淺析小型美容院網絡團購營銷策略

 　　1 針對目標消費者，形成信用機制信用是商業(yè)交易的基礎，而信用又是建立在信任的基礎上的，又由多次信任的結果來建筑信用。在小型美容院的網絡團購中存在一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。在網絡團購中，消費者加入最基本的條件就是他們預計其他成員同樣期望美容服務的價格將下降，并采取加入網絡團購以達成降價目的的行動。這種信任存在消費者與消費者之間，信任其他消費者也會信守其加入網絡團購的承諾，同時也存在美容院與網絡團購網站之間，即美容院會在團購成交后，以約定的價格和數(shù)量為消費者提供服務。對于美容院的臨時信用可以以其以往的信譽度來保證，例如淘寶的信譽度或者團購網中的口碑值來確保，因此對于賣方的信用評定和顯示是十分容易量化和標準化的。而對于美容院團購消費者的臨時信用也可以以買家信用評價系統(tǒng)，使美容院可以公開考察消費者的信用，而淘寶的預付金制度就有效地保證了團購買方成員間這種臨時信任不會由于個人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長久地合作下去，消費者既能以合理的價格得到優(yōu)質的服務，美容院網絡團購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任美容院的服務愿意繼續(xù)在美容院消費，才使美容院得以持續(xù)經營下去。

　　2 鎖定成本，保證利潤價格是顧客最為敏感的問題，網絡團購營銷亦是如此，既不能漫天要價，也不能將利潤壓得太低。主要是由于小型美容院無法準確地估計這個市場有多少消費者存在著有效需求，并同時在這個網站關注到了自己的美容產品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大議價空間而降低美容產品服務價格以激勵消費者加入團購，他需要更多的購買量，但會產生實際情況下無法滿足購買量的風險;另一方面，如果他為了團購成立條件更容易滿足而提出較小的購買量，則面臨這議價空間小價格激勵不足買方不愿易加入的風險。因而美容院要充分考慮，鎖定成本，保證利潤，提出合理的團購條件，設立合理的價格 - 數(shù)量比例。而在網絡團購產品的定價，是屬于美容院推廣定價策略的一種形式，合理的價格和較大限度地讓利于團購消費者的折扣策略，在一定程度上可以給小型美容院帶來美譽，贏得更多的 “ 回頭客 ” ，形成口碑經營。因此為了贏得團購業(yè)務，美容院有必要制定合理的、有競爭力的商品價格，并靈活應用價格策略，考慮團購消費者的潛在需求，為以后繼續(xù)合作奠定基礎。

　　3 提供優(yōu)質服務，提高客戶忠誠度美容院消費者滿意才會有之后的交易，才會愿意為美容院推薦其他的顧客。而服務包括方方面面，如價格、美容產品包裝、美容手法、美容效果、美容師服務態(tài)度等等。小型美容院應該致力于營造溫馨舒適的氛圍、提供技術高超的美容技巧，而這很大程度的依賴于美容師的素質。由于美容師身份比較特殊，身兼數(shù)職，既是美的塑造者，又是美容產品或者服務的推銷員�？梢哉f美容院的命運掌握在她們的手中，若美容師對服務產品的涵義以及特性缺乏認識，對美容院、顧客、競爭對手了解不夠，對顧客資料缺乏有效的收集和科學的管理，對產品銷售只知道強拉強推等現(xiàn)象，就不能為顧客帶來優(yōu)質滿意的服務，就會降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠度。美容院首先可以從以下四個方面來提高顧客的忠誠度，一是提供價格合理、效果佳的美容產品，使顧客對美容院的產品具有信心;二是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動聽的音樂、良好的美容設備……都顯示著美容院高層次以及高水平，使消費者產生物有所值的感受;三是提高美容師的綜合素質，既提高其美容手法，又提高其產品推銷技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進取、求知欲強、知識廣博、文明禮貌、善于表達、富于應變、技術嫻熟的推銷素質;四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護理。這樣優(yōu)質的美容服務才能夠深入人心，達到友誼協(xié)作長期性，穩(wěn)定地推銷美容產品與服務。

　　4 建立信息反饋渠道 ，加強美容院與客戶之間的溝通 ，并提高服務便利性對于美容院的網絡營銷，美容院可以在網站建立信息反饋渠道，集中收集顧客對美容院的評價，了解美容消費者的需求，從中找出優(yōu)缺點，以消費者為中心實施營銷溝通，給消費者的服務帶來更大的便利性，提高美容師的營銷能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響美容院的牌子，形成口碑營銷。加強美容院與客戶之間的溝通，并不意味著要每天進行溝通，可以是隔段時間的電話咨詢、節(jié)假日的短信祝福、特殊時期的護理提示，長期堅持下去，顧客就會對美容院有一個良好的形象，那么美容師進行產品營銷的時候顧客就不會產生強制推銷的反感心理，更容易接受美容院的服務，又間接地提高了顧客的忠誠度，與顧客建立關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

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