如何將心理學(xué)應(yīng)用到銷售中去
心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。下面是小編收集整理的如何將心理學(xué)應(yīng)用到銷售中去，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。
一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。
美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。
另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō)，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，他們感覺自己更強(qiáng)大了”。
著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”?是客戶真的不在乎我們說(shuō)的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?
需要說(shuō)明的是，銷售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У�。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?
就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對(duì)于寵物行業(yè)的銷售來(lái)說(shuō)，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信?
現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧病?/p>
而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐诿總�(gè)早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。
這時(shí)，某些購(gòu)物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過(guò)其他養(yǎng)貓者愛購(gòu)買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。
無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶主動(dòng)詢問(wèn)或購(gòu)買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購(gòu)買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。
1、排斥期
在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來(lái)了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問(wèn)或打算購(gòu)買某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。
2、接受期
到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。
反之，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶覺得這個(gè)商品并不十分適合自己!
3、反復(fù)期
客戶要決定購(gòu)買某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購(gòu)買的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。
4、成交期
到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購(gòu)買決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買等問(wèn)題。
總而言之，心理和營(yíng)銷有關(guān)，心理和銷售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。
拓展：淺析應(yīng)用教育心理學(xué)論文
在全面推行素質(zhì)教育的浪潮之下，我國(guó)現(xiàn)代中職教師的職責(zé)不再只是“傳道授業(yè)解惑也”，還需要承擔(dān)引導(dǎo)和塑造學(xué)生健康心理狀態(tài)和思想品質(zhì)的工作。教育心理學(xué)研究的就是教育過(guò)程中學(xué)生的種種心理變化，所以中職教師要能夠較好地應(yīng)用心理學(xué)的理論指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，推動(dòng)學(xué)生的心理和教育實(shí)踐都朝著正確健康的方向發(fā)展。
一、明確教師角色，重視學(xué)生心理問(wèn)題
中職學(xué)校的決定了學(xué)生的整體文化基礎(chǔ)較低，學(xué)生因而對(duì)自己缺乏信心，覺得自己前途渺茫，甚至出現(xiàn)自暴自棄的消極心理情緒。而中職學(xué)校是多元文化的一個(gè)初級(jí)集散地，這對(duì)學(xué)生們正在形成中的世界觀、人生觀、價(jià)值觀等都有很大的.影響，需要教師加以正確引導(dǎo)。
