商務(wù)英語(yǔ)談判策劃書

時(shí)間：2020-11-21 14:14:22 Negotiation 我要投稿

商務(wù)英語(yǔ)談判策劃書

　　一、談判雙方公司背景：

商務(wù)英語(yǔ)談判策劃書

　　1、主方公司分析：本公司長(zhǎng)期與美國(guó)各大林場(chǎng)和森工企業(yè)保持著密切的合作關(guān)系。現(xiàn)以與多家北美森林資源開(kāi)發(fā)公司達(dá)成戰(zhàn)略交流合作，組建一個(gè)穩(wěn)定的貨源保障系統(tǒng)，從而保證了我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和充足的產(chǎn)品資源。供應(yīng)各類進(jìn)口美國(guó)白橡木、紅橡木、赤楊木、水曲柳、櫻桃木等各類北美進(jìn)口板材。并在國(guó)外長(zhǎng)期派駐專業(yè)采購(gòu)人員，從原木的采購(gòu)，鋸材的加工，烘干，裝箱，船運(yùn)物流到倉(cāng)儲(chǔ)配送，做到專業(yè)化、一體化;在每一個(gè)環(huán)節(jié)上精益求精、力求完美。

　　展望未來(lái)，我們將努力創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持引進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新服務(wù)水平，傾力打造北美板材行業(yè)的航空x艦。北美森工集團(tuán)以誠(chéng)信為紐帶，以共贏為目標(biāo)，以博大的胸襟愿與各界有識(shí)之士共同打造綠色、環(huán)保的財(cái)富人生。

　　2、客方公司分析：洛陽(yáng)瑞森電子有限公司位于十三朝古都—洛陽(yáng)，其探索于流行的前沿,緊握時(shí)尚的脈搏,立足于大眾的需求,憑借洛陽(yáng)得天獨(dú)厚的綜合優(yōu)勢(shì),以多年流行產(chǎn)品的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),致力于各類新、奇、特、流行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、合作生產(chǎn)與推廣! 我公司銷售的光電混裝連接器，光纖光纜連接器等系列產(chǎn)品,款式新、品種多、質(zhì)量好、價(jià)格低,一經(jīng)推出便在全國(guó)市場(chǎng)引起了強(qiáng)烈反響,并受到各地經(jīng)銷商的一致好評(píng)! 我們以產(chǎn)品環(huán)�；a(chǎn)品健康化’為已任,本著低價(jià)高質(zhì),薄利多銷,讓利于經(jīng)銷商的原則,光燦全線產(chǎn)品,告別暴利、承受壓力,公司全面通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，建立了與國(guó)際接軌的質(zhì)量管理體系，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)格實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制。公司還通過(guò)了軍工產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主方：銷售經(jīng)理 Carol 銷售助理(甲) Gloria 銷售助理(乙) Nancy

　　客方：采購(gòu)經(jīng)理 Miss Sun 采購(gòu)助理 Miss Yang

　　三、談判主題及內(nèi)容：

　　關(guān)于中國(guó)洛陽(yáng)瑞森電子有限公司欲購(gòu)買我方公司辦公室專用家具的談判計(jì)劃：

　　1、經(jīng)銷的各種辦公室專用家具，不同種類的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況;

　　2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;

　　3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題;

　　4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：按照本公司所給出的報(bào)價(jià)，將產(chǎn)品成功賣給瑞森電子有限公司，并與其

　　建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系;

　　2、可接受目標(biāo)：如果對(duì)方購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量大，我們將以5%的折扣將產(chǎn)品賣給對(duì)方;

　　3、最低目標(biāo)(底線)：對(duì)于對(duì)方的討價(jià)還價(jià)，我們所的能給出的折扣不大于9%。否則，

　　將中斷合作關(guān)系。

　　五、談判形勢(shì)分析：

　�、� 我方優(yōu)勢(shì)分析：我們所供應(yīng)的木種和規(guī)格齊全，有紅橡木、白橡木、鵝掌楸、水曲柳、

　　赤楊木、硬楓、軟楓、櫻桃、黑胡桃、白榆、紅榆、楓香木、珍珠木、

　　赤樺、太平洋軟楓、太平洋白楓等十幾個(gè)闊葉木品種。厚度規(guī)格涵蓋2.5

　　公分至5.0公分(3/4、4/4、5/4、6/4、7/4、8/4),自然寬、自然長(zhǎng),也有等

　　寬材;等級(jí)有特級(jí)(Fas)、普一級(jí)(#1Com)、普二級(jí)(#2Com)等。

　�、� 我方劣勢(shì)分析：1、國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　2、我公司報(bào)價(jià)略高于部分同行企業(yè)

　�、� 我方人員分析

　　銷售經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)

　　鍵人物。

　　銷售助理(甲)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　銷售助理(乙)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　�、� 客方優(yōu)勢(shì)分析：公司激情進(jìn)取、不斷超越，著力打造獨(dú)具個(gè)性、充滿活力、富有價(jià)值、

　　深受客戶歡迎的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的全球化標(biāo)準(zhǔn)化卓越性企業(yè)。㈤客方劣勢(shì)分析：

　　1、國(guó)內(nèi)外品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有 13 億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。

　　2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的`售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

　　㈥客方人員分析

　　采購(gòu)經(jīng)理：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　采購(gòu)助理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　六、談判的方法及策略：

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主

　　要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上

　　可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì) 方攻得體無(wú)完膚。

　　b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少” ，卻常常忽略要“付出多少” ，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

　　f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)： 1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)

　　勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我

　　方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，

　　獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

　　八、制定應(yīng)急策略

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急方案：

　　1、若對(duì)方對(duì)于我方提出的報(bào)價(jià)不滿，可適當(dāng)給予折扣(不大于9%);

　　2、若對(duì)方對(duì)于我方給出的折扣不滿，繼續(xù)要求降價(jià)，我方將不再做出任何讓步

　　3、若對(duì)方給出的價(jià)格過(guò)低，我們將中斷與瑞森電子有限公司的合作。