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北方批發(fā)市場蔬菜營銷模式與價格懸殊論文
為了落實蔬菜產(chǎn)業(yè)營銷規(guī)劃,探索市場營銷路子,宣傳推介天水蔬菜,2011年12月甘肅省天水市蔬菜產(chǎn)業(yè)開發(fā)辦公室組織有關(guān)人員對北京,天津,山東壽光,河南鄭州、洛陽、三門峽,陜西西安、寶雞等8個城市的主要蔬菜批發(fā)市場情況進行了考察。筆者在了解了14個大型批發(fā)市場的市場運作管理模式、交易方式以及蔬菜產(chǎn)品進入終端市場渠道的基礎(chǔ)上,分析了市場銷售和價格行情,并對天水市蔬菜產(chǎn)銷的發(fā)展提出了一些建議。
1、市場管理模式、交易方式以及蔬菜產(chǎn)品。
進入終端市場的渠道此次共考察了三省兩直轄市的14個大型蔬菜批發(fā)市場(交易中心)、4個質(zhì)量檢測中心(站)。14個市場分別是:北京市新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、錦繡大地農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、東方慈明科貿(mào)有機食品交易中心,天津市金鐘和何莊子蔬菜批發(fā)市場,山東壽光市蔬菜批發(fā)市場,河南鄭州市劉莊農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心和陳砦蔬菜批發(fā)市場、洛陽市中原蔬菜城農(nóng)貿(mào)市場、三門峽市蔬菜批發(fā)市場,陜西省西安市胡家廟蔬菜副食品批發(fā)市場、西安市北二環(huán)欣綠實業(yè)有限責(zé)任公司、西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心、寶雞市恒豐蔬菜批發(fā)市場。這些市場的共同特點:屬于當?shù)刈畲蟮氖卟伺l(fā)市場,對區(qū)域供應(yīng)影響程度較大,價格的決定性較強,市場批發(fā)量約占當?shù)厥袌鱿M量的40%以上,年交易額最大的北京新發(fā)地市場為150億元,日均批發(fā)蔬菜900萬kg,最小的河南三門峽市場為0.8億元,日均批發(fā)蔬菜11萬kg;市場年平均交易額達30億元以上,且均是農(nóng)業(yè)部定點市場或全國城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會的會員單位。4個檢測中心(站)是:北京市錦繡大地市場檢測中心、壽光市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心、壽光市蔬菜批發(fā)市場檢測點、鄭州市陳砦市場檢測點。在市場考察中,主要了解四個方面的情況:一是了解市場規(guī)模和不同時期市場銷售產(chǎn)品的來源;二是了解各品種的批發(fā)價格;三是看產(chǎn)品批售形式;四是詢問市場批發(fā)商產(chǎn)品采購形式及供銷關(guān)系�？疾炱陂g,先后聽取了13家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和1家綠色有機食品生產(chǎn)銷售企業(yè)負責(zé)同志的情況介紹,詳細了解了市場運作的管理和銷售方式,和近百戶蔬菜批發(fā)商進行了交易座談。
總體上看,各地市場在管理模式上主要采取集體入股和企業(yè)控股的股份制形式管理,市場除了給批發(fā)商提供場所、服務(wù)結(jié)算、收取租費外,均不直接參與經(jīng)營,由批發(fā)商自主經(jīng)營。從市場交易方式上看,大體有四種方式:第一種為自主經(jīng)營批發(fā)式,即由市場批發(fā)商(多為股份合作式)按蔬菜上市時節(jié)自主在產(chǎn)地市場采購蔬菜,自找貨源,再進行批發(fā)。這種產(chǎn)品銷售方式約占30%左右。第二種為產(chǎn)地與市場結(jié)合式,即由市場銷售大戶或經(jīng)紀人在本地市場建立銷售窗口,和產(chǎn)地經(jīng)紀人合伙或合資,通過網(wǎng)上或電話聯(lián)系的形式獲取銷售信息,經(jīng)產(chǎn)地經(jīng)紀人從產(chǎn)地市場采購貨源并送貨到批發(fā)商手中進行銷售。這種銷售方式所占比例約為50%左右。第三種為即時式,即由市場批發(fā)商根據(jù)不同地區(qū)中間商送到的產(chǎn)品,承接下來再批發(fā)。