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銷售人員的行為方式
銷售人員應當接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標。下面是小編精心整理的銷售人員的行為方式，希望對大家有所幫助。
【銷售人員的行為方式】
優(yōu)秀的銷售人員都知道，每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。理解不同的行為方式能夠幫助你更好地與潛在客戶進行交流，促使你更好地進行銷售。通過實踐，理解這些不同的行為方式，一旦你憑直覺將自己的類型和對方的類型相融合時，你會驚奇地發(fā)現它對提升你的銷售業(yè)績非常有幫助。
(一)講話者是外向、友好、和藹的人群，他們喜歡與人交流，生活多姿多彩
與他們在一起會很有趣;他們很容易接近和溝通;他們從自己喜歡的人手中購買所需物品;他們之所以常常覺得很難做出購買決定，是因為不愿拒絕別人或令人失望——甚至是對銷售人員;他們需要社會的肯定和接受，他們最害怕失去這些。
(二)行為者是務實的人群
他們有緊迫感，善于采取行動，果斷堅決，希望和“高層”人群打交道。一旦覺得自己已經掌握了情況，他們就能很快做出決定，他們渴望因自己的成就而得到尊敬，他們最害怕失去權力。
(三)控制者城府很深，難以接近。
他們很有邏輯性，也很理智;他們要的是事實和準確的信息，不會為你的激情和個性所動搖，他們甚至可能因為這些而斷然拒絕你;他們善于分析，并且有條不紊，只有在仔細研究了所有的事實和數據之后才會做出決定，他們最害怕犯錯。
(四)支持者很容易相處。
他們穩(wěn)重、可靠、忠實，希望慢慢獲取很多信息;他們注重細節(jié)，不會很快做出決定;他們往往更喜歡在幕后工作，不喜歡拋頭露面成為中心人物;他們會是很好的團隊成員;他們需要相似性、可預見性和安全感;他們最害怕冒險。
提示
客戶的最大需求之一就是認為自己獲得了理解。這超越了邏輯，銷售人員應當接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標。當你真正嘗試去理解客戶或是需要解決的問題時，你和客戶才能有很好的交流。同樣，理解他們需求背后的原因也很重要。每天像這樣進行自我暗示：“當我?guī)椭说玫街匾暫屠斫鈺r，他們會認為我是重要的，也想要理解我�！辈痪茫@便會自動引發(fā)你積極的、以客戶為中心的行為。
【銷售人員必須必備的20個思維能力】
銷售思維一
銷售不是賣，而是和客戶一起買！當你真正關于（關心或關注）客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現，客戶把你當成了他們采購組織中的一員。
銷售思維二
沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。
銷售思維三
在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！在復雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
銷售思維之四
客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。
銷售思維之五
客戶沒有目標,銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品后的美好想象是購買的動力之一；如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。
銷售思維之六
談判的本質并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里；所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。
銷售思維之七
在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。
銷售思維之八
無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種"輸"的感覺，越容易推進項目。
銷售思維之九
從來沒有人買過任何產品！站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做"產品"的怪物。
銷售思維之十
在復雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。
銷售思維之十一
早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。
銷售思維之十二
客戶的異議=疑問+負面情緒；你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
