見面客戶談判技巧
見面客戶談判技巧。銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.
作為一個成熟的銷售人員,必須對自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提后,銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.
1.見客戶前的準(zhǔn)備 ---- 成敗的關(guān)鍵
思想上要準(zhǔn)備好
a.設(shè)定拜訪的主題
是否要完成成交?
還是要說服客戶，使客戶對我們產(chǎn)品感興趣程度加深?
或是需要面對不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的`改變?
b. 拜訪時間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點，準(zhǔn)備為客戶展示和重點：
我們產(chǎn)品的價值和功能
企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢
產(chǎn)品的用途
? 銷售工具也要準(zhǔn)備好：
? 名片、公司可提供產(chǎn)品注冊證明，案例等
? 客戶公司的基本狀況(公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣等等) ? 客戶本人的基本情況(職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通)
? 產(chǎn)品相關(guān)資料(包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點、功能、演示材料、為客戶準(zhǔn)備的方案) ? 準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范(同行業(yè)簽過的案例和合同等)
? 對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準(zhǔn)備
? 合同或協(xié)議
? 產(chǎn)品說明宣傳冊，可以根據(jù)銷售人員自己說明
2.拜訪客戶
? a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：
? 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)!
? 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心!這樣才能感染到你的客戶!
? b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：
? 保持微笑
? 主動握手并稱呼對方姓名及職稱
? 進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱
? 感謝客戶的接見
? 向客戶說明拜訪的意圖和理由
2.1 ----開場話術(shù)
? 見到公司的總經(jīng)理后，主動上前與之握手，
? 小藍(lán)：“謝謝，(介紹介紹公司名稱及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時間
與我會面.并將名片雙手遞上,在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達(dá)謝意介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時
間見自己表達(dá)謝意公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達(dá)謝意
? 王總：“不用客氣”
? 小藍(lán)：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們產(chǎn)品有了一個大概的了解了吧?
這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值!”
2.2 ----交流中需要注意的問題與技巧
? 找到客戶的問題或痛苦
? 擴大對方不購買的痛苦
? 提出解決方案
? 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的
? 提供客戶見證
? 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值
? 了解客戶希望得到什么結(jié)果
? 解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由
? 為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品
? 回答客戶的疑問和提出的異議
? 主動提示，達(dá)到拜訪的目的
2.3 ----特別要注意的問題
? 產(chǎn)品的效果演示
? 出示案例
? 注意選詞技巧
? 銷售順序的把握
? 善于利用同行業(yè)客戶的競爭關(guān)系
? 與客戶成為朋友，為客戶著想
2.4 ----問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品
? 你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價值
? 你已經(jīng)了解了客戶的所有問題
? 你已經(jīng)對客戶的所有問題進行了解答
? 你已經(jīng)知道客戶對我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣
? 那么,為什么不是今天呢?
3.成交技巧----成交信號
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