談判時(shí)怎樣保持理性
我們做過(guò)銷售的人都會(huì)在與客戶的會(huì)談中遇到諸如價(jià)格、政策、利益等各方面的問(wèn)題，遇到比較棘手的客戶時(shí)有的業(yè)務(wù)人員不知道怎么去回答諸如此類的問(wèn)題，下文，YJBYS小編為大家整理了談判時(shí)怎樣保持理性，歡迎借鑒參考。
雙方利益的對(duì)比
買賣雙方存在著利益的較量，只有在雙方利益范圍達(dá)成最大的交集后，才有可能成功。賣方對(duì)利潤(rùn)(價(jià)格)的關(guān)心超出自己的產(chǎn)品，而買方對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心比價(jià)格要多。于是業(yè)務(wù)人員在與客戶在討論這方面的問(wèn)題時(shí)應(yīng)該抓住產(chǎn)品給他帶來(lái)什么樣的利益來(lái)進(jìn)行交流，而不能通過(guò)價(jià)格去爭(zhēng)取客戶。
明智的業(yè)務(wù)人員從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題在客戶身上消耗過(guò)多的時(shí)間，而是給客戶充分提供自己的產(chǎn)品所具有的不同于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與利益。因?yàn)槟闩c客戶的交流如果長(zhǎng)時(shí)間地停留在價(jià)格問(wèn)題上的話，將給予他一種在價(jià)格上能爭(zhēng)取到更多優(yōu)惠的印象，交流就會(huì)陷入價(jià)格泥潭，對(duì)自己的價(jià)格目標(biāo)是極其不利的。并且在與客戶會(huì)談過(guò)程中應(yīng)盡量避免將價(jià)格問(wèn)題擺到中心位置。
譬如你是某大型機(jī)械產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，在去與客戶見(jiàn)面前應(yīng)該知道，客戶對(duì)你的產(chǎn)品的關(guān)心絕對(duì)超出價(jià)格的，他不希望買回一臺(tái)質(zhì)量差的低價(jià)產(chǎn)品，于是你應(yīng)該充分準(zhǔn)備一個(gè)非常完美的產(chǎn)品質(zhì)量(本身的材質(zhì)、出色的工藝、完美的設(shè)計(jì)、方便的使用性能及壽命等)，精美的產(chǎn)品介紹資料與出色的現(xiàn)場(chǎng)樣品演示介紹，最后就是你的產(chǎn)品能給客戶從使用成本、效益、便利、服務(wù)方面帶來(lái)的巨大利益各方面進(jìn)行詳細(xì)地介紹交流，讓客戶完全陷入對(duì)你的產(chǎn)品的印象中而不給他時(shí)間去考慮價(jià)格問(wèn)題的機(jī)會(huì)，在客戶沉入對(duì)你的產(chǎn)品的欣賞時(shí)你提出這么好的產(chǎn)品僅僅以***的優(yōu)惠價(jià)格并提供各種優(yōu)異的售后服務(wù)與技術(shù)支持等提供給他，是因?yàn)楣究紤]到雙方長(zhǎng)久合作為出發(fā)點(diǎn)的。這個(gè)時(shí)候及時(shí)提出簽定合同的意向一般成功的幾率是很大的。
雙方立場(chǎng)的對(duì)立與利益的關(guān)系
先說(shuō)個(gè)例子，小李是某公司一電力工程項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，憑借自己公司產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)與施工能力取得了B公司的項(xiàng)目投標(biāo)權(quán)，通過(guò)公司投標(biāo)小組會(huì)議得出最具奪標(biāo)機(jī)會(huì)的非本公司莫屬，但還有一家自身并不是很了解的外地公司也獲得了投標(biāo)權(quán)。
在與B公司談判過(guò)程中，小李與其一技術(shù)副總發(fā)生了立場(chǎng)上的分歧，基于本公司各方面的實(shí)力，小李認(rèn)為項(xiàng)目奪標(biāo)在握，因此在雙方技術(shù)合作問(wèn)題上小李為絕對(duì)控制公司在該項(xiàng)目技術(shù)上的主動(dòng)權(quán)而拒絕向B公司提供相關(guān)技術(shù)資料與技能培訓(xùn)，因?yàn)榱?chǎng)的對(duì)立導(dǎo)致最后投標(biāo)失敗。
很多銷售人員認(rèn)為立場(chǎng)的對(duì)立將導(dǎo)致雙方合作機(jī)會(huì)的不可能，大部分就放棄了爭(zhēng)取合作的努力，白白丟失了許多的成功機(jī)會(huì)。立場(chǎng)對(duì)立并不代表雙方在利益上的對(duì)立，雙方合作的基礎(chǔ)是利益而不是立場(chǎng)，在立場(chǎng)對(duì)立時(shí)我們應(yīng)該從利益的分析與互惠上來(lái)協(xié)調(diào)雙方的立場(chǎng)。
“只有永久的利益，沒(méi)有永久的敵人”，就是從立場(chǎng)與利益上建立起來(lái)的，對(duì)手的立場(chǎng)應(yīng)該是絕對(duì)的對(duì)立的，可因?yàn)槔娴年P(guān)系是可以成為朋友的。小李就因?yàn)樵诹?chǎng)上與B公司形成了對(duì)立，而沒(méi)有通過(guò)雙方利益的溝通與協(xié)調(diào)來(lái)解決雙方的溝壑，導(dǎo)致失敗。如果小李通過(guò)企業(yè)本身的技術(shù)、資金、本地企業(yè)的服務(wù)便利性及在技術(shù)上的相應(yīng)的松動(dòng)一點(diǎn)(比如提供一定的技術(shù)培訓(xùn)，但控制權(quán)在本公司等)，給予B公司一個(gè)在利益上的思考機(jī)會(huì)與獲取了相應(yīng)技術(shù)能力的立場(chǎng)彌合點(diǎn)，我想這個(gè)對(duì)立的立場(chǎng)就因?yàn)槔嫔想p方的合作優(yōu)勢(shì)而輕輕化解了，小李?yuàn)Z標(biāo)的可能性將大大提高。
