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企業(yè)走出去境外創(chuàng)業(yè)的三十六計(jì)
“走出去”境外創(chuàng)業(yè)的企業(yè)如何在陌生的經(jīng)營環(huán)境中順利落地生根、開花結(jié)果？市外經(jīng)貿(mào)局在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，梳理總結(jié)了寧波企業(yè)“走出去”創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)，希望能對甬企提高境外“生存技巧”有所啟發(fā)。
第一計(jì) 追款引出大生意
某企業(yè)生產(chǎn)提花布，原通過港商出口非洲。但港商卻難以支付貨款。企業(yè)派員去非洲追討，意外發(fā)現(xiàn)提花布批發(fā)價(jià)高于其出口價(jià)十幾倍。該企業(yè)決定在當(dāng)?shù)卦O(shè)貿(mào)易公司，建批發(fā)銷售網(wǎng)，迅速擴(kuò)大了提花布出口。
第二計(jì) 有心插柳柳成蔭
余姚某公司派員參加迪拜貿(mào)易展時(shí)考察當(dāng)?shù)毓こ�，了解到某工程要找合作伙伴。由于該公司有一定�?shí)力，經(jīng)過談判，獲取了部分業(yè)務(wù)，并順利完工。因工程質(zhì)量過硬，企業(yè)信譽(yù)好，此后該項(xiàng)目業(yè)主又向中方提供了多個(gè)工程項(xiàng)目。
第三計(jì) 援外工程得名利
北侖某公司承擔(dān)了我援助非洲某國醫(yī)院建設(shè)任務(wù)。公司認(rèn)真組織實(shí)施，提前8月完成任務(wù)，全部驗(yàn)收合格。該企業(yè)通過建設(shè)援外工程項(xiàng)目，贏得了較好的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。
第四計(jì) 金字招牌生意忙
余姚某公司參與阿聯(lián)酋跑馬場停車場鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目建設(shè)。該公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，出色完成任務(wù)，得到業(yè)主和該國領(lǐng)導(dǎo)人的好評，多國媒體對此作了報(bào)道。當(dāng)?shù)卣痛笃髽I(yè)紛紛與該公司洽談合作，在談工程承包大項(xiàng)目已有5個(gè)。
第五計(jì) 成套輸出獲利多
北侖某企業(yè)在敘利亞交通部進(jìn)口大巴項(xiàng)目中成功中標(biāo)。企業(yè)派員實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，該國進(jìn)口大巴是為了開辟公交線。企業(yè)主動(dòng)協(xié)助設(shè)計(jì)公交線路、培訓(xùn)中心和修理廠，把大巴出口整合為成套設(shè)備輸出，利潤翻番。
第六計(jì) 危機(jī)關(guān)頭覓商機(jī)
金融危機(jī)下，江北某礦產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲知北美某國小礦業(yè)主資金嚴(yán)重缺乏。企業(yè)進(jìn)一步搜集相關(guān)信息，做好收購小礦的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。后來該企業(yè)一天內(nèi)就與該國6家礦業(yè)企業(yè)洽談收購業(yè)務(wù)，最終低價(jià)收購了4個(gè)礦產(chǎn)項(xiàng)目。
第七計(jì) 遠(yuǎn)洋捕撈開財(cái)源
鄞州某漁業(yè)公司欲拓展遠(yuǎn)洋捕撈業(yè)務(wù)。由于在外國海域捕撈作業(yè)必須取得有關(guān)國家許可，該公司經(jīng)過努力，終取得在緬甸海域的入漁許可證。該公司先后派出多條漁輪前往緬甸允許的海域進(jìn)行捕撈作業(yè)，為公司發(fā)展找到新路子。
第八計(jì) 外派勞務(wù)富萬家
寧波保稅區(qū)某國際勞務(wù)公司經(jīng)過努力，成為國內(nèi)第一家進(jìn)入毛里求斯的外派勞務(wù)公司。公司還與省外勞務(wù)基地建立長期合作。10多年來，該公司向毛里求斯派出勞務(wù)人員6萬多名，取得了良好的效益，還帶動(dòng)萬家致富。
第九計(jì) 知己知彼建工程
海曙某公司曾在新加坡承接一工程，后因不熟悉境外施工標(biāo)準(zhǔn)被迫撤回國內(nèi)。但該公司不斷改進(jìn)，組建起境外施工的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，掌握了境外施工的業(yè)務(wù)知識和從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。其后這家企業(yè)又赴新加坡參與項(xiàng)目競標(biāo)，并順利中標(biāo)。由于該公司吸取了教訓(xùn)，做到知己知彼，工程建設(shè)順利，現(xiàn)已竣工并交付使用，效益可觀。
