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高新技術(shù)企業(yè)貿(mào)易化運(yùn)作個(gè)案分析
摘要：高新技術(shù)企業(yè)的貿(mào)易化運(yùn)營(yíng)應(yīng)把握三點(diǎn)：對(duì)依托的行業(yè)及其業(yè)務(wù)充分了解，深進(jìn)研究行業(yè)軟件的內(nèi)在需求；擁有所在行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；在理念上、技術(shù)上或經(jīng)營(yíng)方式上引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。另外，這類企業(yè)突破增長(zhǎng)瓶頸的對(duì)策是：借助資本運(yùn)營(yíng)，整合社會(huì)高端氣力；創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵詞：應(yīng)用軟件；企業(yè)；運(yùn)營(yíng)；貿(mào)易模式
一、引言
軟件業(yè)是本世紀(jì)最具遠(yuǎn)景的新興產(chǎn)業(yè)之一。因此，世界上大多數(shù)國(guó)家紛紛制定優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策，采取扶持措施，促進(jìn)本國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展。軟件通常分為兩大類，即系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件。系統(tǒng)軟件就是人們常說(shuō)的Windows、DOS等操縱系統(tǒng)及一些編程軟件；應(yīng)用軟件是人們經(jīng)常用的各種軟件，如Office辦公軟件、學(xué)習(xí)軟件、游戲軟件、驅(qū)動(dòng)程序、圖像處理軟件等實(shí)用軟件。系統(tǒng)軟件由于其開(kāi)發(fā)難度大，即便開(kāi)發(fā)成功也要直接面對(duì)微軟等巨頭的競(jìng)爭(zhēng)等原因，很少有企業(yè)敢于嘗試。除非技術(shù)突變、世界范圍的戰(zhàn)爭(zhēng)等事件發(fā)生，一般企業(yè)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)軟件的遠(yuǎn)景不會(huì)太樂(lè)觀。相比之下，應(yīng)用軟件由于技術(shù)門(mén)檻低、市場(chǎng)容量充足、輕易形成行業(yè)進(jìn)進(jìn)壁壘等原因受到廣大軟件開(kāi)發(fā)商的青睞。世界上盡大多數(shù)軟件商開(kāi)發(fā)的都是應(yīng)用軟件。但同樣是開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，有的軟件商生存下來(lái)并得到了很好的發(fā)展，而有的軟件商盡管有一時(shí)的發(fā)展，卻很快銷聲匿跡。究其原因，主要是對(duì)應(yīng)用軟件企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及其發(fā)展規(guī)律缺乏足夠的熟悉。
“回到我國(guó)現(xiàn)實(shí)，我們的企業(yè)到底缺少什么?客觀地看，與其說(shuō)我們多數(shù)企業(yè)缺少先進(jìn)的技術(shù)，倒不如說(shuō)我們多數(shù)的企業(yè)更缺少有效的貿(mào)易模式。我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是不是需要經(jīng)常自問(wèn)到底自己有沒(méi)有貿(mào)易模式?假如某個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不能恰當(dāng)?shù)鼗卮疬@個(gè)題目，這個(gè)企業(yè)可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很快就會(huì)失往自己的市場(chǎng)地位，或者本來(lái)就沒(méi)有市場(chǎng)地位。”這段描述指出了企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素往往不在于其技術(shù)有多先進(jìn)，而在于其運(yùn)營(yíng)思路能否滿足市場(chǎng)需要、運(yùn)營(yíng)手段能否隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展而發(fā)展。為此，本文以東北師范大學(xué)理想軟件股份有限公司為例，通過(guò)該公司成立8年來(lái)的發(fā)展所取得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，分析高新技術(shù)企業(yè)的貿(mào)易化運(yùn)營(yíng)應(yīng)留意的題目。
