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醫(yī)藥貿易企業(yè)運作三大模式
摘要：近幾年來，我國醫(yī)藥市場改革的不斷深進，醫(yī)藥市場呈現(xiàn)出了新的局面。本文分析了我國醫(yī)藥貿易各個時期的運作模式，對應當今醫(yī)藥市場特點,分析醫(yī)藥貿易企業(yè)運作的幾種模式及其特點，在此基礎上提出了傭金制下的工商聯(lián)合新模式。論證了醫(yī)藥貿易企業(yè)運作新模式將更有效的發(fā)揮社會效益和經濟效益�！ ￡P鍵詞：醫(yī)藥貿易企業(yè) 運作模式 結構 功效當前，我國的醫(yī)藥市場正處于改革發(fā)展的關鍵時期，國內醫(yī)藥貿易企業(yè)將面臨著外國醫(yī)藥貿易至公司的挑戰(zhàn)。在危機與機會共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內醫(yī)藥市場特點又具有先進的治理理念的新的醫(yī)藥貿易企業(yè)運作模式。
我國醫(yī)藥貿易運作模式分析
計劃經濟的分級批發(fā)模式
計劃經濟時期藥品流通基本上屬于國有專營，全國醫(yī)藥商品產銷計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行同一控制，分級治理。由中國醫(yī)藥公司同一規(guī)劃，一、二、三級批發(fā)層層下達指標，層層挑唆。進口藥品同一把握，由一級進口后，層層分配。
這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營，固然規(guī)范了醫(yī)藥市場，為我國藥品流通的有序發(fā)展打下了基礎，但這種模式的時代局限性和發(fā)展弊端是：一級站都設在東部地區(qū)，對西部地區(qū)的輻射力度不夠。西部地區(qū)缺醫(yī)少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發(fā)模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢本錢高，導致藥品價格增高。所有藥品全由國家專營，導致醫(yī)藥流通行業(yè)內缺乏競爭，不利于醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。這一醫(yī)藥流通模式現(xiàn)在基本上不復存在，但其對國有醫(yī)藥貿易企業(yè)的影響深遠。
改革開放以來的多渠道模式
我國的醫(yī)藥流通領域的市場化改革，打破了醫(yī)藥流通業(yè)的國家專營的局面。引進了集體、民營等所有權醫(yī)藥貿易企業(yè)，加速了醫(yī)藥流通領域的競爭。
目前存在的渠道主要有：藥品生產企業(yè)→藥品零售企業(yè)→消費者；藥品生產企業(yè)→藥品批發(fā)企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費者）；藥品生產企業(yè)→藥品零售連鎖企業(yè)→藥品連鎖企業(yè)門店→消費者；藥品生產企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費者）等。
這種多渠道模式存在的題目是：藥廠生產的產品到終極的消費，往往有6至7個流通環(huán)節(jié)，結果造成無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經過批發(fā)企業(yè)、零售（連鎖）企業(yè)或醫(yī)院藥房等多個環(huán)節(jié)才能到達消費者，多次商品所有權的轉移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通用度，造成藥品價格過高。從物流角度分析，這就是導致我國醫(yī)藥貿易流通質量低下、流通用度過高的根本原因。
現(xiàn)代醫(yī)藥物流運作模式
以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運作體系為基礎，在完全符合GSP條件的條件下，在高效利用人力資源的基礎上，借助現(xiàn)代化信息技術，不斷更新改造治理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品編碼治理，藥品批號治理，藥品補貨治理等現(xiàn)代化物流治理思想，達到了物流運作本錢最低，效率最高，投資最少的目標治理模式。例如，湖北九州通醫(yī)藥有限公司是一家專營各類中藥飲片、中成藥、化學原料藥、中藥材、化學藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫(yī)療器械的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。該企業(yè)以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運作體系為基礎模式，操縱方式如下：
藥品采購：公司設有獨立的市場采購部，該部分將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據(jù)藥品生產企業(yè)主要產品的劑型劃回不同的采購員負責。在采購過程中要求所有廠家的相關資質和藥品的相關資質材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質量。
