民航大客戶營銷管理策略探討論文
一、大客戶營銷管理的含義
民航企業(yè)的大客戶主要是指對企業(yè)產(chǎn)品的消費頻率比較高、消費數(shù)量非常大的客戶，民航企業(yè)能夠從這些大客戶中獲得比普通客戶更高的利潤率，大客戶對于民航企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績能夠產(chǎn)生非常重要的影響。民航企業(yè)應(yīng)該隨時對大客戶的忠誠度進行評估與分類，及時掌握大客戶在企業(yè)中的消費情況以及消費的取向，制定相關(guān)的營銷策略，不斷提高大客戶對于企業(yè)的忠誠度，根據(jù)忠誠度的評估結(jié)果來調(diào)整對大客戶的營銷策略，從而保證企業(yè)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
二、民航大客戶營銷管理中存在的問題
1.民航企業(yè)的代理成本比較高。目前，我國大部分的民用航空企業(yè)的市場營銷被代理人限制,很大一部分的銷售利潤讓代理人拿走,高額的代理費讓民航的經(jīng)濟效益一直都非常的不好，這不但營銷了企業(yè)的盈利水平，也營銷到了企業(yè)對大客戶的服務(wù)水平。大家都知道，航空公司給其代理人的代理手續(xù)費是百分之三，這一比例看起來不是非常的高，但是對于航空運輸業(yè)而言就不同了，這是由航空運輸業(yè)其自身的特點決定的。我國的航空運輸業(yè)屬于高投入，低收益的行業(yè)，成本的回收周期特別的長，因此，百分之三的代理費對于航空公司來說是非常致命的。如果航空公司不能夠把代理費降下來，不但能夠提高其在市場經(jīng)濟中的競爭力，也會提高民航企業(yè)對大客戶的服務(wù)水平，降低企業(yè)產(chǎn)品對大客戶的吸引力。
2.缺乏品牌意識。相對那些在國際上比較出名的航空公司而言，他們都具有比較強烈的品牌意識，但是現(xiàn)階段它們的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不斷努力創(chuàng)造屬于企業(yè)自身的品牌效應(yīng)。作為我國的民航企業(yè)現(xiàn)在只處于起步階段，想要在激烈的市場競爭中能夠得到長遠的發(fā)展，獲得更多大客戶的信賴，在營銷的過程中就必須建立明確而強烈的品牌意識，在建立品牌的過程中，航空企業(yè)要結(jié)合自身的硬件優(yōu)勢，以市場發(fā)展為導(dǎo)向，不斷提高對全球消費者服務(wù)的水平，只有這樣，我國的民航企業(yè)才能充分的發(fā)揮其市場潛力，獲得大客戶的完全認同。
3.企業(yè)營銷渠道非常單一。首先來說，民航企業(yè)從營銷渠道成員之間的關(guān)系方面來分析,以前的銷售渠道中的渠道成員他們都是一個相對獨立的個體,每個銷售渠道的成員都是為了追求自身利益的最大化,從來不會考慮到渠道的整體利益。其次，從營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面分析，航空企業(yè)必須要有合理的銷售網(wǎng)絡(luò)布局,而目前我國的民航企業(yè)對于銷售網(wǎng)絡(luò)的布局工作不是非常的重視，它們只是通過單一的銷售方式來完成企業(yè)的銷售任務(wù)，這也讓民航企業(yè)流失了很大一部分的大客戶，對企業(yè)發(fā)展非常不利。再次，民航業(yè)內(nèi)沒有定制化的營銷與服務(wù)模式，對大客戶缺乏針對性的服務(wù)，對互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集功能的運用不是非常的到位，不能利用網(wǎng)絡(luò)尋找更多的目標客戶，同時了解每個客戶的需求。我國的民航企業(yè)想要擁有更多的大客戶，必須要利用現(xiàn)代先進的技術(shù)，不斷發(fā)現(xiàn)和了解大客戶的需求，并以此為指導(dǎo)制定合理的營銷手段與營銷內(nèi)容。
4.缺乏對營銷系統(tǒng)的有效管理。航空企業(yè)想要與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，就必須具有健全的客戶關(guān)系管理體系。然而，目前階段，我國的民航企業(yè)對于客戶數(shù)據(jù)庫信息的管理水平相對薄弱，對客戶營銷系統(tǒng)的管理缺乏準確的定位，市場的細分沒有針對性，企業(yè)提供的各種服務(wù)業(yè)沒有大量的市場真實數(shù)據(jù)的有利支持，這些都是民航企業(yè)對其大客戶營銷系統(tǒng)沒有有效管理的體現(xiàn)。另外一方面，民航企業(yè)的人力資源不是非常的充足，缺乏專業(yè)的客戶服務(wù)隊伍和專業(yè)的大客戶營銷隊伍，人才是一個企業(yè)發(fā)展的根本動力，如果一個企業(yè)的人才不夠，工作人員水平低，勢必會嚴重影響企業(yè)的發(fā)展。
三、提高民航大客戶營銷管理水平的策略