第十計(jì) 非洲“結(jié)親”開財(cái)路
海曙某礦業(yè)公司獲知非洲某國政要有中國血統(tǒng)，便設(shè)法與他攀上“高親”.在這位“高親”的幫助下，該企業(yè)獲得了該國2000平方公里錳礦勘探權(quán)，并探明礦區(qū)有高品位錳礦儲量3000余萬噸，后又獲得該國采礦證�，F(xiàn)采礦項(xiàng)目已順利實(shí)施。
第十一計(jì) 借助外腦定決策
余姚某企業(yè)獲得一工程信息，但項(xiàng)目所涉金額高達(dá)近3億美元，企業(yè)也從無在外總承包工程的經(jīng)歷。為爭取項(xiàng)目并防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)便尋求有關(guān)部門支持。市外經(jīng)貿(mào)局會同市保險(xiǎn)、銀行、商會等有關(guān)專家，幫助企業(yè)研究風(fēng)險(xiǎn)防范、融資方式、施工組織、勞務(wù)管理等事項(xiàng)，使企業(yè)大大增強(qiáng)了信心。
第十二計(jì) 抱團(tuán)爭取大項(xiàng)目
象山某建筑企業(yè)擬投標(biāo)關(guān)島碼頭項(xiàng)目，但業(yè)主要求以管理、經(jīng)營碼頭來抵扣工程款，而企業(yè)有建碼頭的實(shí)力，卻無管碼頭的能力。后來企業(yè)與我港務(wù)管理單位合作，建立聯(lián)合體參與投標(biāo)，由建筑企業(yè)管工程建設(shè)，港務(wù)單位負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利潤共享。
第十三計(jì) “保護(hù)傘”下贏官司
我市某企業(yè)在亞洲某國參股投資電信企業(yè)，經(jīng)營剛有起色，東道國卻以電信企業(yè)國有化為由，強(qiáng)迫中方退股。中方不同意退股，外方向當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V。企業(yè)認(rèn)為如按東道國法律裁決必吃大虧。于是，他們在未開庭之前，利用我國與東道國簽訂的投資保護(hù)協(xié)定中“保護(hù)傘條款”，向國際仲裁機(jī)構(gòu)訴訟東道國違約。經(jīng)國際仲裁機(jī)構(gòu)裁決，企業(yè)獲巨額賠款。
第十四計(jì) 自貿(mào)區(qū)內(nèi)辦企業(yè)
北侖某企業(yè)飽受貿(mào)易壁壘困擾，業(yè)務(wù)不順。當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人獲知我國與東盟簽訂了自貿(mào)區(qū)協(xié)議后，決定赴柬埔寨建廠。由于中方企業(yè)擁有自貿(mào)區(qū)“身份證”，享受多重優(yōu)惠政策，柬方較低的工資也使企業(yè)降低了成本。目前，這家企業(yè)在柬埔寨的工廠經(jīng)營非常成功。
第十五計(jì) 駐外使館當(dāng)“娘家”
我市不少境外企業(yè)完成境外注冊后，及時(shí)到我國駐外使館經(jīng)商處報(bào)到，并經(jīng)常主動(dòng)征求經(jīng)商處意見和建議。不少企業(yè)通過經(jīng)商處與當(dāng)?shù)卣⒘擞押藐P(guān)系。有的企業(yè)在駐在國發(fā)生動(dòng)蕩事件時(shí)能及時(shí)獲得實(shí)情，并受到我駐外使館的保護(hù)，減少了風(fēng)險(xiǎn)。
第十六計(jì) 內(nèi)外分工拓市場
慈溪某企業(yè)在俄羅斯辦了兩家銷售公司，雇用20多名當(dāng)?shù)卮髮W(xué)畢業(yè)生。這些當(dāng)?shù)毓蛦T負(fù)責(zé)境外公司的企業(yè)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并負(fù)責(zé)進(jìn)口、組織營銷，中方人員則在國內(nèi)負(fù)責(zé)決策、調(diào)度資金、組織貨源、安排出口等，內(nèi)外人員配合默契，年經(jīng)營額近千萬美元。
第十七計(jì) 小魚敢于吃大魚
余姚某企業(yè)長期為英國某老牌攝影公司加工照相器材，成為對方主要供貨商。為獲取國際品牌，該企業(yè)主動(dòng)提出收購英方企業(yè)，遭回絕。后來他們通過多種渠道做工作，使英方同意出售企業(yè)。目前該企業(yè)已擁有自己的國際品牌，擴(kuò)大了產(chǎn)品在國際市場的占有率。
第十八計(jì) 授權(quán)洋人管企業(yè)
余姚某企業(yè)在收購歐洲一企業(yè)后，不向海外企業(yè)派出管理人員，而是請那家歐洲企業(yè)的原CEO全權(quán)負(fù)責(zé)，并請香港某會計(jì)師事務(wù)所負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理。我方“只求所有，不求所管”的做法，巧妙地回避了境外企業(yè)收購、兼并后容易出現(xiàn)的東西方文化和理念沖突。3年來，那家歐洲公司業(yè)績發(fā)展十分明顯。
