基于合作營(yíng)銷理論的４Ｒｓ營(yíng)銷研究

【摘 要】在當(dāng)今以買方市場(chǎng)為主的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何與顧客建立與發(fā)展長(zhǎng)期的利益關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的重要題目，本文將企業(yè)之間的合作營(yíng)銷引進(jìn)到以顧客關(guān)系為基礎(chǔ)的4Rs營(yíng)銷理論中，闡述了合作營(yíng)銷如何能夠促進(jìn)企業(yè)建立更好的顧客關(guān)系，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益提供新的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。
　　【關(guān)鍵詞】合作營(yíng)銷 營(yíng)銷同盟 4Rs營(yíng)銷顧客關(guān)系
　　
　　一、理論基礎(chǔ)
　　
　　（一）4Rs理論
　　美國(guó)Don E．Schultz在2O世紀(jì)90年代提出了4Rs營(yíng)銷新理論。關(guān)聯(lián)(relevancy)指的是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。反應(yīng)(response)指的是進(jìn)步市場(chǎng)反應(yīng)速度。關(guān)系(Relationship)夸大關(guān)系營(yíng)銷的重要性。回報(bào)(reward)是夸大追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，也是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。
　�。ǘ�）合作營(yíng)銷理論
　　Anderson, Narus(1990)以為合作營(yíng)銷就是合作雙方都以為事業(yè)成功有賴于對(duì)方的這種合作伙伴關(guān)系，這種合作關(guān)系旨在增強(qiáng)或建立消費(fèi)者對(duì)于這些互補(bǔ)產(chǎn)品帶來(lái)的益處的知曉度，并且這種合作關(guān)系往往包含了合作各方在營(yíng)銷之外的更多領(lǐng)域的協(xié)調(diào)，如產(chǎn)品研發(fā)甚至是制造環(huán)節(jié)。
　　
　　二、理論模型建立
　　
　　理論假設(shè)提出（如圖1）
　　1.合作營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)。
　　2.合作營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度。
　　3.合作營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客建立互動(dòng)關(guān)系。
　　4.合作營(yíng)銷能夠進(jìn)步企業(yè)的回報(bào)。

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