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16年三級(jí)營(yíng)銷師《理論知識(shí)》考試真題及答案
每年各地都會(huì)舉行營(yíng)銷師考試，下面是關(guān)于16年三級(jí)營(yíng)銷師《理論知識(shí)》考試真題及答案，歡迎學(xué)習(xí)。以下內(nèi)容僅供參考!
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：
�、� 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員;
�、� 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手;
�、� 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務(wù)態(tài)度。
。說服顧客的能力。
。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場(chǎng)知識(shí);語(yǔ)言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。(10分)
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(2)人員銷售的方式有：
①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。
�、趩蝹�(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。
�、垆N售小組對(duì)一組顧客。
④銷售會(huì)議。
�、蒌N售研討會(huì)。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
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(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
b. 多項(xiàng)選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
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二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。(10分)
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(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。
第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。
第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
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5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)
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