銷售思維之十三
客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復這些賣點。
銷售思維之十四
沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。
銷售思維之十五
客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機！銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。
銷售思維之十六
購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最后一夜被改變了結果。
銷售思維之十七
客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買�？蛻粼敢飧鶕约旱囊庠缸鞒鲑徺I決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現的路標。
銷售思維之十八
客戶騙銷售的次數遠大于銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。
銷售思維之十九
沒有人會因為"友誼"而從你這里買單。生意的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的"多"，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造"多"這個字展開的。
銷售思維之二十
一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了采購、采購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。
【銷售人員行為規(guī)范準則】
一、總則
為規(guī)范銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質和工作效率，樹立良好的企業(yè)形象，促進公司銷售業(yè)務的健康發(fā)展，特制定本行為規(guī)范準則。
二、職業(yè)道德
1. 誠實守信
如實向客戶介紹產品或服務的性能、特點、質量、價格等信息，不夸大其詞，不隱瞞缺點，不提供虛假信息。
遵守與客戶、公司及合作伙伴之間的合同和承諾，按時履行義務，做到言出必行。
2. 保守機密
嚴格遵守公司的保密制度，對公司的商業(yè)機密、客戶信息、銷售策略等予以保密，不向任何無關人員透露。
在與競爭對手接觸或交流時，不泄露公司的機密信息，維護公司的利益和競爭優(yōu)勢。
3. 廉潔自律
嚴禁利用職務之便謀取私利，如收受客戶賄賂、回扣，或在業(yè)務往來中私自接受不正當的利益。
不參與任何可能損害公司利益或形象的不正當活動，保持清正廉潔的職業(yè)操守。
三、工作態(tài)度
1. 積極主動
對銷售工作充滿熱情，積極主動地尋找客戶資源，拓展銷售渠道，提高銷售業(yè)績。
主動了解市場動態(tài)和競爭對手情況，及時向公司反饋相關信息，為公司制定銷售策略提供參考。
2. 責任心強
對自己的工作負責，認真對待每一個銷售機會和客戶需求，確保銷售工作的順利進行和客戶滿意度的提高。
勇于承擔責任，對于工作中出現的問題和失誤，不推諉、不逃避，積極采取措施加以解決。
3. 團隊合作
樹立團隊意識，積極與同事協(xié)作配合，共同完成銷售任務。
樂于分享銷售經驗和技巧，幫助新同事成長，提高團隊整體業(yè)務水平。
尊重團隊成員的意見和建議，善于傾聽他人的想法，共同營造良好的工作氛圍。
四、銷售行為
1. 客戶開發(fā)與維護
制定合理的客戶開發(fā)計劃，通過多種渠道尋找潛在客戶，并建立客戶檔案，進行有效的跟蹤和管理。
定期與客戶溝通聯系，了解客戶需求和使用情況，及時解決客戶提出的問題和投訴，提供優(yōu)質的售后服務，維護良好的客戶關系。
注重客戶關系的長期發(fā)展，不斷挖掘客戶的潛在需求，通過提供個性化的解決方案，提高客戶的忠誠度和復購率。
2. 銷售談判與簽約
在銷售談判過程中，要充分了解客戶的需求和利益點，結合公司產品或服務的優(yōu)勢，制定合理的談判策略，爭取達成雙方滿意的合作協(xié)議。
保持良好的溝通技巧和談判風度，尊重客戶的意見和選擇，不強行推銷或使用不正當手段獲取訂單。
嚴格按照公司的合同管理制度，簽訂銷售合同，確保合同條款的準確性、完整性和合法性，防范合同風險。
3. 市場推廣與宣傳
積極參與公司組織的市場推廣活動，如產品展銷會、促銷活動等，向客戶宣傳公司的產品或服務，提高公司品牌知名度和產品市場占有率。
準確把握公司產品或服務的市場定位和目標客戶群體，制定有效的市場推廣方案，選擇合適的宣傳渠道和方式，提高市場推廣效果。