第十九計(jì) “與狼共舞”求發(fā)展
寧海某燈具企業(yè)注重與發(fā)達(dá)國家國際知名同行開展研發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)交流、培訓(xùn)、項(xiàng)目開發(fā)等合作。公司與日本、德國等有實(shí)力的同行企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)一步增強(qiáng)了研發(fā)設(shè)計(jì)和項(xiàng)目拓展能力。
第二十計(jì) 兼并不留后遺癥
余姚某企業(yè)在與英國一企業(yè)洽談兼并業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)英方不良資產(chǎn)較多、員工不少，隱性虧損難以估計(jì)。該企業(yè)主動(dòng)向外方提出提高收購價(jià)格，但需剝離不良資產(chǎn)，處理好遺留問題，減少人員，從而避免了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
第二十一計(jì) 收購品牌促銷售
北侖某保險(xiǎn)箱企業(yè)主動(dòng)出擊，用收購、參股等方式進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈頂端。他們首先收購美國一家有50多年歷史的知名保險(xiǎn)箱公司，憑借其品牌和銷售渠道進(jìn)一步拓展國際市場。之后又收購了多個(gè)國際保險(xiǎn)箱知名品牌，涵蓋低、中、高檔產(chǎn)品，掌握了產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，成為國際保險(xiǎn)箱業(yè)知名企業(yè)。
第二十二計(jì) 出門帶上“護(hù)身符”
北侖某企業(yè)人員在非洲某國外出時(shí)常被軍警盤查、罰款、扣證。后來，企業(yè)負(fù)責(zé)人靈機(jī)一動(dòng)，在外出時(shí)將該國總統(tǒng)與自己合影的照片掛在車窗或放在衣袋里。雖然還不時(shí)遭遇軍警盤查，但當(dāng)對方看到照片后，即刻敬禮放行。
第二十三計(jì) 發(fā)達(dá)國家搞研發(fā)
余姚某光學(xué)電子器材生產(chǎn)企業(yè)在日本設(shè)立研發(fā)中心，與松下、三洋等知名大企業(yè)建立合作關(guān)系。同時(shí)，該研發(fā)中心通過跟蹤世界頂尖技術(shù)的發(fā)展，取得了一批研發(fā)成果，帶動(dòng)了母公司轉(zhuǎn)型升級，收益較好。
第二十四計(jì) 避實(shí)擊虛出奇效
余姚某文化裝備生產(chǎn)企業(yè)，避開舞臺裝備業(yè)發(fā)達(dá)的北美、歐洲市場，重點(diǎn)開發(fā)亞洲、南美、非洲等需求較大的新興市場。該企業(yè)憑借獨(dú)有的優(yōu)勢和專利技術(shù)，對舞臺裝備工程實(shí)行系統(tǒng)集成。企業(yè)還在多個(gè)國家設(shè)立分公司，為境外客戶提供設(shè)計(jì)、制造、安裝、售后服務(wù)等一體化服務(wù)模式，使產(chǎn)品在國際市場的份額大幅增加。
第二十五計(jì) 打好創(chuàng)業(yè)“組合拳”
慈溪某外貿(mào)公司在海外投資碩果累累，其成功的奧秘在于打出“組合拳”.一是在波蘭、美國、阿根廷等國設(shè)立貿(mào)易企業(yè)，拓展境外營銷渠道；二是在越南辦化纖廠，從事滌綸短纖加工、制造和貿(mào)易；三是通過合資、合作等方式，在境外設(shè)立了研發(fā)設(shè)計(jì)、信息收集、終端銷售等機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大了境外投資創(chuàng)業(yè)的綜合效應(yīng)。
第二十六計(jì) 目標(biāo)市場促自銷
奉化某機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品主要銷往美國。后來該企業(yè)在美國直接設(shè)立營銷公司，從而及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握了美國客戶對產(chǎn)品的需求，擴(kuò)大了目標(biāo)市場的出口量。
第二十七計(jì) 援外項(xiàng)目建平臺
北侖某企業(yè)經(jīng)多年努力，建成了我國援外項(xiàng)目--貝寧中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展貿(mào)易中心，并承接了該中心的經(jīng)營任務(wù)，現(xiàn)已連續(xù)舉辦了兩屆中國出口商品展，并吸引部分甬企入駐。該公司將啟動(dòng)二期工程，吸引更多企業(yè)落戶，使其成為甬企拓展非洲市場的“橋頭堡”.
