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讓網(wǎng)絡成為你成長的動力
最近為了實現(xiàn)網(wǎng)絡的無縫隙覆蓋，同時也為了響應公司大旗的號召，筆者也力促自己的經(jīng)銷商、分銷商發(fā)展村級代理了，加入了“進村”的浪潮中!村級代理發(fā)展了有段時間了，效果還算可以，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個村級代理，只不過不太符合SOP標準，離公司“品牌”標準還是低處了一大截。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P的資料來幫助大家，希望對您有幫助!
村級代理什么呢?
就太陽能熱水器產(chǎn)品而言，所謂的村級代理是指直銷商或者分銷商為了實現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡覆蓋，精耕市場，同時和進入村級代理浪潮的廠家進行競爭，共分農(nóng)村一杯羹，而在每個或者幾個鄰近村里設的某個銷售點。
就其特點而言：
1.經(jīng)營分類：該類代理一般為村子里的門市部，小商店或者街道出門頭。
2.行業(yè)分類：該類代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類型的都有。
3.鋪貨模式：大部分為代銷，少部分收押金或者直接進貨的形式。
4.出樣機型和數(shù)量：大部分為不超過3款，并且大部分為中、小機型。
5.利益分配：村級代理要么拿自己轄區(qū)內(nèi)銷量的提成，要么是自己進貨要零售和進價之間的差價。
村級代理使很多的大廠家垂涎欲滴。為什么?因為大廠家要做的是品牌，即使是村級代理也有自己的SOP。像什么專營，有自己標準VI的店面，限定展示機型，不能代銷等等相關要求。于是，村里的很少人會做這樣的大品牌，因為他們怕冒風險，而大品牌在進入村級代理模式時也舉步維艱。
村級代理使很多的中小廠家在三四級市場上如魚得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷量，提升自己的實力，自己的綜合實力穩(wěn)步上升。為什么?小牌子或者說雜牌，要求標準不高，即使對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的要求也不高，很多的不要求市場或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務等等，這樣門檻低多了，很多的村級投資者也敢于嘗試。另外，還有一個很重要的原因是雜牌子的太陽能經(jīng)銷商或者分銷商對村級代理采用“代銷”模式，我放你這里還不行么?你的轄區(qū)內(nèi)的每臺銷量我給你酬勞!于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級代理而不是大品牌的村級代理。
當然，其中的原因還有很多，像什么價格，市場容量等問題，筆者在此不一而足。
先前曾有不少的中小廠家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請教”，溝通關于市場開拓的問題，還有的請在下為其做一下市場策劃或者品牌策劃。他們不大部分反饋的信息是：沒有市場知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產(chǎn)品也不錯啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀，操作這塊還為時尚早，于是乎一推了之!
現(xiàn)在想想，那些經(jīng)營者所反映的的確是事實，但是他們犯了一個“基本歸因模型”里的錯誤，過多的關注了客觀環(huán)境，尤其是在自己失敗的時候!
由于一直奔走在市場上，與各廠家的業(yè)務人員、市場人員也曾不斷的結(jié)識和了解，了解其人、其產(chǎn)品、其企業(yè)、其品牌。
值得筆者反思的是這么一個廠家，在行業(yè)中它說大不大，說小不小，聽其公司區(qū)域經(jīng)理講銷售額能做到5000W。該廠家基本情況如下：
1.該廠家的牌子沒什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經(jīng)理之前筆者還真的沒有聽說過這個牌子，其區(qū)域經(jīng)理講省臺上有廣告，由于筆者不經(jīng)�？词∨_，或許是這個原因吧!但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見過其廣告或者品牌宣傳。乍一聽，相信沒有幾個人會認為它會做到那么大!
2.該廠家的產(chǎn)品簡單差異化。據(jù)了解該廠家就在太陽能主機上打主意、提煉賣點。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規(guī)格產(chǎn)品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類。另外，產(chǎn)品很簡單，也沒有什么中配、高配機型，沒有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等，基本上純屬于低配機型。
3.價格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化，于是乎，該產(chǎn)品的價格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠家的產(chǎn)品價位和行業(yè)內(nèi)的大品牌的同規(guī)格機型的價格相比一點都不便宜，甚至還高出一節(jié)。筆者也很好奇的問他們的區(qū)域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價位能賣出去?他們區(qū)域經(jīng)理笑著說，能!消費者各有所好，一個蘿卜一個坑。我說那你們能怎么能靠這樣的機型和大品牌相爭?你猜人家怎么講：“消費者懂什么?看著都一樣!你只需要把你們的理念思想換進消費者的腦袋里就行了!”我恍然大悟，原來如此，價格不是問題，問題是你的產(chǎn)品賣點提煉能力和渠道管理能力。
4.該廠家的加盟標準不高。沒有什么保證金，打款5W就能做縣級代理，客戶提貨20臺則可以從廠家免費送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提貨10臺就送拱門，支持演出什么的。村級代理就是代銷，最壞的打算，我把樣機放你這里還行嗎?賣了有提成，不賣我給你補償!于是很多的村級客戶開始嘗試，沒想到有的還嘗試的不賴!
以上僅僅是該廠家的簡況特點，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國的不少省份，筆者倒為之一振!