在市場推廣和宣傳過程中，要遵守相關法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，不進行虛假宣傳或誤導消費者的行為。
五、儀表儀態(tài)
1. 著裝規(guī)范
工作期間，銷售人員應穿著整潔、得體、符合職業(yè)要求的服裝。男士一般應穿著西裝、襯衫、領帶和皮鞋；女士應穿著職業(yè)套裝、襯衫或連衣裙，搭配適當的鞋子和配飾。
服裝應保持干凈整潔，無褶皺、無破損，不得穿著過于休閑、暴露或奇裝異服。
2. 儀容儀表
保持面部清潔，男士應每天剃須，女士應適當化妝，但妝容要淡雅自然，不得濃妝艷抹。
頭發(fā)應保持整齊、干凈、無頭屑，發(fā)型要符合職業(yè)形象。男士不得留長發(fā)或怪異發(fā)型，女士不得披頭散發(fā)。
保持口腔清潔，無異味，工作期間不得食用有刺激性氣味的食物。
注意個人衛(wèi)生，勤洗手、勤洗澡，保持身體無異味。
3. 儀態(tài)舉止
站立時，要挺胸收腹，雙肩自然下垂，身體正直，不得東倒西歪或倚靠其他物體。
行走時，步伐穩(wěn)健、輕盈，速度適中，不得奔跑或跳躍。注意保持良好的姿態(tài)，不得彎腰駝背、搖頭晃腦或勾肩搭背。
坐姿要端正，雙腿自然并攏，不得蹺二郎腿或抖動雙腿。與人交談時，要注視對方的眼睛，保持良好的眼神交流，不得東張西望或心不在焉。
表情要自然、親切，面帶微笑，不得愁眉苦臉或板著臉。在與客戶交往過程中，要注意控制自己的情緒，不得表現出憤怒、焦慮或不耐煩等不良情緒。
六、溝通技巧
1. 語言表達
使用規(guī)范、準確、文明的語言進行溝通，避免使用粗俗、低俗或帶有攻擊性的語言。
表達清晰、簡潔、有條理，重點突出，讓客戶能夠容易理解你所表達的意思。
注意語速和語調的控制，語速適中，語調平穩(wěn)，避免過快或過慢、過高或過低，以免影響溝通效果。
根據不同的客戶和場合，選擇合適的語言表達方式和詞匯，做到因人而異、因地制宜。
2. 傾聽技巧
認真傾聽客戶的講話，不打斷客戶的發(fā)言，給予客戶充分的表達機會。
專注于客戶的話語，理解客戶的需求、意見和關注點，通過點頭、微笑等方式給予客戶回應，讓客戶感受到你在認真傾聽。
在傾聽過程中，要善于捕捉關鍵信息，及時記錄客戶提出的問題和要求，以便后續(xù)進行處理和反饋。
聽完客戶的講話后，要進行適當的總結和確認，確保自己理解的內容與客戶的意圖一致。
3. 反饋技巧
及時向客戶反饋信息，對于客戶提出的問題和要求，要在第一時間給予答復和處理，讓客戶感受到你的重視和關注。
反饋信息要準確、客觀、真實，不得隱瞞或歪曲事實。如果無法立即給予答復，要向客戶說明原因，并告知預計的回復時間。
在反饋過程中，要注意方式方法，根據客戶的性格和接受程度，選擇合適的反饋方式，如口頭反饋、書面反饋、電話反饋或郵件反饋等。
對于客戶的意見和建議，要虛心接受，并表示感謝，同時要向客戶說明公司將采取的改進措施和行動計劃，讓客戶感受到公司的誠意和積極態(tài)度。
七、學習與提升
1. 專業(yè)知識學習
銷售人員應不斷學習和掌握產品或服務的相關知識，包括產品的性能、特點、優(yōu)勢、使用方法、維護保養(yǎng)等方面的內容，以便能夠準確、專業(yè)地向客戶介紹和推薦產品。
關注行業(yè)動態(tài)和市場變化，及時了解行業(yè)的新技術、新產品、新趨勢等信息，不斷拓寬自己的知識面和視野，提高自己的市場敏感度和競爭力。
學習銷售技巧和營銷策略，掌握不同的銷售方法和手段，如客戶關系管理、銷售談判技巧、市場推廣策略等，不斷提升自己的銷售能力和業(yè)務水平。
2. 培訓與進修
積極參加公司組織的各類培訓課程和學習活動，如產品培訓、銷售技巧培訓、團隊建設培訓等，認真學習培訓內容，將所學知識應用到實際工作中。
根據自身的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務需求，主動參加外部的培訓課程、研討會或進修學習，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質。
在培訓和學習過程中，要積極與講師和其他學員進行交流互動，分享經驗和心得，共同提高學習效果。
3. 自我反思與總結
定期對自己的工作進行反思和總結，分析工作中的優(yōu)點和不足，找出存在的問題和原因，并制定相應的改進措施和計劃。
借鑒他人的成功經驗和優(yōu)秀做法，不斷完善自己的工作方法和銷售策略，提高工作效率和銷售業(yè)績。
保持學習的心態(tài)和進取的精神，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我，在銷售工作中實現自己的人生價值。
八、違規(guī)處理
1. 對于違反本行為規(guī)范準則的銷售人員，公司將視情節(jié)輕重給予相應的處罰，包括但不限于警告、罰款、降職、撤職、解除勞動合同等。
2. 如銷售人員的行為給公司造成經濟損失或不良影響，公司將依法追究其法律責任，并要求其賠償相應的損失。