第二十八計(jì) 步步深入創(chuàng)大業(yè)
江北某企業(yè)積極拓展非洲市場。該企業(yè)從銷售發(fā)電機(jī)組等起步，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際開發(fā)出價(jià)廉物美的產(chǎn)品，贏得非洲客商的青睞。隨后他們通過承接蘇丹40個(gè)城市的政府電廠改造項(xiàng)目，從單純的設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)為提供設(shè)計(jì)、建造、服務(wù)的電站工程承包商，發(fā)展工程承包�，F(xiàn)該企業(yè)在尼日利亞投資建立柴油機(jī)組裝廠，實(shí)現(xiàn)對新興市場的深度開發(fā)。
第二十九計(jì) 合作興辦工業(yè)園
江北某企業(yè)在開發(fā)非洲市場過程中與尼日利亞某華人財(cái)團(tuán)建立了良好的關(guān)系，雙方在尼日利亞奧貢州投資建設(shè)工業(yè)園區(qū)，既滿足了雙方企業(yè)自身發(fā)展的需要，又帶動(dòng)了更多甬企進(jìn)入非洲創(chuàng)業(yè)。目前，該工業(yè)園已完成了初步建設(shè)。
第三十計(jì) 服務(wù)平臺效果好
我市某企業(yè)在漢堡設(shè)分公司，吸納數(shù)家寧波企業(yè)掛靠經(jīng)營，拓展德國和周邊市場。掛靠企業(yè)由該企業(yè)提供辦公、生活、財(cái)務(wù)、交通、管理等，采取經(jīng)營獨(dú)立、資源共享、服務(wù)配套的辦法，這種模式現(xiàn)已取得成功。目前，各掛靠經(jīng)營單位已在德國建立起頗具實(shí)力的貿(mào)易、生產(chǎn)企業(yè)，擴(kuò)大了經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)。
第三十一計(jì) 工程承包促外銷
近年來，象山某食品設(shè)備公司承接了多個(gè)非洲國家的啤酒廠交鑰匙工程項(xiàng)目，年均完成工程營業(yè)額約2000萬美元，其中包含相當(dāng)比例的設(shè)備材料，帶動(dòng)機(jī)電產(chǎn)品出口近1200萬美元，實(shí)現(xiàn)了工程承包和外貿(mào)出口雙豐收。
第三十二計(jì) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保收益
近來人民幣有一定幅度升值。象山某建設(shè)集團(tuán)在承包馬來西亞、新加坡的項(xiàng)目時(shí)，在簽訂合同時(shí)制訂匯率變化價(jià)格補(bǔ)償條款，盡量采用當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備和材料，分包若干項(xiàng)目，用外匯歸還銀行外匯等，規(guī)避了外匯風(fēng)險(xiǎn)。
第三十三計(jì) 跨國經(jīng)營走捷徑
鄞州某集團(tuán)收購美國Kellwood公司旗下兩公司100％股權(quán)，獲得了不少國際品牌、設(shè)計(jì)人才和營銷資源，提高了對接國內(nèi)外設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷等資源的能力，走出了一條建立跨國公司的捷徑。
第三十四計(jì) 獲取保函簽合同
象山某建設(shè)企業(yè)與利比亞政府簽訂了約4.8億美元安居房EPC總承包項(xiàng)目合作意向書。由于項(xiàng)目很大，需在開具約1億美元對外承包工程履約保函和預(yù)付款保函后，方可與外方簽訂總承包合同。該公司充分運(yùn)用國家和地方對外承包工程保函政策，順利開具了保函，與外方簽訂了項(xiàng)目總承包合同。
第三十五計(jì) 用足政策降成本
鄞州某木業(yè)公司在巴布亞新幾內(nèi)亞開發(fā)木材資源，需運(yùn)回大量木材，運(yùn)費(fèi)開支很大。企業(yè)認(rèn)真研究政府對“走出去”企業(yè)的扶持政策，及時(shí)申請，僅去年就獲得政府扶持資金幾百萬元，大大降低了經(jīng)營成本。
第三十六計(jì) 外國勞工挑大梁
象山某建筑企業(yè)在牙買加承包建設(shè)一家酒店項(xiàng)目。企業(yè)從國內(nèi)派遣工人的費(fèi)用高，而當(dāng)?shù)貏诠んw力強(qiáng)、成本低，適合從事混凝土澆搗等工作。于是企業(yè)在當(dāng)?shù)卣衅噶艘慌鷦诠�，并組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，現(xiàn)已帶出一支素質(zhì)較高的當(dāng)?shù)厥┕り?duì)伍。此舉降低了中方施工成本，還促進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，受到了好評。近期，該企業(yè)又拿到了當(dāng)?shù)卣扑]的議標(biāo)項(xiàng)目的總承包合同。
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