藥品倉儲治理：采購的藥品在進庫前，質量檢驗部分檢驗藥品質量、藥品的相關材料和生產企業(yè)的資質等資料。藥品庫存治理按劑型劃分，根據(jù)不同劑型的藥品的保存特點，劃區(qū)域設立負責人，使責任落實到具體的人。實施藥品編碼，通過計算機網絡將藥品編碼與商品編碼相同一。
實行計算機網絡治理：將營銷網、物流網、信息網三者結合，加強對醫(yī)藥信息化的探索，通過對藥品質量、業(yè)務進銷存、財務、人事、客戶服務等實現(xiàn)了網絡治理。
現(xiàn)階段中國醫(yī)藥貿易企業(yè)的特點
目前我國醫(yī)藥貿易企業(yè)的特點可概括如下：
醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)目多、規(guī)模小
全國1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，年營業(yè)額超過2000萬元的不足400家，年銷售額超過20億元人民幣的不足10家，很多醫(yī)藥批發(fā)商的供貨目錄只有區(qū)區(qū)十幾個品種。企業(yè)規(guī)模小，產業(yè)集中度低，經濟技術手段落后，經濟效益低下是十分普遍存在的題目。
醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、本錢高、利潤率低
藥品從藥廠到終極的消費者，有 6至7個流通環(huán)節(jié)，無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。國外成熟的醫(yī)藥市場，藥品流通環(huán)節(jié)一般為2-3個。藥品環(huán)節(jié)繁多導致效率低下，目前全國醫(yī)藥貿易均勻流通用度率為12.56%，而美國醫(yī)藥批發(fā)的流通用度率僅為2.9%。我國醫(yī)藥貿易企業(yè)的銷售利潤率為0.7%，而美國醫(yī)藥銷售利潤率為1.5%。
外資醫(yī)藥貿易進進國內市場
中國加進世界貿易組織后，承諾開放藥品分銷業(yè)務。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)——中國永裕新興醫(yī)藥有限公司開業(yè)，這比我國加進世貿時的承諾——2004年12月11日對外資開放藥品的分銷服務領域整整提前了一年的時間。該公司是瑞士裕利團體的裕利醫(yī)藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業(yè)，代理著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區(qū)，年銷售額達28億美元。
醫(yī)藥貿易系統(tǒng)處于整合階段
國家鼓勵現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)以吞并、進股、 聯(lián)合等方式進行資產重組,促進藥品批發(fā)企業(yè)的規(guī)�；�,鼓勵大型藥品批發(fā)企業(yè)跨地區(qū)吞并市縣級藥品批發(fā)企業(yè),將市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)改組為區(qū)域性基層配送中心,堅持標準, 積極穩(wěn)妥開展藥品零售連鎖經營試點,促進藥品經營治理團體化水平,鼓勵通過GMP 認證的藥品零售連鎖企業(yè)跨地域開辦連鎖店。進一步營造有利于技術進步和藥品創(chuàng)新的宏觀環(huán)境,進步我國醫(yī)藥業(yè)的整體質量與水平。
醫(yī)藥貿易企業(yè)運作新模式
鑒于以上貿易環(huán)境的特點，中國醫(yī)藥貿易企業(yè)為了適應醫(yī)藥經濟全球化競爭的需要，為了進步中國醫(yī)藥貿易的經濟效益，在鑒戒發(fā)達國家醫(yī)藥貿易成功發(fā)展模式的基礎上，創(chuàng)建適合中國國情的新模式。目前出現(xiàn)的醫(yī)藥企業(yè)新趨勢，是建立高效醫(yī)藥貿易企業(yè)運作新模式的基礎。
醫(yī)藥工商企業(yè)的自愿聯(lián)合模式
目前，我國醫(yī)藥行業(yè)存在著這樣的現(xiàn)象：某些醫(yī)藥產業(yè)企業(yè)有好的產品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網絡。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發(fā)商和零售商經常會由于銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而發(fā)生了通路沖突。第二是產品的分銷深度，往往只停留在區(qū)域總經銷商所在的省級市場，而區(qū)域總經銷商因其經營品種數(shù)目眾多，無法對每一個品種均面面俱到。第三是市場信息反饋困難，不能以市場需求為導向進行新產品開發(fā)。同樣，大多數(shù)醫(yī)藥貿易企業(yè)缺乏固定的供給商，沒有穩(wěn)定的貨源。批發(fā)商難以從生產商獲得供貨價較低的產品。存在藥品在批發(fā)商中間多次流通的現(xiàn)象，造成了批發(fā)商采購本錢高，難以形成經營本錢上風和區(qū)域化壟斷，造成藥品價格居高不下。要從根本上解決這些題目，醫(yī)藥“工”、“商”企業(yè)的聯(lián)合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補充，互為對方解決困難，同時又可規(guī)范醫(yī)藥市場，從本質上降低藥品價格。