3. 公司鼓勵員工對違反行為規(guī)范準則的行為進行舉報，對于舉報屬實的員工，公司將給予適當的獎勵和保護。
九、附則
1. 本行為規(guī)范準則適用于公司全體銷售人員，包括正式員工、試用期員工和兼職銷售人員。
2. 本行為規(guī)范準則自發(fā)布之日起生效，如有未盡事宜或需要修改完善，公司將另行通知。
3. 本行為規(guī)范準則的解釋權歸公司所有。
【銷售人員的基本素養(yǎng)】
一、專業(yè)知識素養(yǎng)
1. 產品知識
銷售人員需要對所銷售的產品或服務有深入透徹的了解。這包括產品的功能、特性、使用方法、適用場景、優(yōu)勢與劣勢等諸多方面。例如，一名汽車銷售人員，要清楚汽車的發(fā)動機性能、油耗、安全配置、車內空間布局以及各種高科技駕駛輔助系統(tǒng)的工作原理。只有這樣，才能在面對客戶的詢問時，準確、專業(yè)地提供信息，增強客戶對產品的信任感。
還需要了解產品的生產過程和質量標準。這可以幫助銷售人員更好地回答客戶關于產品質量和可靠性的問題。比如，在銷售電子產品時，知道產品是經過哪些嚴格的質量檢測環(huán)節(jié)，能夠讓客戶放心購買。
2. 行業(yè)知識
熟悉所處行業(yè)的市場動態(tài)是銷售人員的必備素養(yǎng)。這涵蓋了行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、競爭格局等內容。以智能手機行業(yè)為例，銷售人員要關注新技術的應用，如折疊屏技術的發(fā)展趨勢，以及各大品牌的市場占有率變化情況。了解這些信息有助于銷售人員分析產品的市場定位，在銷售過程中能夠與競爭對手的產品進行有效比較，突出自己產品的優(yōu)勢。
對行業(yè)相關政策法規(guī)也要有所了解。例如，在銷售醫(yī)療器械時，需要清楚醫(yī)療器械的監(jiān)管政策，確保銷售行為符合法律法規(guī)要求，同時也能利用政策優(yōu)勢來促進銷售，如某些符合國家鼓勵政策的新型醫(yī)療器械可能會得到更多的市場關注。
二、溝通能力素養(yǎng)
1. 表達能力
清晰、準確的語言表達是銷售人員與客戶溝通的基礎。在介紹產品或服務時，要用簡潔明了的語言，避免使用過于復雜或專業(yè)的術語，除非面對的是專業(yè)客戶。比如，在銷售家居用品時，要把產品的功能和特點用通俗易懂的語言表達出來，像“這款沙發(fā)的面料是高回彈海綿填充，坐上去非常舒適，而且它的扶手設計符合人體工程學，能讓您的手臂自然放松”。
銷售人員還需要具備良好的演講能力，在面對團體客戶或參加產品推介會時，能夠有條理地展示產品的優(yōu)勢，吸引客戶的注意力。例如，通過生動的演講和適當的演示，在公司新品發(fā)布會上成功地向眾多潛在客戶介紹新產品的特點和價值。
2. 傾聽能力
善于傾聽是銷售人員溝通能力的重要體現。在與客戶交流過程中，要認真傾聽客戶的需求、意見和關注點。例如，當客戶在選購服裝時表示希望有一款既適合商務場合又能在休閑場合穿著的服裝，銷售人員就要根據客戶的這一需求來推薦合適的產品，而不是一味地推銷自己認為好的款式。
傾聽還包括理解客戶的情緒。如果客戶對產品存在不滿或抱怨，銷售人員要能夠從客戶的語氣和用詞中體會到他們的情緒，然后以恰當的方式安撫客戶，解決問題。
三、心理素質素養(yǎng)
1. 抗壓能力
銷售工作往往面臨著各種壓力，如業(yè)績壓力、客戶拒絕壓力等。銷售人員需要有強大的抗壓能力，能夠在壓力下保持積極的心態(tài)。例如，在一個銷售周期內，如果業(yè)績沒有達到預期，不能因此而氣餒，要分析原因，調整銷售策略，繼續(xù)努力。面對客戶的拒絕，也要把它看作是銷售過程中的正�，F象，從中吸取經驗教訓，而不是被拒絕打擊得失去信心。
2. 情緒管理能力
在銷售過程中，可能會遇到各種突發(fā)情況或難纏的客戶，這就要求銷售人員能夠有效地管理自己的情緒。比如，遇到情緒激動的客戶投訴產品質量問題，銷售人員不能與客戶發(fā)生沖突，而要保持冷靜，先安撫客戶的情緒，然后再解決問題。良好的情緒管理能力有助于維護良好的客戶關系，提升客戶滿意度。
四、服務意識素養(yǎng)
1. 客戶至上觀念
銷售人員要始終把客戶的需求放在首位，一切銷售活動都要圍繞滿足客戶需求展開。例如，為客戶提供個性化的服務方案，根據客戶的預算、喜好和使用習慣等來推薦產品。在客戶購買產品后，還要跟進產品的使用情況，提供售后服務，如產品的維修、保養(yǎng)指導等。
2. 主動服務精神
主動為客戶提供幫助是服務意識的重要體現。無論是在客戶咨詢階段，還是在購買后的使用階段，銷售人員都要主動詢問客戶是否需要幫助。例如，在客戶購買電子產品后，主動聯系客戶，詢問是否需要安裝指導或軟件更新服務，這種主動服務能夠增加客戶對品牌的好感度。
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