CC程序法則
CC(one cuts, the other choose)程序法則即一方?jīng)Q定分割方法，另一方優(yōu)先選擇的法則。
利益分配絕對(duì)均衡是不可能的，但要做到讓參與分配的各方都滿意卻是讓人頭痛的事情。
最典型的例子就是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷地域范圍的分配。我們一般是劃定好區(qū)域后再去找相應(yīng)的經(jīng)銷商，可往往因?yàn)槔嫔匣蚴袌?chǎng)大小上的差距導(dǎo)致經(jīng)銷商的分配不公的怨言。這樣往往導(dǎo)致的就是經(jīng)銷商的跨區(qū)域范圍串貨，嚴(yán)重干擾企業(yè)的正常市場(chǎng)秩序與不同經(jīng)銷商之間的和平共存，在這樣的情況下，我們可以借鑒CC程序法則來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的規(guī)劃，然后進(jìn)行制度化的管理能起到一定的有效性。比如某公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地級(jí)市場(chǎng)，并希望找兩家經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)的深度分銷，借用CC程序進(jìn)行地理區(qū)域市場(chǎng)的分割能達(dá)到理想的效果。
其實(shí)我們?cè)趦r(jià)格談判中也經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，到底是自己先報(bào)價(jià)好還是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)好呢?我們經(jīng)常遇到的是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后自己根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的可接受度進(jìn)行價(jià)格談判，抓住談判的主動(dòng)權(quán)，這樣往往能爭(zhēng)取到自己的最大利益。其實(shí)這也屬于CC程序法則的應(yīng)用。
價(jià)格談判技巧
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我們面對(duì)的最多的可能就是討價(jià)還價(jià)了，如何在價(jià)格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運(yùn)用的關(guān)鍵技巧。我想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不外乎以下技巧的運(yùn)用：
1、報(bào)價(jià)低，則成交低;報(bào)價(jià)高，則成交高;甚至有些漫無(wú)邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無(wú)利或虧損之境地。
2、目標(biāo)包括原則。也就是說(shuō)無(wú)論你與客戶在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量，你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ?攏，但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獲取自己的'最大利益。
3、以讓步來(lái)?yè)Q取讓步的原則。在與客戶的價(jià)格談判中，你對(duì)客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對(duì)比，你是賺還是虧。
4、價(jià)格分解法。對(duì)于包含多種不同交易的談判，我們對(duì)于價(jià)格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報(bào)價(jià)，而不報(bào)給對(duì)方一個(gè)總體的感覺(jué)較高的價(jià)格，這樣可以降低對(duì)方的價(jià)格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級(jí)、服務(wù)等各種價(jià)格，分別看的價(jià)格相對(duì)要低很多，但如果成一個(gè)整體的話也許會(huì)讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價(jià)格，導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。
5、最后時(shí)效法�，F(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)來(lái)自服務(wù)，而為了吸引客戶采取的優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、提供獎(jiǎng)品等等的促銷措施風(fēng)行一時(shí)，為了爭(zhēng)取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)作還是有一定的副作用的。
6、逐步收窄法。在和客戶的價(jià)格談判過(guò)程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。
在征服客戶的同時(shí)也是一個(gè)客戶征服你的過(guò)程，所以我們?cè)谂c客戶的交流過(guò)程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個(gè)專家的印象，一樣可以給你在談判過(guò)程中爭(zhēng)取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗(yàn)。
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