醫(yī)藥工商企業(yè)運作的傭金制模式
在醫(yī)藥流通領域中有兩個重要的概念經常被混為一談，就是經銷商和代理商，實在他們是不一樣的。代理商可以是企業(yè)，也可以是個人，而經銷商一般只能是擁有正當經營資格的企業(yè)；代理商的收進應該是傭金，而經銷商的收進主要依靠進銷差；代理商需要擔負起建立和維護產品品牌的責任，相對來說經銷商對品牌建設所負的責任比較�。淮砩檀蠖嗍且陨a企業(yè)的名義與醫(yī)藥貿易批發(fā)企業(yè)簽訂合同，而經銷商是以自己的名義與貿易企業(yè)簽合同。
由于近年來宏觀政策調控、GMP改造以及國家對生產原料質量、環(huán)境保護以及勞動保障的重視，生產本錢卻逐步增加。一些規(guī)模比較小的貿易流通企業(yè)，無論是代理商、經銷商還是批發(fā)企業(yè)，想要靠著一兩個品種，很小的銷量，很大的利潤空間來維持生存，就非常困難了。只有那些通過擁有相當?shù)囊?guī)模，經營著比較多品牌產品，吞吐量大，形成規(guī)模效益的貿易流通企業(yè)，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來。而他們在醫(yī)藥流通中扮演的角色，也正在由過往的對產品的總經銷和代理向第三方物流的角色過渡。因此，對于醫(yī)藥貿易企業(yè)而言，利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的趨勢。
建立傭金制下的醫(yī)藥工商聯(lián)合運作新模式
對比分析本文論述的我國醫(yī)藥貿易運作五種模式各自的優(yōu)劣，取長補短，筆者提出構思以形成傭金制下的工商聯(lián)合運作的新模式。這一新的運作模式，將有機的協(xié)調當今醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)的兩大趨勢：“工”、“商”企業(yè)聯(lián)合和傭金制。
規(guī)范的醫(yī)藥模式是將以前的小型醫(yī)藥公司購并為一個同一的、規(guī)范的銷售平臺。以集中單個法人的氣力共同營造一個具有巨大影響力的醫(yī)藥市場，利潤來自單個法人的傭金。醫(yī)藥物流模式則是在傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司運作模式中引進了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環(huán)節(jié)，做到品種全，價格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過現(xiàn)款購買或壓批結款的形式購買，做到量大時可獲得返點。新的模式將夸大工商聯(lián)合，貿易企業(yè)將為產業(yè)企業(yè)提供一個直接的銷售平臺，生產商可視批發(fā)商為自己的銷售公司，以充分利用其營銷網絡資源。在這個平臺上，生產商可自行定價，為貿易企業(yè)留一定的傭金，這樣貿易企業(yè)會將產品“視為已出”，悉心庇護，充分調動自身各級分銷網絡資源，對目標市場進行精耕細作，做好價格控制、市場維護和售后服務等一系列工作。這種定價模式將取消醫(yī)藥貿易公司從生產商處拿底價進行自主定價銷售，年終拿返點的行為。同時在這個平臺上，購買客戶可直接與廠商面對面談價格，生產商的利潤空間則可充分的保證其定價不會高于當前的市場價格。最后這個平臺還能為廠商提供產品展示推廣的機會，可以說是一個全天候的藥品展銷會。現(xiàn)在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會的***，與會廠家花銷少則幾十萬多則上百萬，但一次交易會下來收效甚微。參加這種會的廠家越來越少，所以以后藥品交易會的發(fā)展趨勢就是由貿易企業(yè)提供的供廠家集展示與銷售于一身的貿易平臺。反過來批發(fā)商可以將生產商視為自己的科研室、生產車間、加工基地，形成研、產、銷一條龍的經營模式。
新的醫(yī)藥貿易企業(yè)運作模式，充分體現(xiàn)了系統(tǒng)論關于結構對系統(tǒng)的功效產生指數(shù)放大作用，而人、財、物等生產要素的優(yōu)化對系統(tǒng)的功效僅產生線性的同步增長效應。隨著醫(yī)藥市場改革開發(fā)的深進，我國的醫(yī)藥貿易企業(yè)運作模式必將不斷的完善，新的運作模式必將進一步地促進我國醫(yī)藥經濟的發(fā)展。
參考資料：
1.苗采烈、李野，“中國醫(yī)藥流通模式探析”，醫(yī)藥世界，2003年10月
2.張旭，“醫(yī)藥流通等待“傭金時代”來臨”，中國經濟時報，2004年4月7日
3.胡天助，醫(yī)藥商品學，中國醫(yī)藥科技出版社，2003
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