信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)創(chuàng)新的銀保合作

2004年1月，人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司與上海浦東銀行簽訂信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)合作協(xié)議。這是人保財(cái)險(xiǎn)為中國(guó)第一張合資信用卡一一浦發(fā)花旗信用卡量身定制旅行延誤保險(xiǎn)和購(gòu)物保障保險(xiǎn)兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，由浦發(fā)行購(gòu)買并作為信用卡附含的一項(xiàng)功能贈(zèng)送給其信用卡客戶，使持卡人在享受便利的融資和消費(fèi)服務(wù)的同時(shí)也獲得充分的保險(xiǎn)保障�！　≡谛庞每ㄖ屑尤氡ｋU(xiǎn)服務(wù)功能，是國(guó)際成熟信用卡市場(chǎng)的一種慣例做法。而銀行信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定了個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品更適合作為信用卡的保險(xiǎn)附加功能。隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)的迅速發(fā)展，其誘人的前景已經(jīng)引起國(guó)內(nèi)銀行以及中、外資銀行在這一領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)。信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)這種創(chuàng)新的銀保合作方式作為可實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的經(jīng)營(yíng)舉措，無疑是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的又一創(chuàng)新。　　我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不及壽險(xiǎn)　　銀行保險(xiǎn)是通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)于1995年起步，主要處在銷售聯(lián)盟這一最初級(jí)的階段。銀行保險(xiǎn)作為一種可實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式，經(jīng)過近十年的發(fā)展，已在我國(guó)取得令人矚目的成績(jī)。但是，這種發(fā)展在壽險(xiǎn)業(yè)和產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)之間并不平衡，壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展得較快、較好，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)則相對(duì)不足。其主要原因：一是合作深度不夠。就合作來看，具有較強(qiáng)的急功近利性：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往往要求保險(xiǎn)公司以將代理業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入存人銀行為前提，即以代吸儲(chǔ)，或者要求保險(xiǎn)公司向其認(rèn)購(gòu)其代銷的基金、債券；而保險(xiǎn)公司則缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，為爭(zhēng)奪銀行渠道往往在手續(xù)費(fèi)上不惜血本、惡性拼比。就合作形式來看，具有較強(qiáng)的松散性：簽訂的合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，宏觀性內(nèi)容多，具體性內(nèi)容少；口號(hào)性內(nèi)容多，實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，而且期限較短，協(xié)議具有一定的隨意性。二是產(chǎn)品有效需求不足。適合銀行代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品—般為家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。而辦理銀行保險(xiǎn)的客戶中有相當(dāng)一部分人是由于目前銀行存款利率低，證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太大的原因投保的。他們首先看中的是具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其次才是保障功能。就投資功能來說，帶有投資功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品多于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品。就保障功能來說，普通老百姓一般首選壽險(xiǎn)產(chǎn)品。而在投保人資金量有限的情況下，購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品肯定會(huì)購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致在銀行代銷的傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)方式下，產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求不足。三是渠道激勵(lì)乏力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品來說，單均保費(fèi)要高得多，因而每單產(chǎn)生的代理手續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)高于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，而且壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長(zhǎng)，其代理費(fèi)可以在較長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)�，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限則普遍較短，代理費(fèi)難以維持在較高水平。這一客觀事實(shí)決定了產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品在支付給銀行的代理手續(xù)費(fèi)方面先天不足，造成銀行代理人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。四是對(duì)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)形成一定沖擊。儲(chǔ)金型產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品或投資保障型產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品具有儲(chǔ)蓄性或投資性，對(duì)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的替代性較強(qiáng)。而銀行多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，因此銀行基層人員辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性受到一定影響。　　國(guó)外信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)對(duì)我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀保發(fā)展提供新的啟示　　產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)發(fā)展思路的轉(zhuǎn)換，應(yīng)以改變銀行目前僅作為保險(xiǎn)合作需求的被動(dòng)接受方和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單純代理方的角色為切人點(diǎn)，采取有利于合作創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、渠道拓展等舉措，實(shí)現(xiàn)銀保雙方的互相滲透、相互依存、利益共享、共同發(fā)展。