保險銷售人員要懂得心理學

　　“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說某人在給猴子喂橡子時，對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜，確實值得稱道、值得學習。

　　學習“朝三暮四”，就是要學習心理學、懂點心理學。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。之所以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心、了解客戶需求。不懂心理學，就不會成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對于保險銷售業(yè)而言，這點尤甚。

　　首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。

　　其次, 成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個準客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的人可能很快對保險產生認同進而產生購買的動機，但有的人卻可能對保險產生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律，即保險心理活動規(guī)律，對于有效地宣傳、轉變人們對保險的認識，誘發(fā)購買保險的動機，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

　　另外，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程，實質上是銷售人員和準客戶的心理互動過程，是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準客戶內心、了解準客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求，產生購買動機，做出購買決策。靈活應用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

　　總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的心理活動就會產生心理學。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離不開心理學。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學知識的培訓和學習，有的保險公司甚至把心理學的學習培訓當成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學點心理學，就能在保險銷售中多些成功。

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