東北師范大學(xué)理想軟件股份有限公司(簡(jiǎn)稱東師理想)是東北師范大學(xué)相對(duì)控股、面向基礎(chǔ)教育信息化的應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)。公司目前在相關(guān)領(lǐng)域的科研方面居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，擁有國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一家工程中心——“教育部數(shù)字化學(xué)習(xí)支撐技術(shù)工程研究中心”。公司主要面向全國(guó)開(kāi)展基礎(chǔ)教育信息化工作，包括區(qū)域或?qū)W校教育信息化的規(guī)劃與建設(shè)、教學(xué)資源及配套系列教育軟件工具建設(shè)、教師教育信息化能力培訓(xùn)及應(yīng)用保障體系建設(shè)等工作。東師理想是吉林省教育軟件研發(fā)基地唯一骨干企業(yè)、吉林省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項(xiàng)目企業(yè)，多年被評(píng)為國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)。
東師理想2001年3月成立，除2001年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)基本持平外，其他各年經(jīng)審計(jì)的凈利潤(rùn)始終在300-900萬(wàn)元波動(dòng)。東師理想成立時(shí)僅有員工20多人，現(xiàn)在專職員工已發(fā)展到200多人。
二、東師理想貿(mào)易化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)
(一)對(duì)基礎(chǔ)教育行業(yè)及其業(yè)務(wù)充分了解，深進(jìn)研究行業(yè)軟件的內(nèi)在需求
東師理想依托東北師范大學(xué)開(kāi)展軟件研發(fā)工作。公司成立之初，軟件開(kāi)發(fā)辦公室就設(shè)在東北師范大學(xué)附中和附小，公司開(kāi)發(fā)職員與一線優(yōu)秀中小學(xué)教師共同研究軟件需求，開(kāi)發(fā)完成后立即在課堂上進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試，測(cè)試結(jié)果可馬上反饋給開(kāi)發(fā)職員并進(jìn)行修改。通過(guò)這種方式，東師理想開(kāi)發(fā)出了主導(dǎo)產(chǎn)品“信息化教育平臺(tái)”，該軟件體現(xiàn)了堅(jiān)實(shí)理論基礎(chǔ)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一流技術(shù)的結(jié)合，在當(dāng)時(shí)屬于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，受到全國(guó)各地中小學(xué)校的歡迎，產(chǎn)品很快打開(kāi)市場(chǎng)，在20多個(gè)省市區(qū)得到應(yīng)用，為公司帶來(lái)了豐厚回報(bào)。東師理想財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了開(kāi)辦當(dāng)年不虧損、次年就盈利的良好開(kāi)局。
東師理想與基礎(chǔ)教育行業(yè)結(jié)成了密切合作關(guān)系，這是其應(yīng)用軟件產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需要的條件。當(dāng)前，軟件建設(shè)在一些企事業(yè)單位中沒(méi)有得到足夠的重視，很重要的原因是軟件與企事業(yè)單位的業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營(yíng)治理、貿(mào)易運(yùn)作之間是脫節(jié)的。所有的單位首先要面對(duì)的是本身業(yè)務(wù)如何發(fā)展成長(zhǎng)的挑戰(zhàn)，一個(gè)單位的發(fā)展成長(zhǎng)可通過(guò)多種渠道實(shí)現(xiàn)，如，通過(guò)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，或是通過(guò)對(duì)各種資源(人才、品牌、市場(chǎng)、專利等)加大投進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。專業(yè)化的軟件能為用戶提供更強(qiáng)有力的方法和手段的關(guān)鍵因素是實(shí)現(xiàn)軟件與用戶業(yè)務(wù)的真正結(jié)合。一些軟件供給商提供的軟件產(chǎn)品，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)需求研究不到位，忽略了客戶對(duì)“結(jié)合”產(chǎn)生的需求及隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷出現(xiàn)的新需求，形成了目前應(yīng)用軟件行業(yè)存在的軟件和客戶需求之間“兩層皮”題目。因此，要讓客戶真正體會(huì)到軟件對(duì)其業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)有力的支撐，軟一56一件開(kāi)發(fā)商就必須腳踏實(shí)地研究好客戶的真正需要，以專業(yè)化的軟件進(jìn)步客戶工作的質(zhì)量和效率。