就合作創(chuàng)新來說，要變松散型合作為緊密型合作，尋求合作的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；就產(chǎn)品創(chuàng)新來說，要變產(chǎn)險(xiǎn)公司單方設(shè)計(jì)為銀保雙方共同設(shè)計(jì)，聽取銀行的意見就渠道拓展來說，要變單純利用銀行渠道為共同拓展渠道和共享渠道資源。在這些方面，國(guó)外信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)的做法值得我們借鑒�！　∷�謂信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)，是指保險(xiǎn)公司與銀行聯(lián)手，根據(jù)需要，為其發(fā)行的信用卡開發(fā)專有保險(xiǎn)產(chǎn)品，由銀行購(gòu)買并作為信用卡附含的一項(xiàng)功能，以提高信用卡的含金量和客戶吸引力。在國(guó)外，由于信用卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，信用卡公司或銀行為在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝并穩(wěn)定和擴(kuò)大自己的持卡客戶群體，一般都在信用卡中加入各種保險(xiǎn)附加增值服務(wù)。例如花旗銀行和運(yùn)通銀行都為其發(fā)行的大來卡和白金卡客戶免費(fèi)提供平安（人身意外傷害）、班機(jī)延誤、行李延誤和遺失、行程縮短損失、旅行文件損失和全球購(gòu)物保障等保險(xiǎn)美國(guó)花旗銀行則為其持卡客戶免費(fèi)提供購(gòu)物保障保險(xiǎn)、購(gòu)物價(jià)格損失保險(xiǎn)、租賃汽車損失保險(xiǎn)。這些保險(xiǎn)服務(wù)功能的背后，是保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品支持。而相關(guān)產(chǎn)品一般是保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行的需求開發(fā)的，銀行出于自身信用卡競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，往往對(duì)其所需要的保險(xiǎn)支持有明確的定位，雙方在產(chǎn)品開發(fā)上共同協(xié)作，使保險(xiǎn)公司得以“客制產(chǎn)品”，保證產(chǎn)品的有效市場(chǎng)。在信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)中，銀行將保險(xiǎn)作為競(jìng)爭(zhēng)的手段，保險(xiǎn)公司則通過提供保險(xiǎn)服務(wù)，客觀上與銀行共同開拓和鞏固信用卡市場(chǎng)�！　∮捎谛庞每�聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)單均保費(fèi)不宜高的特點(diǎn)，在國(guó)外，適合信用卡聯(lián)結(jié)的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般以個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品及意外險(xiǎn)產(chǎn)品為主。這意味著產(chǎn)險(xiǎn)公司在這一領(lǐng)域的發(fā)展空間更大更有作為�！　⌒庞每�聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)　　信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)是一種真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的經(jīng)營(yíng)舉措。對(duì)銀行來說，它以批發(fā)費(fèi)率獲得保險(xiǎn)公司為其信用卡量身訂制的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既提高了信用卡的市場(chǎng)吸引力，又保證了客戶的忠誠(chéng)度，而少量的保費(fèi)支出則完全可通過信用卡的不菲收益予以彌補(bǔ)；對(duì)客戶來說，既免費(fèi)獲得了完善、切合自己需要的保險(xiǎn)保障，享受到“一站式”的服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在如下方面：　　1.利于銀保雙方合作關(guān)系向深層次發(fā)展　　信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)下，保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行用來提供給被其視為“黃金客戶”的高收入客戶群的，它作為高附加值服務(wù)已日益成為銀行在信用卡領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，相比傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)，這種利害攸關(guān)性使銀行更加重視對(duì)保險(xiǎn)公司對(duì)象的選擇。另外，銀行需要通過真正符合客戶實(shí)際需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)良高質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)來吸引客戶和維持客戶的忠誠(chéng)度，因而在合作中就會(huì)更積極、主動(dòng)。　　2.利于銀保雙方建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，避免短期行為　　由于免費(fèi)贈(zèng)送的保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)客戶來說具有剛性，因此銀行一旦將某個(gè)或某幾個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品附加進(jìn)信用卡中，那么只要該客戶不注銷或者不被銀行注銷其信用卡，銀行就得一直提供下去。也就是說，銀行一旦為某一張卡購(gòu)買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，那么一般來說，這張卡中就終身附含了保險(xiǎn)。這種剛性使得銀、保雙方的信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)合作關(guān)系具有著持續(xù)維系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。另一方面，銀行在最初選擇合作的保險(xiǎn)公司時(shí)，往往通過技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)度、公司規(guī)模等綜合衡量備選的對(duì)象，這種嚴(yán)格的評(píng)估使得銀保雙方之間能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的信任關(guān)系，合作關(guān)系因此得以鞏固�！　�3.利于產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益　　信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方是銀行而非個(gè)人客戶。而且因保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行作為增強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的手段，其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求就具有主動(dòng)性、積極性，這就克服了傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)下產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品有效需求不足的痼疾。另外，信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)直接將銀行的客戶變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司的客戶，并且只要銀行不斷擴(kuò)大信用卡發(fā)行量，保險(xiǎn)公司就會(huì)源源不斷地得到新業(yè)務(wù)。其結(jié)果是，一方面，原有業(yè)務(wù)得到充分穩(wěn)定，新的業(yè)務(wù)又不斷涌人，使業(yè)務(wù)規(guī)模產(chǎn)生“滾雪球”效應(yīng)；另一方面，在經(jīng)營(yíng)成本增長(zhǎng)速度慢于業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張速度的情況下，單均成本相對(duì)降低，從而又產(chǎn)生規(guī)模效益�！　�4.