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商務(wù)談判與推銷技巧
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。下面是小編收集整理好的商務(wù)談判與推銷技巧，我們一起來看看吧！
商務(wù)談判與推銷技巧 1
一、恪守誠(chéng)信
誠(chéng)信，是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠(chéng)信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠(chéng)信與否，就好比第一印象，我們每個(gè)人在見一個(gè)陌生人時(shí)，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠(chéng)然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠(chéng)度，談判史上不乏依靠真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方的例子。所以，恪守誠(chéng)信，才是談判的硬道理。
二、避免沖突性的談判
如何避免具有沖突性的談判?這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對(duì)方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎?"那么，您也不能與其爭(zhēng)鋒相對(duì)，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的`心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
三、逆向思維，讓對(duì)方覺得事贏的一方
高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對(duì)于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對(duì)方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對(duì)方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對(duì)方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
四、可以在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準(zhǔn)備。
這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對(duì)方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場(chǎng)的白領(lǐng)都去百貨市場(chǎng)買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。
五、談判時(shí)，即便對(duì)方無比憤怒，也不應(yīng)當(dāng)以牙還牙，理性對(duì)待
談判過程中，也會(huì)遇到很不樂觀的場(chǎng)面，比如，對(duì)方真的發(fā)怒了，談判還能進(jìn)行嗎?答案是肯定的。對(duì)方的情緒或許只是暫時(shí)，所以我們需要把握的是自己的情緒，若是以牙還牙的方式去對(duì)待，那么談判將難以進(jìn)行。換一種可能，在很多大型的商務(wù)談判中，對(duì)方或許是故弄玄虛，想要試探您，所以巧妙的進(jìn)行談判前提是一定要理智，把握好自己的主要方向，方可進(jìn)行長(zhǎng)期有效的談判與合作，何樂而不為呢?
商務(wù)談判與推銷技巧 2
銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：
1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品
2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本
3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。
很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的"談判手段和詭計(jì)"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。
其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。
以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對(duì)手
了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問？
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2、誰會(huì)告訴你？
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？
3、客戶不愿意回答，如何問？
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿�是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨、
3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶、除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1、請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2、輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價(jià)格底線啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的.條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1、你可能得到回報(bào)。
理由2、可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、
2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意、
3、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價(jià)格底線啊"、
4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"
買主面帶微笑對(duì)你說："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)、
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講："非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
商務(wù)談判與推銷技巧 3
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的'到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判與推銷技巧 4
商務(wù)談判的技巧1：確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
商務(wù)談判的技巧2：準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
商務(wù)談判的技巧3：建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判的技巧4： 充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
商務(wù)談判的技巧5：設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的'交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
商務(wù)談判的技巧6： 語言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判的技巧7：做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
商務(wù)談判的技巧8：控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
商務(wù)談判的技巧9：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)談判的技巧10：曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
商務(wù)談判與推銷技巧 5
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會(huì)。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的'話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：
1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫;
4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，我們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。
當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國(guó)家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就對(duì)西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂�?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動(dòng)權(quán)了�！蔽髦苋藛枺骸疤K先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們�！蔽髦苋寺犃擞X得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失
讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國(guó)的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒?guó)的法律。如今是天下大亂，秦國(guó)的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來要化解他們對(duì)你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(zhǎng)了，因此才提前來給你吊唁�！毙旃謫枺骸澳阍趺催�祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問題。我對(duì)他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴犅爢?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭(zhēng)著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里�！F(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴�！苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結(jié)果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對(duì)談判是誠(chéng)心誠(chéng)意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說“誰笑到最后誰笑得最美�！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于談判對(duì)手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對(duì)別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們?cè)谏虡I(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”。
商務(wù)談判與推銷技巧 6
一、做好準(zhǔn)備
包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略及對(duì)策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對(duì)方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當(dāng)然，對(duì)待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國(guó)是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對(duì)方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對(duì)的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對(duì)方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢(shì)，也許評(píng)委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
四、做好配合
隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的'配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
五、合理的降價(jià)
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對(duì)方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對(duì)方的財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對(duì)底線把握要靈活，對(duì)方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好？為什么我要哪種類型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對(duì)方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。
八、銷售的過程應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值增值的過程
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對(duì)方服務(wù)上下圈套，讓對(duì)方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
商務(wù)談判與推銷技巧 7
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的`可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判與推銷技巧 8
1.承認(rèn)文化的差異
在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語言和動(dòng)作。
2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法
傾聽是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。
談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了"。
3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白
為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的`感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見。
4.談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判與推銷技巧 9
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8000萬元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)?談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對(duì)方來說，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬一對(duì)方反過來問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
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