但是在實(shí)際教學(xué)工作中，中職學(xué)生的思想政治教育大多不被重視。
隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)中職教育也越來(lái)越受到各界人士的關(guān)注，中職學(xué)生的心理健康和思想品質(zhì)也被逐漸重視起來(lái)。加納德教授的“多元智力理論”得到了現(xiàn)代教育心理學(xué)的認(rèn)可，認(rèn)為每個(gè)個(gè)體都有其優(yōu)于其他個(gè)體的智力范疇，據(jù)此，中職教師要充分重視對(duì)學(xué)生特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)的發(fā)掘，用一種平等、公平、客觀的態(tài)度去看待每一個(gè)學(xué)生，重視他們的心理問(wèn)題，注意不能因?yàn)閷W(xué)生自身的消極態(tài)度而對(duì)他們喪失了信心和希望。
首先，教師要跳出以往應(yīng)試教育模式下單純重視學(xué)習(xí)成績(jī)的錯(cuò)誤影響，把目光轉(zhuǎn)向關(guān)注學(xué)生的思想，因?yàn)橹挥芯邆淞己玫木駹顟B(tài)，學(xué)生才能更好地學(xué)習(xí)。更不應(yīng)該把那些學(xué)習(xí)成績(jī)差的學(xué)生劃入“問(wèn)題學(xué)生”的范疇進(jìn)行區(qū)別教育，必須全面觀察學(xué)生，發(fā)現(xiàn)他們身上的潛力和亮點(diǎn)，并加以正確的挖掘引導(dǎo)，提高學(xué)生的自信心。
其次，由于中職教育具有很強(qiáng)的就業(yè)指向，所以一般中職學(xué)生相比普通學(xué)生更關(guān)注就業(yè)問(wèn)題，這使得他們中的很大一部分人抱著只要取得畢業(yè)證的態(tài)度在學(xué)習(xí)，缺乏吃苦精神和職業(yè)道德素養(yǎng)，法制觀念淡薄。所以教師還要為學(xué)生提供就業(yè)方面的指導(dǎo)，讓他們從技術(shù)上和心理上都能夠經(jīng)受住社會(huì)的檢驗(yàn)。
二、加強(qiáng)關(guān)懷交流，健康學(xué)生思想行為
科學(xué)的溝通能力和交流藝術(shù)是教師實(shí)現(xiàn)對(duì)班級(jí)的良好管理和獲得學(xué)生信任與支持的捷徑，而良好的師生關(guān)系是交流得以順利進(jìn)行的前提，這就要求中職教師首先要樹立對(duì)話意識(shí)，降低自己的心理地位，與學(xué)生進(jìn)行深層次交流：傾聽他們的心聲、關(guān)心他們的難處，接納他們的不足，并設(shè)身處地地站在學(xué)生的角度為他們分析利弊、權(quán)衡優(yōu)劣，積極地為他們出謀劃策，幫助學(xué)生走出煩惱和困擾。
而也只有這樣真誠(chéng)地關(guān)懷學(xué)生，才能有效縮短師生之間的心理距離，被學(xué)生所接納，真正走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心世界才能對(duì)他們的思想、行為進(jìn)行有效的引導(dǎo)。
教育心理學(xué)中的情感教育是一個(gè)思想轉(zhuǎn)化的過(guò)程，中職教師應(yīng)對(duì)學(xué)生采取較為柔和的方式，在潛移默化中改變他們的思想認(rèn)識(shí)和行為習(xí)慣。這可以通過(guò)班級(jí)管理制度和與學(xué)生的私下約定來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如在班級(jí)中設(shè)置“讀書達(dá)人”“文明學(xué)生”“收納小能手”“表演明星”等表彰名額，刺激學(xué)生發(fā)揚(yáng)個(gè)人方面的優(yōu)良素質(zhì)，在改善班級(jí)懶散風(fēng)氣的同時(shí)培養(yǎng)出一批學(xué)生榜樣，鼓勵(lì)學(xué)生向不同的方向發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，樹立起發(fā)展目標(biāo)和進(jìn)步信心。
同時(shí)，中職教師還可以與個(gè)別學(xué)生在私下達(dá)成“秘密約定”，要求學(xué)生每天晨跑5分鐘、練字、上課不說(shuō)小話等，并承諾相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)促進(jìn)學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，形成健康積極的精神面貌。而在與學(xué)生交流的過(guò)程中，中職教師還應(yīng)注意避免“破窗效應(yīng)”，及時(shí)制止學(xué)生群體中的一些不良行為和風(fēng)氣，比如攀比、孤立同學(xué)等，讓學(xué)生能夠在一個(gè)良好的班級(jí)環(huán)境中健康成長(zhǎng)。
三、柔化課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率
