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美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)克里曼.斯通的創(chuàng)業(yè)經(jīng)典故事
克里曼.斯通是美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)，是全美乃至整個(gè)歐美商業(yè)界都享有盛名的大商家。斯通通過(guò)自己的奮斗，為社會(huì)做出了非凡的貢獻(xiàn)。他根據(jù)自己的經(jīng)歷，向世人告知成功的秘密以及由之所帶來(lái)的幸福生活的意義。
克里曼.斯通追隨拿破侖.希爾學(xué)習(xí)創(chuàng)富之術(shù)，由一個(gè)只有100美元的年輕人，自我奮斗成為令人矚目的富豪。
斯通一生都在從事推銷，既推銷保險(xiǎn)，也推銷信念和使人成功的方法。
為了廣泛傳播自己的思想和信念，他與人合寫了《用積極的心態(tài)獲得成功》
一書，該書發(fā)行了25萬(wàn)冊(cè)。1962年，他又寫了《永不失敗的成功之道》，這本書也很暢銷。為了在更大范圍內(nèi)傳播自己的信念，他還創(chuàng)辦了雜志《無(wú)限制成功》，斯通在出版業(yè)的最大舉措是于1960年買下霍斯恩出版公司。
至此，斯通身兼三職——美國(guó)混合保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)、阿波特公司的董事、霍斯恩公司的董事長(zhǎng)。他成了美國(guó)最富有的人之一，在六七十年代，擁有的資產(chǎn)已達(dá)4億美元之巨。
斯通童年時(shí)曾賣過(guò)報(bào)紙。斯通賣報(bào)時(shí)，有一家餐館把他趕出來(lái)好幾次，但他還是一再地溜進(jìn)去。那些客人見他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結(jié)果他的屁股被踢得很疼，口袋里卻裝滿了錢。
這事不免令他深思：“哪一點(diǎn)我做對(duì)了呢?”“哪一點(diǎn)我做錯(cuò)了呢?下次我該怎樣處理同樣的情形呢?”他一生中都在這樣地問(wèn)自己。
’斯通很小時(shí)父親就去世了，他由母親撫養(yǎng)長(zhǎng)大。他母親對(duì)他個(gè)性的形成有著很深的影響。
斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點(diǎn)錢。還在小克里曼十幾歲的時(shí)候，她就把錢投到底特律的一家小保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社。這個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社替底特律的美國(guó)傷損保險(xiǎn)公司推銷意外保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)：每推銷出一筆保險(xiǎn)，就收到一筆傭金。這家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社僅有一間租來(lái)的、積滿灰塵的小辦公室。推銷員也只有一個(gè)人，那就是斯通的母親。她第一天一點(diǎn)成績(jī)也沒有。然后，她來(lái)到底特律最大的銀行，一位高級(jí)職員買了保險(xiǎn)，又準(zhǔn)許她在大樓里自由走動(dòng)，結(jié)果那天共有44個(gè)人向她買了保險(xiǎn)。
這個(gè)經(jīng)紀(jì)社發(fā)展起來(lái)了。斯通16歲念中學(xué)時(shí)那個(gè)夏天，他也試著出去推銷保險(xiǎn)。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。這時(shí)，當(dāng)年賣報(bào)紙的情景又重現(xiàn)在他眼前，于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”
于是他做了。他像當(dāng)年賣報(bào)紙那樣壯著膽子走進(jìn)大樓。他沒有被踢出來(lái)。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個(gè)人向他買了保險(xiǎn)。以推銷數(shù)量來(lái)說(shuō)，他是失敗的，但在了解自己和推銷術(shù)方面，他收獲不小�；丶业臅r(shí)候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經(jīng)不錯(cuò)了，他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)。第三天，6份。他的事業(yè)開始了。
那個(gè)假期及后來(lái)放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績(jī)，后來(lái)一天15份，20份。他分析自己：為什么成功了?他終于發(fā)覺，因?yàn)樗辛?ldquo;積極人生觀”(PMA)。
