- 相關(guān)推薦
如何去對(duì)待不同類型的顧客
銷售員每天都在面對(duì)不同的顧客，也都在與不同的人打交道，那么我們到底應(yīng)該如何對(duì)待不同類型的顧客呢?下面是小編為大家收集的如何對(duì)待不同類型的顧客相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助！
1、區(qū)別對(duì)待不同類型的顧客
要迎合不同人群的購(gòu)物風(fēng)格
(1)女性顧客
�、儋�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性。
�、谌菀桩a(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
�、圩非髸r(shí)髦，注意外觀。
④喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)。
�、萏籼蓿蚣�(xì)算。
(2)男性顧客
�、儋�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)被動(dòng)。
�、谀康拿鞔_，迅速果斷。
③注重商品質(zhì)量實(shí)用性。
④自尊心強(qiáng)，不善于討價(jià)還價(jià)。
�、輳�(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì)，喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。
(3)青少年顧客
�、僮非笮路f時(shí)尚。
�、谧非髠�(gè)性化。
�、厶摌s心強(qiáng)。
�、軟_動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
(4)中年顧客
①講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用
�、趯�(duì)能改善家庭生活，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
�、鄱鄬儆诶碇琴�(gòu)買(mǎi)。
(5)老年顧客
�、儋�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。
�、谫�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理性和穩(wěn)定性。
�、圩宰鹦膹�(qiáng)，對(duì)營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度反應(yīng)敏感。
2、區(qū)別對(duì)待不同來(lái)訪目的的顧客
(1)有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客
他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購(gòu)買(mǎi)，速度很快，對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。
(2)目標(biāo)不明確的顧客
這類顧客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不足，樂(lè)意聽(tīng)從他人的建議，希望得到別人的幫助，對(duì)商品從不挑剔。
(3)來(lái)商店閑逛的顧客
這類顧客是為了消磨時(shí)間來(lái)閑逛，只要有耐性，他們通常會(huì)變成購(gòu)買(mǎi)者。
3、區(qū)別對(duì)待不同性格的顧客。
(1)從容不迫型
這類顧客做事有條不紊，他會(huì)衡量你說(shuō)的每一句話，對(duì)于這種顧客，一定要跟著他的頻率，盡量從細(xì)節(jié)上入手。
(2)優(yōu)柔寡斷型
這類顧客很難自己作決定，一定要有人替他作決定。試著提一些問(wèn)題，以了解他的需要，然后說(shuō)明你的產(chǎn)品可以更好的滿足他的需要。
(3)自我吹噓型
這是一種優(yōu)越感很強(qiáng)的顧客，應(yīng)該給他一定的恭維，以滿足他的虛榮心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要征詢他的意見(jiàn)。
(4)豪爽干脆型
這是很有自信的顧客群，他們知道自己要買(mǎi)什么，所以不要給他們太多的解釋。因?yàn)樗麄儾幌矚g別人替他作決定。
(5)喋喋不休型
面對(duì)這樣的顧客，要保持一個(gè)良好的心境，要有耐心，力求找到困擾他的麻煩，并幫他解決。
(6)沉默寡言型。這類人很少表達(dá)自己的意見(jiàn)。
(7)吹毛求疵型
這是一種永遠(yuǎn)不會(huì)同意你的說(shuō)法的顧客，對(duì)于這種顧客要強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量以及服務(wù)。
虛情假意型。這類顧客，會(huì)對(duì)你表現(xiàn)得很合作，態(tài)度很友好，但是一說(shuō)到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，他就會(huì)說(shuō)不。
(8)冷淡傲慢型
這類人給人感覺(jué)很難接近，對(duì)待這類顧客，要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。
(9)感情沖動(dòng)性
這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)、和詳細(xì)的解說(shuō)，因此接待這種顧客時(shí)應(yīng)富有條例性，不慌不忙，做出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。
拓展：銷售人員的銷售風(fēng)格
1.自封權(quán)威型
這類銷售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專業(yè)，甚至?xí)䦟?duì)客戶提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購(gòu)買(mǎi)，這類銷售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶不識(shí)好歹。
這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。
“自封權(quán)威型”的推銷由于沒(méi)有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷，因此，很難與客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。
2.廉價(jià)導(dǎo)向型
這類銷售人員只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價(jià)格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。
這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗(yàn)，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。
低價(jià)導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績(jī)好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關(guān)系型
這類銷售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷售人員，仍然無(wú)法做好銷售工作。
人際關(guān)系型銷售人員由于過(guò)分注重與客戶的關(guān)系，往往對(duì)客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會(huì)妨礙到與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。
曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶建立的長(zhǎng)期關(guān)系。”因此，“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。
4.被動(dòng)型
這類銷售人員認(rèn)為，客戶有需求自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因此，他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求，不會(huì)主動(dòng)告訴客戶自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶的購(gòu)買(mǎi)，這類銷售人員在柜臺(tái)銷售場(chǎng)合最容易看到。
當(dāng)然，對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。
5.問(wèn)題解決型
這類銷售人員會(huì)讓客戶感覺(jué)值得信賴，他能解決客戶的問(wèn)題并滿足客戶的需求。
這類銷售人員會(huì)讓客戶有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷售人員是來(lái)幫我的，他會(huì)幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷售人員給客戶的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶比較舒服地購(gòu)買(mǎi)并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。
結(jié)語(yǔ)：
不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時(shí)，都有可能會(huì)達(dá)成交易。
科特勒咨詢集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是，“問(wèn)題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
【如何去對(duì)待不同類型的顧客】相關(guān)文章：
顧客有哪些類型-應(yīng)對(duì)不同顧客的技巧03-26
不同類型的員工如何管理02-27
如何與不同類型面試官互動(dòng)07-07
真心對(duì)待顧客的句子11-24
如何對(duì)待不同屬性和效力的稅務(wù)文件03-28
演講的不同類型03-26
不同的心理類型有哪些05-26