1.強化對代理人的管理，降低代理成本。民航企業(yè)想要提高企業(yè)對大客戶的影響力，提高大客戶對企業(yè)的忠誠度，就必須要把好代理人這一關(guān)，選擇代理人時一定要謹慎，選擇好的銷售代理人，簽訂明確的代理協(xié)議，代理人必須按照航空企業(yè)的服務(wù)要求對企業(yè)進行代理。目前,航空企業(yè)中的銷售代理人數(shù)非常的多，但是從業(yè)人員與代理公司的水平差別非常的大，航空企業(yè)在選擇代理人的過程中必須要深入的研究其信譽程度以及工作人員的業(yè)務(wù)水平，最大限度保證對企業(yè)中客戶的服務(wù)質(zhì)量，尤其是對大客戶的服務(wù)水平。其次，企業(yè)在選擇代理人的過程中要與其深入探討代理成本的問題，僅最大努力降低代理成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，能夠減少客戶自身消費成本，這對民航企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
2.強化品牌意識。航空企業(yè)想要提高大客戶的營銷管理水平就要高度重視品牌效應(yīng)，提高企業(yè)自身的品牌知名度。對于大客戶而言，他們關(guān)注的不是錢的問題，而是產(chǎn)品質(zhì)量的問題。航空企業(yè)提供給客戶的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)的水平就是一個民航企業(yè)的品牌，其營銷的核心就是品質(zhì)與牌子。品質(zhì)主要是指民航服務(wù)的性價比，也就是旅客購買了航空公司的機票后能否讓其準時、安全的到達目的地；而牌子就是要進行大力推廣，讓更多的客戶知道、了解你的產(chǎn)品，讓客戶知道你們的服務(wù)的性價比，從而更好的與其它的航空公司進行比較，進行選擇。為了讓企業(yè)擁有更多的品牌效應(yīng)，航空企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品的過程中就必須以客戶的需求為出發(fā)點，以市場中數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，制定符合客戶要求的產(chǎn)品，最大限度的提高企業(yè)產(chǎn)品的品牌效果，只有這樣，才能更好的吸引更多的大客戶使用企業(yè)自身的產(chǎn)品，提高企業(yè)在市場上的競爭力。
3.擴展企業(yè)對大客戶的市場營銷渠道。為了吸引更多的大客戶加入到民航企業(yè)的客戶名單中來，民航企業(yè)必須要積極的拓寬市場營銷渠道，根據(jù)時代的發(fā)展方向，抓住每一個獲得大客戶的機會。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的普及，民航企業(yè)可以建立自己的微信平臺，在這一平臺上，隨著發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品的信息，讓大客戶第一時間了解企業(yè)產(chǎn)品的性能以及什么時候打折、什么時候購買機票最合理。讓民航企業(yè)的營銷從被動的服務(wù)向主動的營銷轉(zhuǎn)型，增加企業(yè)獲得更多大客戶的機會。另外，民航企業(yè)還要積極的開發(fā)新產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶消費，形成以市場為導(dǎo)向的主動型營銷策略，特別注重對隱性大客戶的挖掘工作，提供更多的旅客關(guān)懷活動，增加大客戶對企業(yè)的忠誠度。
4.實行差異的大客戶營銷策略，加強營銷系統(tǒng)管理。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對產(chǎn)品的需求逐漸向個性化、多樣化的方向發(fā)展，因此，作為民航企業(yè)想要獲得更多的大客戶購買自身的產(chǎn)品，在營銷的過程中就要實行差異化的營銷策略，實施差異化的服務(wù)，不斷提高客戶的讓渡價值，提升客戶的滿意度與忠誠度。根據(jù)大客戶之間的差異，制定不同的營銷策略，從而加大企業(yè)大客戶的數(shù)量，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外，民航企業(yè)要不斷的加強對營銷系統(tǒng)的管理，一個企業(yè)只有具備完善的營銷管理系統(tǒng)，才能保證其營銷策略真正有效的實施。
【民航大客戶營銷管理策略探討論文】相關(guān)文章：
對電力營銷管理營銷策略的探討03-13
連鎖酒店營銷策略的探討03-23
電力經(jīng)濟營銷管理策略轉(zhuǎn)變分析論文02-13
發(fā)電企業(yè)燃料管理及成本控制策略探討論文06-23
煤炭設(shè)備市場營銷策略探討05-27
工業(yè)氣體企業(yè)營銷策略探討11-22
汽車營銷策略論文03-23
服務(wù)營銷策略分析論文02-25
- 相關(guān)推薦