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企業(yè)提高銷售效率的方法
對于企業(yè)而言，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入，那么企業(yè)提高銷售效率的方法又是什么呢?以下就是小編收集的企業(yè)提高銷售效率的方法，歡迎鑒賞。
企業(yè)提高銷售效率的方法
關(guān)鍵因素
要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷售效率，首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個要素。每個企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個基本要素來進(jìn)行評估：
第一、對銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。對于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來說，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個大型的多層次的銷售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬美元之巨。
第二、銷售活動所需的資金投入。這種活動作用于市場并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤。銷售活動通常是指企業(yè)采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場調(diào)研、需求分析與客戶拓展。
第三、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會對企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響，因此有必要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。
成功的銷售隊(duì)伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動并實(shí)現(xiàn)出色的銷售業(yè)績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評估。
銷售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對一個銷售部門能否開展有效的銷售活動具有直接的影響。在一個"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開展有效的活動。而銷售活動會從正反兩個方面對客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績上得到體現(xiàn)和反映。
如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊(duì)伍?顯然，答案就在上述幾個要素之中。一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動得當(dāng)、銷售活動單位回報率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。
銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時會產(chǎn)生波動，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場、競爭環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會對銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響�？蛻舨粩嗤晟破滟徺I程序，變得越來越精明，從而使市場出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過時。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革。
企業(yè)在實(shí)施削減支出計劃提高利潤率時，常常會注重提高銷售效率。它們會嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場推銷。銷售部門對各種市場競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競爭性營銷策略、產(chǎn)品推介以及價格變動。
成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評估。
基本動力
銷售經(jīng)理做出的基本決策會直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動力正在于此。這些基本決策分為以下四類：
調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作，這些工作有助銷售部門對市場進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場環(huán)節(jié)的購買行為。
銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級經(jīng)理人員最為注重的決策。
客戶互動其即那些對與客戶的互動產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇�？蛻羲顬榭粗氐恼沁@些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的"成功"氣氛。
銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時對客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區(qū)域聯(lián)盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計劃。
這些動力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動令客戶滿意，從而對企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響。
績效評估
銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過多個標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個方面。
銷售投入是比較易于掌握的一個標(biāo)準(zhǔn)。
盡管這個問題通常由財務(wù)會計部門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎︿N售資金的使用情況更加了解。
對文化的評估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化。這種評估從市場與競爭環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對哪個更加重視?是顧客至上還是利潤至上?是放權(quán)還是集權(quán)管理?是短期效益還是長期效益?銷售部門如何進(jìn)行交流?
客戶反應(yīng)是評估銷售業(yè)績的有效標(biāo)準(zhǔn)。通過與客戶產(chǎn)生成功的互動，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時間，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影。
對銷售的評估能夠揭示出問題所在，但是對解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說，假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個方面來考慮：聘用一些不同類型的人員;開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶;或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業(yè)務(wù)。
一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動。對銷售部門來說，企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷售額、利潤額、市場份額與訂貨數(shù)量都是評判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo)。不過，有時盡管銷售部門表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會業(yè)績平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)，否則，其它部門就喪失了存在的意義。
企業(yè)提高銷售效率的方法
第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會這樣，也聽不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?
常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷員適時的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的'經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。
第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會變成一個優(yōu)秀的人。不論什么時候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。
同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢?馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。
第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛好;他有沒有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對此次拜訪是否成功進(jìn)行評價，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因?yàn)椋还芩匿N售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
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