學(xué)習(xí)是學(xué)生的第一任務(wù)，雖然就業(yè)也是中職學(xué)生所需要考慮的一大問(wèn)題，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)始終都是最重要的。教學(xué)是教師傳遞知識(shí)和學(xué)生掌握知識(shí)的雙邊活動(dòng)，因而要切實(shí)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，需要師生雙方都做出不懈的努力。
很多學(xué)生由于上課時(shí)注意力不集中、學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確或?qū)W(xué)習(xí)缺乏興趣，學(xué)習(xí)方法不當(dāng)?shù)仍蚨鴮?dǎo)致學(xué)習(xí)效率低下，所以逐漸地對(duì)學(xué)習(xí)喪失了信心。針對(duì)這一情況，中職教師要善于運(yùn)用教育心理學(xué)，以一種健康向上的狀態(tài)帶動(dòng)整個(gè)課堂氣氛和學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
首先，在課程開始時(shí)不要急于引入知識(shí)點(diǎn)，而是先從學(xué)生感興趣的話題談起，如游戲、明星、網(wǎng)絡(luò)、音樂(lè)等引入，拉近與學(xué)生的距離，放松他們的情緒。接著再逐漸引入教學(xué)，在課堂上還應(yīng)多采用傾聽、詢問(wèn)、討論、鼓勵(lì)等心理學(xué)技巧，與學(xué)生盡量多地產(chǎn)生互動(dòng)交流，以一種較為柔和的方式去傳授知識(shí)、滲透知識(shí)，而不僅僅只是“灌輸”。
其次，中職教師還可以事先把自己的教學(xué)計(jì)劃告訴學(xué)生，讓他們對(duì)于教師的教學(xué)節(jié)奏有一個(gè)了解，從而更好地安排自己的學(xué)習(xí)時(shí)間。至于每一課的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)目的教師也可以給學(xué)生做一個(gè)較為系統(tǒng)的講解，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的時(shí)候做到“心中有數(shù)”，更有針對(duì)性地去提升自己的知識(shí)和技能。
另外，針對(duì)教學(xué)安排和培養(yǎng)方案，中職教師還可以適當(dāng)征求學(xué)生的意見和看法，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到自己的主體地位并行使應(yīng)有的權(quán)力，減輕對(duì)學(xué)習(xí)的排斥感，促進(jìn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
但是教學(xué)的展開不僅是要消除學(xué)生上課時(shí)的緊張感和恐懼感，更重要的是要讓學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)真正的產(chǎn)生興趣，從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。
中職教師要充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)和教育資源，將個(gè)人的教學(xué)思想、語(yǔ)言藝術(shù)和電子課件等有效地結(jié)合起來(lái)，為中職的課堂教學(xué)帶來(lái)活力、注入新鮮感。
同時(shí)中職教師還要有意識(shí)地給后進(jìn)生發(fā)言的機(jī)會(huì)，把較簡(jiǎn)單的問(wèn)題給他們回答，幫助他們獲得學(xué)習(xí)的勇氣。這樣學(xué)生才能體會(huì)到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和學(xué)習(xí)的快樂(lè)，增加對(duì)教師的信任感，變厭學(xué)為愛學(xué)，提高學(xué)習(xí)的效率。
四、結(jié)束語(yǔ)
中職階段的學(xué)生正處在人格品質(zhì)形成的關(guān)鍵時(shí)期，十分需要教師的正確引導(dǎo)。中職教師要深刻認(rèn)識(shí)到自己職責(zé)的重要性，科學(xué)運(yùn)用教育心理學(xué)，改革教育理念、改進(jìn)教育方法。
同時(shí)中職教師還應(yīng)與學(xué)生之間建立起和諧健康的師生關(guān)系，深入理解學(xué)生的情感態(tài)度，引導(dǎo)學(xué)生形成正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀和就業(yè)觀，為社會(huì)輸送高素質(zhì)的技術(shù)人才。
【如何將心理學(xué)應(yīng)用到銷售中去】相關(guān)文章：
如何將稅務(wù)知識(shí)運(yùn)用到會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)中去10-06
如何將數(shù)學(xué)建模思想融入到經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)教學(xué)中去論文12-09
銷售心理學(xué)論文10-27
勵(lì)志銷售心理學(xué)07-15
銷售精英的銷售心理學(xué)之法09-04
酒店銷售心理學(xué)口訣03-20
電話銷售心理學(xué)技巧03-20
讀懂銷售心理學(xué)特點(diǎn)06-28
銷售心理學(xué)入門書籍09-18