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楊浩涌創(chuàng)業(yè)經(jīng)：用10年功力炒瓜子
楊浩涌，1974年8月出生，安徽人，1996年獲得天津大學精密儀器專業(yè)學士學位，1999年獲得中國科技大學工學碩士學位，后赴美國留學，獲美國耶魯大學計算機科學碩士，在回國之前，曾于硅谷世界最大的網(wǎng)絡安全公司之一Juniper Networks核心開發(fā)組從事研發(fā)工作，并創(chuàng)辦Tromphi Networks并任CEO。現(xiàn)任北京飛翔人信息技術(shù)有限公司CEO ，是趕集網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官。
2015年是一個互聯(lián)網(wǎng)變化之年，這一年四大領(lǐng)域的小巨頭選擇合并，滴滴快的、58趕集、美團與大眾點評、攜程去哪兒，他們一方面在資本寒冬下結(jié)束多年廝殺，一面方向著更大的目標挺近;這一年有一些快公司迅速崛起，他們不再像傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司那樣緩慢積累，借助成熟市場切入傳統(tǒng)行業(yè)，迅速長大，這里面有滴滴、餓了么，也有最近廣告打得火熱的二手車領(lǐng)域。趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌兩件事都經(jīng)歷了，他選擇與打了十年的58同城合并，將這一已經(jīng)發(fā)展了十年的業(yè)務送到絕對領(lǐng)先的行業(yè)地位之上，與此同時，他也轉(zhuǎn)身抓住了一個快領(lǐng)域，在瓜子二手車這塊業(yè)務上找到與58對戰(zhàn)時的酣暢淋漓之感。
一個有著十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)人再創(chuàng)業(yè)，除了積累了十年的人脈、資源、團隊，更重要是他有用十年換來的經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)導師李開復就曾表示，相比較創(chuàng)業(yè)新人，投資人更青睞連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。硅谷的 First Round Capital分析過自己投資的600位創(chuàng)業(yè)者，他們也發(fā)現(xiàn)，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦的公司更容易拿到錢，甚至拿到高出50%估值的價格，因為各種先發(fā)優(yōu)勢，他們也更容易成功。這些理論在中國也得到了應驗，比如雷軍、王興、周鴻祎們，他們都是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。而對于楊浩涌來說，瓜子不算他第二次創(chuàng)業(yè)，在做趕集之前，他在美國也有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。瓜子應該是楊浩涌第三次再上創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場。
做的理性
瓜子(原趕集好車)是趕集在2014年底啟動的項目，這個項目的誕生并非一帆風順，據(jù)趕集的高管說，在討論趕集切入哪一O2O領(lǐng)域時，趕集高層激烈爭論了一個晚上。除了看數(shù)據(jù)外，楊浩涌在2014年的十一去了趟美國，看了看美國市場的環(huán)境，他也開始接觸一些投資人，看投資人的風向標。十年前，楊浩涌打算回國創(chuàng)辦趕集前，一直堅持將自己的創(chuàng)業(yè)想法發(fā)給投資人，在很多項目石沉大海得不到投資人回應時，他的趕集項目有很多投資人感興趣。“投資人是一個風向標，除了關(guān)注模式外，他們更會研究市場未來爆發(fā)點。”在中歐管理訓練營的一次分享上，楊浩涌談到，如果投資人開始關(guān)注你所在的領(lǐng)域，那很有可能離爆發(fā)不遠了。
確定了要做二手車O2O，那怎么做?在早期做趕集時，楊浩涌曾犯過一個錯誤，不太理智的擴張，好在他很快收縮，把業(yè)務集中在北京，集中在一個主要業(yè)務線上，這次理性收縮讓他躲過了分類信息第一批倒閉潮。在做瓜子時，他對團隊強調(diào)，必須在北京把模式跑通，并站穩(wěn)腳跟后再擴張，盡管手握幾百個城市的二手車流量、在全國主要城市都有自己的團隊，瓜子還是在北京做了三個月，做到C2C領(lǐng)域線上老大后，瓜子開始了快速擴張的腳步。9個月后，瓜子就把業(yè)務做到了全國50 個城市，且在所有城市都是C2C模式的絕對老大。