這種方式約占10%左右。第四種為配送式。即由市場經(jīng)營戶把蔬菜和所需的各種副食原料、輔料配備好一起送貨到飯店、學(xué)校、超市等。這種方式所占比例不足3%。在產(chǎn)品銷售上所有市場均以散售、袋裝或箱裝的形式批發(fā),比較精細的分級包裝不多。從蔬菜產(chǎn)品進入終端市場的渠道上看,主要有五種方法:一是和終端市場座商直接合作,產(chǎn)地經(jīng)紀人送貨上門批發(fā);二是邀請市場座商的合伙者到產(chǎn)地收購;三是產(chǎn)地運銷商請市場管理者或經(jīng)紀人牽線搭橋,約定批發(fā)商批發(fā);四是產(chǎn)地運銷商在終端市場設(shè)立窗口批發(fā);五是產(chǎn)地運銷商到終端市場即時自主批發(fā)。在市場準入方面,北京錦繡大地市場實行了標準化、規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化的流程管理,年檢測樣品2000份以上。壽光市蔬菜市場把檢測點設(shè)在市場內(nèi),對進入市場交易的蔬菜一律進行查驗基地認證證明和批準合格證明,并且準確登記該產(chǎn)品的貨主、產(chǎn)地、車牌號、產(chǎn)品批次、數(shù)量、進場時間等詳細信息,由專業(yè)檢測人員對各地農(nóng)產(chǎn)品分批、分類隨時隨到免費取樣,現(xiàn)場檢測,一次性可檢測樣品88個,用時只需1分鐘,對檢測合格產(chǎn)品利用宣傳欄、廣播和計算機網(wǎng)絡(luò)對外公布當天檢測結(jié)果。鄭州市陳砦市場檢測點在提高檢測準確性的同時,對不合格產(chǎn)品報請農(nóng)業(yè)行政主管部門予以查封、扣押,不允許進入市場銷售,為市場流通的農(nóng)產(chǎn)品提供了嚴格的質(zhì)量保障。
2、蔬菜銷售價格分析。
在考察過程中,我們對12個農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場主要蔬菜品種價格、產(chǎn)地來源進行了調(diào)查。北京市新發(fā)地市場蔬菜平均價格為2.58元?kg-1,較天水市瀛池市場的同期平均價格低0.50元,大宗蔬菜中的胡蘿卜、大蔥、大白菜、紅皮洋蔥價格分別為每千克0.58、1.20、0.74、0.83元,分別較天水市價格低0.75、0.60、0.34、0.10元;甘藍價格為每千克1.13元,與天水市價格持平;只有馬鈴薯價格為每千克1.20元,較天水市價格高0.37元。其蔬菜產(chǎn)地大部分以內(nèi)蒙古、河北、山東等為主,甘肅省張掖、酒泉的紅皮和白皮洋蔥在市場上也占有一定的份額。天津市蔬菜市場旺季在9~10月,11月后處于淡季,4~5月河北保定市以及天津本地和周邊地區(qū)的蔬菜陸續(xù)進入市場,并占據(jù)了主要銷售份額。天津市區(qū)最大的兩個蔬菜市場何莊子和金鐘市場蔬菜的平均批發(fā)價格分別為每千克3.28和3.33元,較天水市同期價格高0.20和0.25元,其產(chǎn)品以胡蘿卜、甜椒、大白菜、蒜薹、大蔥、洋蔥、甘藍等為主。山東壽光市蔬菜市場除大蔥和少量精細菜由本地供給以外,90%以上為外省集散蔬菜,東菜西運、南菜北上和北菜南下基本均要通過此地周轉(zhuǎn),12月的蔬菜平均價格為每千克2.13元,較天水市同期價格低0.95元。據(jù)市場調(diào)查,10~12月天水蔬菜在北京、天津和山東市場占有的份額基本為零。主要原因:一是天水蔬菜銷往上述市場的距離半徑在2000km以上,長距離運輸會直接影響鮮菜品質(zhì);二是運輸成本高,每千克蔬菜運到此地的運輸成本在0.42~0.50元之間,百公里運輸成本每千克約0.024元;三是天水蔬菜本身的批發(fā)價格就高于這些市場的價格。但山東壽光蔬菜市場作為全國最大的中轉(zhuǎn)市場,可以考慮天水市的洋蔥、馬鈴薯、大蒜等蔬菜產(chǎn)品適量進入。
河南鄭州市的劉莊和陳砦市場蔬菜平均價格分別為每千克2.47和2.52元,分別較天水市同期價格低0.61和0.56元。蔬菜產(chǎn)地除廣東、山東、廣西、四川、浙江、內(nèi)蒙古、甘肅的酒泉、定西外,主要以鄭州本地和周邊地區(qū)為主。天水市的部分蔬菜在鄭州蔬菜市場占有一席之地,據(jù)調(diào)查,在天水市韭菜大量上市時(2~3月),日均有150t發(fā)往鄭州蔬菜市場,占到該市場韭菜批發(fā)量的一半以上。西安的胡家廟、北二環(huán)和朱雀三個蔬菜市場主要以山東和南方省區(qū)及陜西省內(nèi)精細蔬菜為主,平均價格分別為每千克3.00、3.02和3.03元,分別較天水市同期價格低0.08、0.06和0.03元。天水市的韭菜占有一定份額。