20歲的時(shí)候，斯通搬到芝加哥，開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社即“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”。不久，他就雇用了1000多名保險(xiǎn)推銷員，遍布各州。而且每州都有一名推銷總管，領(lǐng)導(dǎo)推銷員，他自己管理各地總管。后來(lái)又在芝加哥設(shè)總部，總部之下的幾個(gè)副職幫助斯通主管全盤，那時(shí)斯通還不到30歲。
但那時(shí)候，整個(gè)美國(guó)籠罩在經(jīng)濟(jì)大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路：大家都沒有錢買健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)，真有錢的人卻寧愿把錢存下來(lái)以防萬(wàn)一。這一段艱難時(shí)光給斯通添加了幾條如何對(duì)付困難的座右銘：
“如果你以堅(jiān)決的、樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)艱難，你反而能從中找到益處”、“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客”。
為了證明他說(shuō)的不是空洞的口號(hào)，他走出辦公室，直往紐約州去推銷了。在經(jīng)濟(jì)大恐慌最嚴(yán)重的時(shí)期，他每天成交的份數(shù)，竟與以前鼎盛時(shí)期相同。
但是由于20世紀(jì)20年代是經(jīng)濟(jì)繁榮的年代，那時(shí)候幾乎什么都可以推銷出去，因此他對(duì)每一個(gè)推銷員及其推銷方式和態(tài)度，沒有給予太多的注意，而現(xiàn)在受到了真正的考驗(yàn)，結(jié)果是他們還不行。于是斯通開始了他推銷講座的第一課，向推銷員說(shuō)明“積極心態(tài)”(PMA)的重要性，加上一些推銷術(shù)。他花了18個(gè)月旅行全國(guó)各地，同遇到困難的推銷員談話，跟他們一起出去推銷，表演給他們看：“一切決定于推銷員的態(tài)度，而不是顧客。”
1938年底，克里曼.斯通成了一名百萬(wàn)富翁。
他開始覺得也許該自己組織個(gè)保險(xiǎn)公司了。他找到了一個(gè)近乎十全十美的計(jì)劃。一度很賺錢的賓夕法尼亞州傷損公司因經(jīng)濟(jì)恐慌停業(yè)了，公司的擁有者欲以160萬(wàn)美元把它出售。讓斯通感興趣的是它的潛在價(jià)值——它仍擁有35個(gè)州的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。第二天，他就前往巴爾的摩去找商業(yè)信托公司的人——傷損公司的擁有者。
“我要買你的保險(xiǎn)公司。”
“好的。160萬(wàn)美元，你有這么多錢嗎?”
“沒有。但是我可以借到這筆錢。”
“跟誰(shuí)?”
“跟你們。”
在幾度唇舌交鋒以后，商業(yè)信托公司還是同意了。
它成了今天克里曼.斯通王國(guó)的一個(gè)基礎(chǔ)。由當(dāng)初的小保險(xiǎn)公司，一步一步變成了今天巨大的美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)范圍不但包括美國(guó)，還伸展到國(guó)外，1970年的銷售額是2.13億美元，擁有5000名推銷員，每一個(gè)推銷員都懂得PMA。據(jù)的統(tǒng)計(jì)，這5000人中有20人是百萬(wàn)富翁。
斯通一面搞保險(xiǎn)公司，一面搞其他賺錢的事業(yè)。1955年，一個(gè)名叫利莫那.拉文的年輕人跑來(lái)找斯通借一筆款子，聲言要開個(gè)小化妝品公司。斯通覺得他的話有道理，但他沒有直接借錢給拉文，而是替拉文保證歸還一筆45萬(wàn)美元的銀行貸款，代價(jià)是他擁有拉文這家新公司的1/4股權(quán)。拉文創(chuàng)建的公司叫阿拉度—卡佛。斯通擁有的股份(本來(lái)一分錢的資本都未投下)到1969年時(shí)，已經(jīng)價(jià)值約3000萬(wàn)美元。
同時(shí)，斯通也從事另一項(xiàng)事業(yè)：出版。1960年，斯通寫了一本書，叫做《利用積極的人生觀走向成功的方法》。跟他合作寫這本書的，是以前寫過(guò)暢銷書《動(dòng)大腦發(fā)大財(cái)》的拿破侖.都爾。這書賣出了25萬(wàn)冊(cè)。1962年他乘興又寫了《保險(xiǎn)業(yè)巨子的王牌》。好多想當(dāng)大亨的人都買了這本書。
為了繼續(xù)宣揚(yáng)他的哲學(xué)，斯通后來(lái)創(chuàng)辦了《成功無(wú)限》雜志。這本雜志的文章，都是關(guān)于成功的人;有時(shí)斯通也親自撰文，宣揚(yáng)PMA。
斯通在出版界最大的成績(jī)是在1965年買下了幾家出版公司的分公司，把它們合并成霍桑公司。今天，雖然霍桑公司跟聯(lián)合保險(xiǎn)公司和阿拉度—卡佛比起來(lái)，不過(guò)是九牛一毛，但它也很賺錢，且是斯通宣揚(yáng)PMA的講臺(tái)。
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