東師理想開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)教育軟件，面向全國(guó)72萬(wàn)所中小學(xué)校和2億中小學(xué)生。公司除自有員工外，通過(guò)多種方式，積極整合東北師范大學(xué)各學(xué)科基礎(chǔ)教育專家、東北師范大學(xué)附屬中學(xué)及附屬小學(xué)等全國(guó)600多所實(shí)驗(yàn)基地校的優(yōu)秀一線教師的聰明，實(shí)現(xiàn)了教育研究、一線教學(xué)、軟件開(kāi)發(fā)三位一體的有機(jī)結(jié)合。國(guó)內(nèi)教育軟件商開(kāi)展業(yè)務(wù)，往往受到各地中小學(xué)校校長(zhǎng)、教師“不懂教學(xué)”的指責(zé)；而東師理想的業(yè)務(wù)職員通常是有過(guò)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的中小學(xué)教師出身，并且還有一批基礎(chǔ)教育信息化專家直接同中小學(xué)校交流，因而受到普遍歡迎。 (二)發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)
東師理想在選項(xiàng)目時(shí)，曾考慮過(guò)三類應(yīng)用軟件，即電力行業(yè)軟件、石油勘測(cè)行業(yè)軟件和基礎(chǔ)教育軟件。經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，比較了這三個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)遠(yuǎn)景、競(jìng)爭(zhēng)程度后，終極選擇了與東北師范大學(xué)合作搞基礎(chǔ)教育軟件。最重要的原因就是在基礎(chǔ)教育行業(yè)搞軟件輕易形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，使企業(yè)能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)性化教學(xué)開(kāi)展得好，各種教學(xué)工具軟件領(lǐng)先，但由于文化、課程標(biāo)準(zhǔn)、教材等的差異，盡大多數(shù)國(guó)外軟件不能應(yīng)用到我國(guó)中小學(xué)課堂教學(xué)上。我國(guó)要開(kāi)發(fā)高水平教育軟件，應(yīng)具備五個(gè)條件：需要大批中小學(xué)優(yōu)秀教師提供一線學(xué)科教學(xué)信息；高水平基礎(chǔ)教育專家和軟件專家提供理論指導(dǎo)、設(shè)計(jì)并對(duì)來(lái)自一線的創(chuàng)意進(jìn)行把關(guān)、論證；軟件工程專家把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成教育軟件；一家專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的公司開(kāi)展產(chǎn)業(yè)化工作；要有一套切實(shí)可行的教師培訓(xùn)體系。東北師范大學(xué)是教育部直屬高校，在開(kāi)展上述工作中具備獨(dú)特上風(fēng)。東師理想看清了這一點(diǎn)，依托大學(xué)，按此模式組織企業(yè)研發(fā)工作，從而取得了預(yù)想的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。到目前為止，除東師理想外，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有其他按上述模式組織的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。
(三)在理念上、技術(shù)上或經(jīng)營(yíng)方式上引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向
東師理想研究信息技術(shù)與課程整合的理論、模式與方法，探索開(kāi)展教育信息化工作的有效途徑，幫助中小學(xué)校利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)步教與學(xué)的質(zhì)量和效率，全面推進(jìn)中小學(xué)校教育信息化工作。東師理想開(kāi)展的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)就是“中小學(xué)教育信息化理念引領(lǐng)”。東師理想組織基礎(chǔ)教育專家在全國(guó)各地教育部分作報(bào)告，推廣普及其基礎(chǔ)教育信息化理念。由于他們?cè)诨纠碚摷胺椒ㄑ芯可咸幱趪?guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，因而聽(tīng)過(guò)他們報(bào)告的教育主管部分和學(xué)校往往為其研究的先進(jìn)性折服，心甘情愿成為他們的忠實(shí)客戶。東師理想每年都舉辦全國(guó)性的“中小學(xué)信息技術(shù)與課程整合優(yōu)質(zhì)課大賽”，各地中小學(xué)校紛紛踴躍參加，東師理想被視為中國(guó)基礎(chǔ)教育信息化的引導(dǎo)者。
三、東師理想發(fā)展的瓶頸及出路
東師理想盡管連年盈利，但凈利潤(rùn)卻始終徘徊在1000萬(wàn)元以下，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)超速增長(zhǎng)。2008年5月23日中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳沖在看過(guò)東師理想軟件演示后曾指出：“東師理想軟件的智能化程度時(shí)代領(lǐng)先，固然現(xiàn)在只是個(gè)小公司，但具備做成超級(jí)至公司的潛力”。那么，制約東師理想快速發(fā)展的瓶頸何在，如何突破?