筆者幡然醒悟，在中小企業(yè) 成長初期，沒有品牌優(yōu)勢(知名度等)照樣可以“低調(diào)”的發(fā)展的很好，慢慢的成長起來，積蓄力量，當自己有足夠的資源或者夠資格時強化市場推廣和品牌建設也會在一兩年之內(nèi)成為行業(yè)翹楚或者一批黑馬的!
我們的重要企業(yè)主們，沒有品牌，資源受限的企業(yè)都能這樣無聲無息的成長起來，你再考慮什么?
筆者反復考慮，該企業(yè)除了其在產(chǎn)品策劃、賣點提煉、終端培訓上做的模仿和“忽悠”之外，最能令其成長的動力是其的“渠道”!
筆者和該廠家的區(qū)域經(jīng)理同住某一賓館幾天時間，我總結(jié)的一個規(guī)律是作為區(qū)域經(jīng)理的他每天的工作內(nèi)容除了“做活動”之外，就是幾個字“開點，開點，在開點!”，哪一個級別的網(wǎng)絡都需要開發(fā)。雖然，把你的產(chǎn)品打進網(wǎng)絡并不是真正的銷售達成，但是你的網(wǎng)絡建設起來，你的機會就多了!巧婦難為無米之炊，沒有網(wǎng)絡怎么捕魚!
為此，筆者針對當下太陽能熱水器行業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)營者在營銷工作中為使“網(wǎng)絡成為企業(yè)成長的動力”提出以下自己的幾點淺見：
1.瞄準自己的目標市場。中小企業(yè)的產(chǎn)品基本上屬于中低端產(chǎn)品，它們的目標客戶基本上也屬于三四級市場，企業(yè)在整體的營銷工作過程中始終不能偏離一個核心——目標客戶(含其特點、消費行為、分類等)。
2.洞察對手的動態(tài)。你們的競爭對手基本上也是同級別的，當別人在營銷策略上有大的動向時，要綜合分析注意取長補短，切忌盲目跟風和模仿!另外，千萬不要把大品牌當做自己的競爭對手，記住在相當長的時間內(nèi)不要理會它們，沒有什么好處!
3.狠抓渠道：簡單的幾條渠道策略如下：
1)巧設自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子設置為“省代”“市代”然后讓其發(fā)展下屬網(wǎng)絡那么簡單的渠道模式。就中小企業(yè)而言，將地級市和縣城設為同一級別作為自己的“一級渠道”筆者認為較為客觀，當然在可以的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)展為自己的直銷商，一級代理也未嘗不可!
2)合理的加盟門檻設計。在你的招商手冊上，筆者認為廠家你除了把的企業(yè)、品牌、實力、產(chǎn)品、消費人群、價位等方面給予你的潛在經(jīng)銷客戶展現(xiàn)外，加盟門檻或者叫代理資格都必須有相應的篇章給予詳細介紹。筆者認為可以考慮制作標準的招商SOP手冊，里面的的內(nèi)容除了設計招商方法、招商技巧外，還應對重點廠家對加盟商的支持，加盟商的門檻，加盟后的養(yǎng)商策略等給予介紹。
在這里，筆者想多言一句，不是大品牌的你，切忌門檻要不恰如其分，或者明確的講能低話盡量低。為什么呢?你是小廠家，沒有什么大的資源，潛在客戶為什么要冒風險來代理你的產(chǎn)品而不是別的大牌子!
3)網(wǎng)絡的精耕。
按照自己的渠道架構建推進自己的網(wǎng)點建設之后，筆者認為在相對網(wǎng)絡成熟的區(qū)域可以嘗試進行網(wǎng)絡精耕，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡，不論是鎮(zhèn)級還是村級等網(wǎng)點，交通路口的門頭燈同樣可以發(fā)展為銷售點。
4)渠道培訓。
筆者認為這塊某些大廠家做的倒也不是很好，倘若我們的中小企業(yè) 把握機會，好好的把自己的經(jīng)銷商團隊(含經(jīng)銷商員工)在開業(yè)和后期的維護當中進行階段性的SOP培訓，倘若培訓得當，筆者認為其“忽悠”三四級的目標消費者綜合游說能力不會詞余所謂的大品牌的營業(yè)員，銷售力自然不在話下!
5)促銷與傳播。
在促銷策略上，相信很多的中小經(jīng)營者肯定心得不少，因為其在促銷策略上另很多的大品牌、大廠家艷羨不已，因為很多的大廠家想不出的招都讓你們給“創(chuàng)新”出來了!具體而言，除了小牌子的“價格按管賣”“價格打包賣”“贈品轟炸”等手段俘獲了不少的消費者。
就傳播而言，筆者認為中小企業(yè)經(jīng)營者可以考慮采取地面?zhèn)鞑サ牟呗裕粌H僅是因為“空中傳播”的價位較高，還有一個很重要的原因是“地面?zhèn)鞑?rdquo;比較實際，比較客觀，比較容易接近你的目標消費群，可以加強相互之間的互動溝通。在具體的傳播媒介上，除了常見的墻體、打傘、帳篷、拱門等，將所有的涉及工作的外出車輛、服裝等什么的全部做上本品牌的標示也是個不錯選擇。
舉個很笨的方法：比如想攻克一個縣級市場，把一個大的區(qū)域的車輛全調(diào)過去，該縣級商的團隊加上其分銷商的團隊和資源整合，搞出幾十人，數(shù)十輛車在該縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)上幾天，順便隨即發(fā)放寫宣傳物料和互動溝通，就不行這個縣級市場記不住你這個“牌子”!
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