利于避免產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)先天不足，自覺形成渠道激勵(lì)　　信用卡聯(lián)結(jié)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是由銀行定制、購(gòu)買的，保險(xiǎn)公司不必向作為投保人的銀行支付傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)下必須支付的代理手續(xù)費(fèi)，這就避免了傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)下產(chǎn)險(xiǎn)公司在代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)上先天不足的缺憾。此外，保險(xiǎn)產(chǎn)品根據(jù)銀行需求所提供，這又克服了傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)下產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)形成沖擊的缺陷。從銀行迫切自身信用卡主營(yíng)業(yè)務(wù)方面自發(fā)形成對(duì)銀行渠道的激勵(lì)�！　�5.利于目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新　　信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群就是銀行的信用卡目標(biāo)客戶群。在許多情況下，銀行根據(jù)自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，往往對(duì)需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品有自己明確的想法，于是產(chǎn)品創(chuàng)新從兩個(gè)方面得以實(shí)現(xiàn)：一是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。銀行從自己的理念出發(fā)，其保險(xiǎn)需求就保險(xiǎn)業(yè)界來說，往往具有創(chuàng)新性；二是產(chǎn)品開發(fā)模式的創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上實(shí)現(xiàn)“客制產(chǎn)品”的開發(fā)模式：一方面它根據(jù)特定合作銀行的特定需求而量體裁衣，另一方面它又根據(jù)不同銀行的不同市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。　　6.利于避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)以質(zhì)取勝　　信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)下，銀行本身是保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者，并且保險(xiǎn)產(chǎn)品如何，直接關(guān)系其在信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，相比之下，銀行更看重保險(xiǎn)產(chǎn)品的新穎性、產(chǎn)品技術(shù)含量的高低和保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量的好壞，因此，這種方式下能夠促使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)呈良性發(fā)展，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司不斷提高產(chǎn)品技能和服務(wù)水平。　　7，利于降低費(fèi)用支出，控制經(jīng)營(yíng)成本　　如前所述，信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)下，保險(xiǎn)公司不必向銀行支付代理手續(xù)費(fèi)。而且，由于信用卡客戶是銀行拓展的，無論原有業(yè)務(wù)還是新增業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司均不必支出傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)和非銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不必支出市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)拓展、續(xù)保等費(fèi)用。此外，傳統(tǒng)的分散性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般要支出較高的展業(yè)成本，而信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)將分散型的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品集中躉售給銀行，這種化分散性業(yè)務(wù)為集中性業(yè)務(wù)的方式使得展業(yè)成本大為降低�？梢姡�伴隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)的發(fā)展，信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)也必將獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。　　發(fā)展我國(guó)信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)應(yīng)注意的　　，產(chǎn)險(xiǎn)公司在發(fā)展信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，應(yīng)注意以下幾方面的問題：　　1.信息不對(duì)稱　　在信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀行處于客戶信息鏈的前方，保險(xiǎn)公司則處于信息鏈的后方，獲取客戶信息的這種不對(duì)稱性決定了保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)客戶信息的了解和判斷，在合作中必然完全依賴銀行。如此，最大誠(chéng)信原則在合作中就顯得格外重要。雙方應(yīng)在合作中履行最大誠(chéng)信義務(wù)，以保證合作順利、持續(xù)地發(fā)展�！　�2.保險(xiǎn)公司的品牌和形象　　即使信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)所提供的是保險(xiǎn)服務(wù)，銀行出于自身的宣傳效應(yīng)和品牌同一性考慮，對(duì)外一般不提及保險(xiǎn)提供商。加之保險(xiǎn)公司處在信息鏈的后方，就更不易讓客戶了解產(chǎn)險(xiǎn)公司在其中的作用。這樣，客觀上可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司形象被銀行的形象所取代。為此，銀、保雙方在合作中，如何一箭雙雕，加大在終端客戶群中的力，是保險(xiǎn)公司精心策劃之處�！　�3.關(guān)子替代性　　由于通過與保險(xiǎn)公司的合作，銀行可以逐漸熟悉、掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的技術(shù)，在將來監(jiān)管部門取消分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制時(shí)，銀行可能會(huì)自行設(shè)計(jì)并提供信用卡的保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，因此，為增強(qiáng)保險(xiǎn)公司在合作中的地位及其不可替代性，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)努力提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)質(zhì)量，始終保持在保險(xiǎn)技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，亦即保持在設(shè)計(jì)產(chǎn)品所必需的精算技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，保持理賠技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)�！　�4.信息技術(shù)問題　　目前，銀行的化水平比較高，對(duì)客戶的服務(wù)比較及時(shí)，資金結(jié)算迅速安全，需要保險(xiǎn)公司盡快建立起相應(yīng)的售后服務(wù)系統(tǒng)，保證信用卡聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所需的信息技術(shù)力量、軟件設(shè)備等。

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