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:

　�、俑鶕�美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為:臉部表情占55％、聲音占30％、語辭占7％

　　②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言;

　　③臉部表情應與語辭語氣相一致。

　　D、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

　　因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:

　　①接納（希望被接受）

　�、谡J可（希望被認同）

　　③重視（希望被重視）

　　三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

　　A、別令對方疲勞、反感的方式說話:

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;

　　② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;

　�、� 口若懇河的說話方式;

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

　　B、注意用字遣詞及語氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;

　�、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

　�、垡�想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果:

　�、俟麛唷�—將問題有信心地直截了當地說出;

　�、诜磸汀�—將項目的優(yōu)勢突出介紹;

　�、鄹腥尽�—將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動作也有暗示的作用:

　�、俚贡持�手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產生反感

　�、鄞晔帧�—沒能信心的表現

　　④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿＊開，顯得吊兒郎當。

　　四、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語氣、稱呼、自我介紹;

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺;

　�、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;

　�、苓x擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　五、商洽成功的要點

　　A、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;

　　4、尋找共通的話題，以房子為談話中心。

　　B、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。

　　C、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷:

　　①利益型 ②理性型 ③感性型

　　D、了解排除競爭法:

　�、俨徽f競爭對手的壞話

　　②別說盡了項目的新有優(yōu)點

　�、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優(yōu)勢

　　E、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　�、賰A聽對方說話

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　　①對客戶提起的話題作適當的附和

　�、诓灰�隨便插嘴

　　③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

　�、� 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

　　2、說話要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　�、� 簽訂合約的注意事項:

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　簽合同時:

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對自身無信心，別放走機會。

　　④簽完合約后不要得意忘形。

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