洛陽中原蔬菜市場、三門峽市蔬菜市場和寶雞恒豐蔬菜市場主要批發(fā)銷售的蔬菜品種為四川、廣西、山東、湖北、山西的青椒、花椰菜、黃瓜、大蒜、大蔥、菜豆等,天水市的韭菜、蒜薹,定西的馬鈴薯,酒泉的洋蔥,山東的大蒜和本地的大白菜、甘藍、胡蘿卜在市場上占有一定的比例。河南洛陽、三門峽兩個市場蔬菜平均價格分別為每千克2.58、2.57元,較天水市同期價格低0.50、0.51元。陜西寶雞蔬菜市場的平均價格為每千克3.13元,比天水市高0.05元。從市場調(diào)查看,在河南、陜西的蔬菜市場上天水蔬菜占有一定份額,其中寶雞市蔬菜批發(fā)市場上就有4戶客商常年批發(fā)天水蔬菜。
3、幾點啟示與思考。
（1）培育當?shù)亟?jīng)紀人和運銷大戶。
目前,天水市蔬菜運銷組織松散且多為季節(jié)性運銷,較大規(guī)模和周年販運的運銷大戶較少,農(nóng)民經(jīng)濟合作社(協(xié)會)的組織合作及營銷服務(wù)功能較差。在當前市場關(guān)系已經(jīng)結(jié)成緊密利益關(guān)系的條件下,做好市場營銷工作,應(yīng)把重點放在培育當?shù)剡\銷大戶和經(jīng)紀人方面,通過培訓(xùn)培育和引導(dǎo)、鼓勵與支持,帶動當?shù)亟?jīng)紀人和終端市場經(jīng)紀人直接對接,達成互利互惠、長期合作的供銷伙伴,才是促進產(chǎn)品流通,擴大市場銷售的捷徑所在。
�。�2）充分發(fā)揮天水市的區(qū)域優(yōu)勢和時間差優(yōu)勢。
從市場反饋的信息看,天水市蔬菜生產(chǎn)有著較為特殊的區(qū)域優(yōu)勢和產(chǎn)品供應(yīng)上的時間差優(yōu)勢,蔬菜面積和產(chǎn)量正處于成長期,少數(shù)品種處于衰退期,技術(shù)推廣處于成熟期,區(qū)域優(yōu)勢明顯,名優(yōu)產(chǎn)品較多,生產(chǎn)效益可觀,市場潛力大,市場營銷的前景較為廣闊,處在轉(zhuǎn)型增效、提速發(fā)展期,特別是韭菜、早馬鈴薯、大蔥、蒜薹、春蘿卜、地膜菜瓜、洋蔥等主導(dǎo)產(chǎn)品已在北方地區(qū)有較大的銷售市場。因此,在生產(chǎn)上應(yīng)堅持“以精細菜為主,實行多品種布局,以鮮菜鮮銷為主,著力提高產(chǎn)品質(zhì)量,以樹立品牌為主,打造天水蔬菜”的發(fā)展策略,對適銷對路的優(yōu)勢產(chǎn)品,要在提高質(zhì)量的同時,擴大生產(chǎn)規(guī)模;在市場營銷上應(yīng)以已經(jīng)形成的終端銷售市場為主,不斷鞏固、擴大、提高現(xiàn)有市場份額,在此基礎(chǔ)上,以部分優(yōu)勢品種為突破口,努力尋求進入遠距離高消費市場的途徑,通過內(nèi)引外聯(lián),爭取機會,和省內(nèi)外外銷企業(yè)(公司)建立產(chǎn)地合作關(guān)系或外銷蔬菜基地,開拓港澳及東南亞外銷市場,提高附加值。
（3）依托本地市場打造天水蔬菜品牌。
山東省壽光市批發(fā)市場的經(jīng)驗證明,建立較大規(guī)模的有影響的蔬菜批發(fā)市場和星羅棋布比較活躍的產(chǎn)地市場,才是加快農(nóng)產(chǎn)品流通、化解市場風(fēng)險、保證菜農(nóng)持續(xù)增收的基礎(chǔ)。天水市蔬菜產(chǎn)地市場多,區(qū)域性大型批發(fā)市場少,蔬菜生產(chǎn)旺季產(chǎn)品運銷緩慢,產(chǎn)品銷售流通環(huán)節(jié)多,不能滿足產(chǎn)品外運的需要,致使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者手中的加價因素多,嚴重影響了蔬菜產(chǎn)品的市場競爭力。故建議天水市應(yīng)全力改造并提升國家級武山洛門蔬菜批發(fā)市場,帶動秦州瀛池、麥積東部、秦安北大、甘谷冀城4個農(nóng)業(yè)部定點批發(fā)市場共同發(fā)展,形成以國家級定點批發(fā)市場為主體,健全各個路邊田間產(chǎn)地市場為羽翼的市場結(jié)構(gòu),并依托市場的綜合效應(yīng),集中精力打造天水蔬菜品牌,逐步擴大市場影響和品牌影響,達到消費者認可、外地客商青睞、促進銷售的目的。
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