二手車電商之所以有誘惑力，除了二手車市場是一個飛速發(fā)展的增量市場，還有一個原因就是，它是汽車后服務市場的重要入口。很多汽車電商都在迫不及待的切入后服務，講后服務的故事。趕集在2011年時，跟進市場熱點，做了團購。這顯然是一個失敗的決策，盡管楊浩涌很快壯士斷腕砍掉團購，還是給趕集帶來巨大的影響。“不是說瓜子不能做后市場，而是時機是不是合適。”他在一次演講中也提到，“不是水果送好了就直接可以送龍蝦。”瓜子切后市場采用的是放慢腳步，穩(wěn)步向前的模式。好在瓜子是一個內(nèi)部孵化項目，資金上非常充裕，不需要著急給投資人講故事。就在瓜子在北京做到C2C市場第一后，他們在北京開始嘗試切汽車金融，保險業(yè)務則是在擴張到十幾個城市后，才開始嘗試進入，因為積累了一定數(shù)量的用戶群，瓜子在談合作上更具優(yōu)勢，也為用戶爭取到更多的利益，這讓瓜子介入這些后服務變得更順暢、用戶接受度更高。到目前為止，有12%的用戶會選擇瓜子提供的金融服務，10%的用戶在瓜子上購買保險業(yè)務。
燒的合理
無論投資人，還是創(chuàng)業(yè)者們都預判，2015年是二手車的元年，但大家都沒有判斷出，二手車領(lǐng)域會如此之快的進入正面廝殺。從7月開始，優(yōu)信二手車以11位代言人的豪華陣容讓消費者對二手車領(lǐng)域有了重新認知，優(yōu)信的這一輪廣告，瓜子該如何應對?對于已經(jīng)打了5年廣告的楊浩涌來說，在廣告投放上，他吃過很多虧，用他的話來說，是真金白銀砸出來的經(jīng)驗。2011年，姚晨騎著小毛驢的廣告，讓趕集名聲大噪，流量激增，但彼時趕集的線下團隊并沒有做好100%的準備，流量上來，線下承接不了，導致沒有在第一時間拉開和競爭對手的距離。
所以盡管在3月，楊浩涌就宣布投資1億美金，但在品牌層面上始終沒有看到大的動作。對于瓜子來說，媒體渠道是現(xiàn)成的，趕集做了數(shù)年廣告投放，基本可以拿到行業(yè)底價;投放團隊也是現(xiàn)成的，這個團隊在過去的幾年間花出去了幾個億的廣告費，成熟有經(jīng)驗;甚至代言人都是現(xiàn)成的，范冰冰在年初剛成為趕集的代言人。
似乎一切都就緒，楊浩涌卻一直在等東風，東風有三，一、瓜子在全國超過40個城市完成布局;二、瓜子二手車買賣服務流程完善，用戶體驗良好;三、那個最合適的時間點。傳統(tǒng)二手車交易的旺季每年從 10月開始，一直持續(xù)到年底，只有用戶開始關(guān)注時，才是打廣告的最好節(jié)點。9月第一周之后，瓜子二手車的廣告開始在全國40個重點城市覆蓋。而創(chuàng)意則直打用戶痛點——性價比高和靠譜。與優(yōu)信全明星陣容相比，一直擅長用代言人的楊浩涌這次不打算請明星，甚至不用趕集老品牌帶新品牌，廣告一出，所有人都在問，哪來的瓜子。
清新的廣告風，重在打用戶痛點，大字報式的戶外廣告，讓人一眼忘不了。結(jié)果便是，瓜子這個新品牌推出后便迅速超越優(yōu)信二手車的百度指數(shù)。與此同時，瓜子采用的是穩(wěn)健的投放策略，比起天價3000萬換來的心跳式百度指數(shù)增長，瓜子百度指數(shù)一直較為平穩(wěn)的上升。據(jù)瓜子披露的數(shù)據(jù)顯示，瓜子日UV達200萬，月活也沖到了4000萬。
這一輪廣告瓜子花費2億人民幣，談到為何如此大手筆，楊浩涌表示如果現(xiàn)在可以用2億與對手拉到8:2的差距，那就不要等到幾年后拿10億來打這場仗。這也是他跟58在過往的戰(zhàn)爭中積累的經(jīng)驗，趕集與58在當對手時，在當時都沒有表現(xiàn)的足夠堅決，最后也將兩家拖入到最后的消耗戰(zhàn)中。所以合并后的第一次董事會，楊浩涌就表示要給瓜子投2億，他把原委跟董事們講清楚，董事們也在第一時間通過了這一決策。
11月底，瓜子宣布從58趕集分拆出來，獨立發(fā)展。新的一年，瓜子打算乘勝追擊，繼續(xù)強化廣告攻勢，為此準備了10億元的推廣預算。“All in”的楊浩涌個人投資6000萬美元，并親自擔任瓜子CEO一職。
十年經(jīng)驗，讓瓜子有一個良好的開始，瓜子未來怎么發(fā)展，現(xiàn)在預判尚早，可以看出的是，楊浩涌正在用他十年的創(chuàng)業(yè)功力全心炒瓜子。有人評價，楊浩涌是一個有失敗經(jīng)歷的成功人士，非常可怕。
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