首先，需要開(kāi)展資本運(yùn)營(yíng)，整合社會(huì)高端氣力。東師理想多年來(lái)專注于中小學(xué)校教學(xué)及治理教育信息化的研究，積累了一批前瞻性、市場(chǎng)遠(yuǎn)景好的項(xiàng)目。但這些項(xiàng)目只有在進(jìn)行包括資金、高級(jí)人才、技術(shù)等方面較大的投進(jìn)后，才能見(jiàn)效。如，東師理想在2002年就提出要上馬一套類似微軟Word的中小學(xué)校師生寫(xiě)作業(yè)、考試、在線交流使用的“作業(yè)平臺(tái)”項(xiàng)目，它是針對(duì)學(xué)生利用Word寫(xiě)作業(yè)的不便之處而設(shè)計(jì)。利用該軟件，學(xué)生可方便地調(diào)用數(shù)學(xué)符號(hào)與公式、物理曲線、化學(xué)方程式、各種圖形圖像等工具，使學(xué)生造作業(yè)不再耗時(shí)費(fèi)力而是輕松愉快。該平臺(tái)將解決軟件環(huán)節(jié)中教師與學(xué)生無(wú)法通過(guò)電腦快速交流的關(guān)鍵題目，使學(xué)生利用電腦造作業(yè)得到普及推廣。假如這樣一套軟件能順利研發(fā)成功，將是作業(yè)考試方式的一場(chǎng)革命。但時(shí)至本日，世界上依然不存在這樣一套軟件，原因就在于它的研發(fā)除要具備開(kāi)發(fā)教育軟件的五個(gè)條件外，尤其需要大量資金和把握高端技術(shù)的高級(jí)人才的投進(jìn)，而東師理想目前并不具備如此雄厚的實(shí)力。幾年來(lái)，有多家投資基金提出要進(jìn)股東師理想，在2008年9月時(shí)，曾有一位國(guó)內(nèi)著名的國(guó)家級(jí)軟件專家在退休后牽頭設(shè)立的產(chǎn)業(yè)投資基金兩次提出參股，但東師理想現(xiàn)有的股東和決策班子在認(rèn)真研究后拒盡了所有的進(jìn)股提議。東師理想假如要借助社會(huì)氣力實(shí)現(xiàn)超速發(fā)展，可能需要在股權(quán)和控制權(quán)方面做出一定犧牲，這是一個(gè)兩難選擇。
其次，市場(chǎng)營(yíng)銷方式需要進(jìn)一步創(chuàng)新。東師理想現(xiàn)有的營(yíng)銷方法是：先由市場(chǎng)營(yíng)銷職員聯(lián)系各地中小學(xué)�；蚪逃鞴懿糠�，再派出專家與其進(jìn)行專業(yè)交流。這種營(yíng)銷方式確保了公司每占領(lǐng)一塊市場(chǎng)，都能牢牢地保有。迄今為止，凡是應(yīng)用東師理想軟件的學(xué)校就再也沒(méi)有用過(guò)其他教育軟件。但這種營(yíng)銷方式有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是受制于專家數(shù)目，銷售規(guī)模難以快速放大。要實(shí)現(xiàn)超速成長(zhǎng)，這種營(yíng)銷方式必須改進(jìn)。針對(duì)軟件行業(yè)特點(diǎn)，東師理想需要改變軟件的價(jià)值呈現(xiàn)形態(tài)，由賣(mài)軟件向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變，應(yīng)采用軟件即服務(wù)(SaaS)方式來(lái)有效放大市場(chǎng)規(guī)模。這種方式是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供軟件，即將應(yīng)用軟件同一部署在自己的服務(wù)器上，客戶根據(jù)自己實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)定購(gòu)并獲得所需的應(yīng)用軟件服務(wù)。通過(guò)這種方式，用戶不用再購(gòu)買(mǎi)軟件，而改向東師理想租用基于Web的軟件來(lái)治理學(xué)校的日常業(yè)務(wù)和開(kāi)展信息化教學(xué)。教育主管部分和學(xué)校從此無(wú)需對(duì)軟件進(jìn)行維護(hù)，東師理想全權(quán)治理和維護(hù)軟件，學(xué)校隨時(shí)隨地都可使用其定購(gòu)的軟件服務(wù)。
經(jīng)過(guò)近年的發(fā)展，東師理想在國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)教育界已擁有了一定的著名度和號(hào)召力，完全可通過(guò)舉辦推介會(huì)的方式邀請(qǐng)教育部、地方教育主管部分的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及國(guó)內(nèi)代表性的中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)參加，以多種方式推介SaaS業(yè)務(wù)。這樣，有限的專家數(shù)目將不再是制約業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸，由于專家交流方式將由一位專家同一位教育界領(lǐng)導(dǎo)交流轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃粚＜彝珖?guó)各地教育界代表交流，在不明顯降低專家交流效果的條件下，有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)推介面。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變盡非一朝一夕之功，需要公司在組織架構(gòu)、職員配備、資產(chǎn)組合等方面作相應(yīng)的改變才能奏效。
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