銷售管理制度通用

　　現(xiàn)如今，制度使用的頻率越來越高，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。大家知道制度的格式嗎？下面是小編幫大家整理的銷售管理制度通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售管理制度通用1

　　總則：

　　為了更好地對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。

　　1銷售部工作流程

　　1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　�。�1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志；

　�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；

　�。�3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；

　�。�4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》；

　　（5）銷售員在每周六上午的工作例會拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報

　　（6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排。

　　1.2產(chǎn)品報價、投標的流程

　　（1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）；

　�。�2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協(xié)助）；

　�。�3）技術部對疑難產(chǎn)品的型號、技術參數(shù)進行協(xié)助和支持；

　�。�4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調研；

　�。�5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打��；

　�。�6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。

　　1.3商務談判與簽訂合同的流程

　　（1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情景可進行商務談判；

　　（2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關情景（重大合同需向公司領導請示）；

　　（3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的.任何技術和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領導再次確認；

　�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；

　�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售管理員于當日保管存檔；

　�。�6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領導請示）確認后方可執(zhí)行。

　　1.4發(fā)貨流程

　�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請單》；

　�。�2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部；

　�。�3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；

　　（4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�5）庫管辦理出庫手續(xù)；

　�。�6）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售管理員存檔。

　　1.5回款流程

　�。�1）銷售員催款；

　�。�2）銷售員填寫收款申請單；

　　（3）銷售部和財務部確認；

　�。�4）反饋給客戶；

　�。�5）客戶回款。

　　1.6開票流程

　�。�1）銷售員填寫開票申請單；

　�。�2）銷售部審核；

　�。�3）財務部開票；

　�。�4）交客戶簽收。

　　1.7售后服務流程

　　（1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認；

　�。�2）銷售管理員填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術部；

　�。�3）技術部和客戶溝通；

　�。�4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經(jīng)理及內勤；

　�。�5）銷售管理員與所屬銷售員進行內部溝通。

　　1.8退貨（換貨）流程

　　（1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認；

　�。�2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；

　�。�3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>

　�。�4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核；

　�。�5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。

　　2銷售部關鍵技能

　　銷售部的組織結構：

　　2.1銷售總監(jiān)的關鍵技能

　�。�1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；

　�。�2）負責重大公關、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；

　�。�3）定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；

　�。�4）根據(jù)市場及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場價格；

　�。�5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；

　�。�6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；

　�。�7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實施；

　�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網(wǎng)絡；

　�。�9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據(jù)市場和公司情景及時調整和有效控制；

　�。�10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；

　�。�11）代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯(lián)絡。

　　2.2銷售經(jīng)理關鍵技能

　　2.2.1制定銷售戰(zhàn)略

　　銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標，銷售計劃和銷售政策等具體包括：

　　（1）進行市場分析與銷售預測；

　�。�2）確定銷售目標；

　�。�3）制定銷售計劃；

　�。�4）制定銷售配額與銷售預算；

　�。�5）確定銷售策略。

　　2.2.2管理下級人員

　　下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，其具體資料包括：

　�。�1）設計銷售組織模式；

　�。�2）招募與選聘下級人員；

　�。�3）培訓與使用下級人員；

　　（4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；

　　（5）陪同銷售及協(xié)助營銷。

　　2.2.3控制銷售活動

　�。�1）劃分銷售區(qū)域；

　�。�2）銷售人員業(yè)績的考察評估；

　　（3）銷售渠道及客戶的管理；

　�。�4）回收貨款，防止呆帳；

　　（5）銷售效益的分析與評估；

　�。�6）制定各種規(guī)章制度；

　　2.3銷售管理員的關鍵技能

　　（1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達；

　�。�2）市場信息的收集、整理、上報；

　�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點及適應區(qū)域；

　�。�4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；

　�。�5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；

　�。�6）負責登記管理各類業(yè)務相關臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。

　　2.4銷售業(yè)務員的關鍵技能

　�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；

　�。�2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；

　�。�3）做好本區(qū)域的市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動，熱情周到的服務；

　　（4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項；

　　（5）幫忙或聯(lián)系有關部門妥善解決問題；

　　（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；

　　2.5售后服務的關鍵技能

　�。�1）認真貫徹執(zhí)行公司質量方針和質量目標，全面負責銷售與客戶服務部質量活動；

　�。�2）負責組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；

　�。�3）主持商品房交付工作和質量回訪工作，組織進行售后保修工作；

　�。�4）負責組織顧客滿意度測量工作；

　　3銷售部管理制度

　�。�1）對所轄區(qū)域內所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情景、終端用戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌

　�。�2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司

　�。�3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示

　　（4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程

　�。�5）對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾

　　（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責人賠償損失

　�。�7）正式《銷售合同》構成后，若無正當理由銷售管理員應在一個工作日內組織發(fā)貨

　　（8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔職責

　　（9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　�。�10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔

　�。�11）銷售管理員應每日向財務部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生

　�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關票據(jù)交財務部簽收

　�。�13）銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部

　�。�14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領導申請協(xié)調解決

　　（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

　�。�16）銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

　　1）周工作計劃表

　　2）月工作計劃表

　　3）銷售情景周統(tǒng)計表

　　4）銷售情景月統(tǒng)計表

　　5）銷售員工作周統(tǒng)計表

　　6）銷售員工作月統(tǒng)計表

　　7）市場狀況周統(tǒng)計表

　　8）市場狀況月統(tǒng)計表

　　9）經(jīng)銷商進貨情景統(tǒng)計表

　　10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計表

　　11）每月經(jīng)銷商管理匯總表

　　12）《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》

銷售管理制度通用2

　　報表種類

　　銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。

　　1、銷售周報表

　　1）填制內容：本周銷售情況�；乜钋闆r。

　　2）填制時間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔，并向財務部、法務部和總經(jīng)理上報一份。

　　2、銷售月報表

　　1）填制內容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，并向財務部、法務部和總經(jīng)理上報一份。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內容：每天來訪、來電的`客戶情況。

　　2）填制時間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。

　　3）中報程序：由業(yè)務員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務員姓名、會款方式等情況。

　　2）填制時間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。

　　5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表

　　1）填制內容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。

　　2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，并向財務部、法務部和總經(jīng)理上報一份，作為年終考核之一。

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